第421章 愛莫能助
我又說道：“所以。我先首付了這套別墅，你也別幫我，我自己能行！你不能讓我自尊心受挫，就想做那事，你不能假裝高潮。”
“色狼！這東西能拿來做對比麽？”魔女嗔道。
我說：“我就覺得一樣的！”
魔女問：“那現在這套房子呢？”
我說：“這套房子當然留著，這裏有我們美好的記憶，我們想在哪裏住，就在哪裏住，好麽？”
我拿出別墅房地產商的廣告給她看：“怎麽樣，喜歡麽？”
魔女嗯了一聲說：“喜歡。真的要買麽？”
我笑道：“以前你不早就想了麽？我可是挑了好多天呢！”
“那我們就買！”實際上她早就蠢蠢欲動了。
我看著廣告圖片，嘖嘖讚歎：“我現場考察過了。這裏的別墅，繁華而又清靜。典雅又不失高貴。緊密而又不會容易互相對看。爽啊！”
魔女臉紅著對我說道：“小洛，剛才你說。從現在的每時每刻開始，你都要像個男人一樣照顧你了，無論是物質還是精神亦或者是肉欲，你都要讓我最幸福。我現在，想要最後一項。”
“你這小蕩婦！”我笑道。
“你才蕩！人家一個月也就幾次，蕩麽？而你呢？幾乎天天索要！”魔女臉更加紅了。
化工廠開標的這天，我和李靖，我們的區域經理早早的就到了他們化工廠。手上拿著我做好的滿意的標書。在技術標裏，因為考慮到專家組的羅總，已經在我們競爭對手公司的銷售的指揮下設立了杠杆和障礙，所以我這兩天做的很仔細，標點符號，都不能有閃失。
投標了那麽多次，知道這幫評標的人有時候會利益驅使而幹一些雞蛋裏挑骨頭，鑽牛角尖的事情。找一些很無恥的理由給你廢標。所以我盡量跨過他們設置的障礙。
八點多他們采購部的人陸續上班，我讓李靖和區域經理去送標書。我坐在一棵樹下的石桌邊，給了程總發了一條短信：有的人是匆匆過客，有的人相伴一生！希望這個單子能得到程總提攜！雪中送炭一生不忘！
程總沒有回我的短信，意料之中的事情，可隻要他看到我發的短信就行了，我的目的就已經達到。
早上十點鍾，他們把我們喊進去答疑。我是主要發言的，答疑其實是客戶給銷售人員展示自己才華能力的機會，可是很多銷售怕答疑。因為專家的問題很古怪刁鑽，答疑現場如果回答不出問題，幾乎招標就完蛋，被人家專家和諧得連渣都不剩。所以，答疑，這個環節很重要。
一個專家問道：“你們LIJ公司標書上，沒有PED認證，和CE認證，為什麽沒有這個認證？”
李靖和區域經理都在尷尬的看著我：“殷總。”
我想了想，回答道：“如果，從一個有良心上的角度講，麵對國內市場銷售的中華企業去辦哪些什麽CE認證是可笑的。”
“嗯？有什麽可笑？”專家問道。
這廝牛叉啊，第一個問題就想奪人小命了。
我說：“CE認證，是歐洲的準入認證，打個比方，我和我老婆結婚，那麽我辦結婚證隻要去我們國家的民政局去領就可以了。可是如果有人說，你在中國結婚必須得到歐洲教會的批準！我覺得說這樣話的人是荒唐的，居心叵測。CE就是這麽個情況，國內企業麵對國內市場銷售，哪家企業辦理CE認證，就可以斷定這家企業崇洋媚外，忽悠國人。這樣的企業這樣的領導不成熟。”
會場一片嘈雜，我看你們來挑刺！之前說過，他們都鑽牛角尖，挑刺。幫我們的人，自然給我們高分，不幫我們的人，即使跪下磕頭喊他們大爺他們也不會給我們好分數。所以，強硬是必須的，結果可能是失敗，也能是讓他們害怕，忌憚，下一個壞招不敢使。會場上，果然一時間沒人提問我。
我奇怪道：“咋沒人繼續問了呢？”
李靖說道：“都被嚇傻了。”
主持人問道：“大家對LIJ公司還有沒有問題。”
沒人回答。
半晌後，采購部部長說道：“沒有了。”
主持人說道：“好，答疑結束，你們可以退出外麵去等候。”
三個人緊張的在外麵轉著，李靖給我煙，我接過來然後又鬆手：“不抽了。”
“怎麽了？”
我說：“老婆給了我一天半包煙的標準，可我想盡量抽少點。”
“好孩子啊。我看好你喲。”
“滾！”
區域經理問道：“殷總，有把握嗎？三個包，你說我們中幾個？”
我說道：“一個把握也沒有！”
區域經理垂下了頭，李靖靠在牆上，也一言不發。過了一個鍾頭，焦急的等待之後。區域經理接到了采購部部長的短信，他看了一眼，大叫道：“殷總！”
他很激動，手很抖。我說道：“說！”
李靖搶過去，說道：“你們中了第一第二包，你們對手中了第三包。啊！中了中了！”
我掩飾著我內心的激動，說道：“笑個屁啊！趕緊去找個好飯店，然後打電話叫你好友過來吃飯。”
區域經理說：“我們所有的付出，終於得到了回報！”
等了一會兒，在飯店包廂，采購部部長就一個人來了。酒過三巡，他問我們道：“你們怎麽報價搞得那麽低。”
我笑著說：“我們讓利你們，就是想拿個單子，做個樣板工程，沒有考慮要利潤。”
他說：“你們第一包，比你們對手便宜十五萬，第二包，比你們對手便宜十萬。這兩個包你們都是以最低價格中標的。”
我笑著問道：“程總有沒有在評標會上說什麽啊？”
他說道：“本來在技術上，還有爭議，羅總認為你們競爭對手樣板工程多。技術經過驗證，在技術上他說比你們LIJ有優勢。”
“這個賤人！”區域經理咬牙切齒道。
部長說：“定下的是程總。程總說質量是你們考察評估過的，招標也應該招質量同等水平的。質量同等的基礎上，誰的價格低就選擇誰，程總都這麽說了，於是你們就以最低價格中標了。”
我笑著說：“主要還是你前後奔波的功勞了，來，我們大家敬你一杯。”
“嗬嗬，不敢不敢！”
我們回去辦公室的路上，我對區域經理說：“現在，你出了個好頭，但是你們每人三千萬的任務，還是很艱巨。通過這次招標，我們都知道，競爭對手很強大，水平也很高。這次他們輸在了明我們在暗。他們還以為我們順從他們的。他們第一次和我們交鋒，不了解我們的套路，可是這個合同我們拿下了，一定會引起他們的警覺。以後的銷售工作，你要全力以赴，不能理所當然。即使你和客戶陪吃陪睡，他們也未必幫你！”
區域經理苦笑著說：“知道了殷總。我很佩服競爭對手的銷售員，隱藏那麽深，直到最後一刻才讓我們明白了有個隱藏的對手。幸虧你過來幫忙，不然這個單子肯定沒戲了。”
我說：“大家都犯錯誤了，我們一早沒能看出有人在背後操作了。而對手的錯誤在於，想的太完美，覺得能吃定我們，太想一口吞下一個胖子，結果卻噎死自己了。殊不知正式他們設置的傾向太明顯，才引起了我們的警覺，才讓我們知道有高手在幕後操作。所以，讓我們翻盤了。哈哈，他有點衝動，如果他在標書上稍微點一下，不顯山不露水的，我們死了都不知道為什麽。”
區域經理笑道：“他們居然還說給我們一包兩萬呢，日，信他才怪！”
贏下了這單子，我們的臻總更有信心，對我更有信心，覺得我們企業一定能一鳴驚人。
我回去了大通，找來了閆寧，問他銀色礦業那單到底跟得怎麽樣了，張東和蔣海如何了？閆寧說：“經理，我給你打電話，你為什麽不接啊？”
我看了看我手機，都是在我搞標書的時候打來的，還有就是今早我們去那個化工廠開標打來的，我隻好弄了靜音。我說道：“都開車呐！到底怎麽樣了？”
閆寧樂道：“已經搞定了啊！他們內定了我們大通！哈哈哈，好順啊！真是讓我難以想象！”
我擦了擦冷汗：“好險，中了。我這兩天忙得都把銀色礦業差點給忘了。合同簽了沒有？”
“簽了！”
我笑道：“好！幹得好！馬上報告給宮心總監，告訴他我們搞定了銀色礦業！讓他繼續給我們出題！”
“是！經理！”閆寧說道。
這兩個單子搞完了，而且都是不俗的戰績！大通這邊跟的銀色礦業大獲全勝，LIJ那邊跟的那個化工廠，弄了兩個包四百萬！我終於長舒了一口氣，輕輕靠在了椅背上。小憩一會兒，醒來後，打開電腦，用鍵盤當鋼琴譜繼續練鋼琴。
閆寧進來了，說道：“經理，剛才見你累得睡著了，不忍心打擾。”
我說：“說吧，總部怎麽說？”
“宮總監說隻要經理出馬，肯定成功，還誇獎了你。”
我說道：“我不想聽這個，我隻想知道下一個任務！搞了下一個任務，我才能拿獎金一百萬，我們分錢，我才有錢去首付房子！你想怎麽分？”
閆寧說：“我隻希望我能留下就好了。”
我笑著說：“留下，肯定要留下，但是還要分錢啊！”
閆寧說道：“不要了，我就想留在你身邊。”
“行，等做完了第二個任務，成功後，我們算算百萬獎金加上傭金，大概有多少，看著分。”
“是，經理！”
“趕緊說下個任務！這樣也不錯啊，他們找單子給我們做，都是大單，搞了就賺大錢。嗬嗬，爽！”我笑道。
閆寧打開傳真單，說道：“也是一個他們精挑細選出來的艱難的任務，我們大通已經落後於競爭對手永恩了。他們派人過去時，說那個新建工廠的項目已經被永恩上上下下打點幹淨了。”
我說道：“拿來看看，看完了，我們就出發！”
“是，經理！可你還需要休息麽？”閆寧問道。
我說：“小憩一會兒，夠了。”
“好，經理。”
看完資料，查清楚資料，又要重新出發了。是一個新建的項目，項目剛剛圈好地，還在搞圍牆。我們進找他們辦公室，偌大遼闊的工地，客戶方有四個人擠在一個小小的臨市辦公室，在審閱圖紙。
我伸手過去道：“哈哈，董老師，你好！”
“嗯？你認識我？”董工奇怪抬起頭。
來之前，資料查盡，一眼就瞧出來他是董工了。我笑著說：“董工看圖紙啊。我們是大通公司的，剛才進來時看了看，這個工地還真是大啊！董工是這個偌大的工廠技術負責人，真了不起呢。”
“嗬嗬。”
我並沒有說什麽電器采購，而是討教了一些建設方麵的問題，他也很樂意指點。於是我們很快和董工建立了不錯的關係。
閆寧那廝更有禮貌，問清楚了董工的住所，請了他吃飯，閆寧的態度很謙虛誠懇，很真心真意的，董工自然跟他關係很好了。董工也答應了我們，在項目上推薦我們大通公司的產品。在董工的默許下，設計院修改了圖紙，按我們公司的產品進行了設計。董工是技術負責，技術上認可，我們就成功了百分之三十！這百分之三十相當的重要。
閆寧對我說：“經理，看來這個單子進行得非常的順利。”
我說道：“越是順利越要謹慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的時候就是我們認為最順利的時候。”
“知道了，經理。”
來這個工廠拜訪的人很多，但是都覺得沒有多大機會，看看都走了。隻有我們堅持著，可我們知道，還有一個搞定了很多客戶代表方麵的領導人的對手，永恩。
采購部的部長許部長跟我說道：“殷總，你們的報價實在太高了，我們谘詢了一下，你們比永恩他們的價格高了那麽多！我們沒法買啊，產品可以用你們大通的，可是你們的價格，必須降下來！”
降價是可以的，但是關鍵要讓我們降多少？有那麽多人支持，我們當然很高興，可一旦他們不同意我們的高價，這單也難做的很！
我問道：“許部長，你認為要我們降價多少合適？”
許部長喊道：“你們必須在你們的報價的基礎上再下降百分之六十！否則我們還是支持我們另外的領導選擇永恩的。”
他還很開門見山，沒有奸詐。
我當時就覺得這怎麽可能了。
閆寧跟我出來他們辦公室外，說：“經理，下降百分之六十啊！怎麽可能啊？公司的政策和相關的費用都無法處理啊！下浮百分之六十的話，估計我們自己都要被炒魷魚絲啊！經理，怎麽辦？”
我說：“董工是支持我們，可最終采購還是采購部門說了算，這個價格。永恩就是董工那邊打不過我們，所以用價格壓我們。這個許部長，原本應該力挺永恩的，可董工下命令，他不能違抗，也就拿出來這理所當然的一招。這樣，我們先回去，你再想些技巧跟許部長溝通！”
溝通了幾天，閆寧跟我喊苦了，那家夥，沒效果啊！油鹽不進啊！他就認準一個理，必須下浮百分之六十，否則麵談！就是要永恩。
我說道：“真難做啊!百分之六十，虧他們說出口！要我們的命啊！繼續走！”
價格低，我們是不敢做的，盡管有點絕望，但沒到最後一刻，我們就要堅持到底。我和閆寧又拜訪了一次許部長，他還是那句老話，下浮百分之六十。
除了董工這技術負責人，幾乎所有領導都被永恩搞定了。我們其他競爭對手隻過來拜訪一次，就知道這單子是不可能了。下午快下班了，我們又進去董工辦公室說了我們遇到難題，董工表示愛莫能助。