第474章 心裏一熱
三天後。
中午，永恩總部培訓中心的大廳裏，我坐在靠牆的沙發上休息。離下午的培訓開始還有些時間。上午南林打來電話，告訴我信陽集團的單子丟給了對手。雖然這次失敗在預料之中，但是輸掉這個單子，讓我認清了內憂外患，更加深了我的挫敗感。
這時，大廳的另一邊，計總正給幾個銷售員開會。我雖然聽不見他們在說什麽，但是那些銷售員都顯得很興奮，圍著計總你一言我一語地有說有笑。沒有一個人注意到我就坐在不遠處的沙發上，好像已經忘了我是誰，更好像已經忘記他們都是我一個個招進來的。
我雙目緊閉，仰頭枕在沙發上，我還想把耳朵也堵上，免得那笑聲傳進來，覺得難受。我在心裏默默地問自己：我真的需要那些忘了我的人對我感恩嗎？我在永恩太失敗了！現在，有誰能心甘情願地跟著我？難道我還要再留下嗎？
這時，耳邊忽然傳來一個溫柔的聲音：“經理，你怎麽一個人在這兒？”
我睜開眼，原來是許美美。我鼻子一酸，然後閉上眼，讓自己的情緒穩定一些，說：“你們開完會了？”她這時候走過來和自己搭話，多少給了我一點安慰。
我睜開眼，向周圍望了望，剛才計總召集的人已經散開。許美美坐在我旁邊，說：“我一直以為你會統治整個銷售部門，沒想到公司這麽安排。”
許美美的話戳到了我的痛處，可是我卻笑了笑，故作平靜，沒精打采地說：“嗬！無所謂，這樣安排不是一樣嗎？”
“經理，你不要這麽一副頹廢的樣子！其實有很多人都在關注著你，他們在看你怎麽對待這個變化。”楊如玉皺著眉，臉上一副難受的樣子，“我聽南林他們講過你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的經理。相信我，你一定能行，一定會更成功！”
我聽了，苦笑一聲，抬頭看了一眼楊如玉。她深褐色的大眼睛如同天池裏的水，清可見底，眼波中透露出的關愛與真誠又讓他感到很溫暖。我需要這樣的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一樣。
看到我注視著她，許美美垂下眼簾，看著自己緊緊攥在胸前的雙手，不知道再安慰我些什麽。
我注意到許美美的那雙手，骨感的手背上顯出淡淡的青色，手指白皙纖細，指肚粉紅。此刻，我真想麵前的人是林夕，如果是林夕，我會伸手握一下，我知道那林夕雙手雖然柔弱，但是一定會傳來暖流，溫暖我已經冷卻的心。然而那種願望隻存在一刹那，我暗罵自己：我還是個男人嗎？難道我已經變得這麽脆弱了嗎？職場就像是拳擊場，職業選手被打得鼻青臉腫，甚至摔倒在地是常有的事，難道就從此爬不起來，退出比賽了嗎？
“謝謝你！我沒有像你說得那樣，我很好。”我語氣堅定地說。
盡管許美美帶來了些許溫暖，但是我卻無法接受。對我來說，就像是一個吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。
許美美見我臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉，笑著問：“你知道我們上午都學到了什麽嗎？”
“噢，不是基礎銷售技巧嗎？”
“是的，具體說，上午老師講了“雙六”銷售流程。我都聽懂了，不信你可以考考我。”許美美的眼睛很亮，興奮地說。我本來不想再說話，被熱情的許美美一帶，臉上有了些笑容。他知道“雙六”是永恩公司傳統的基礎銷售流程，就順著許美美的話說問：“那好，你說說什麽是雙六銷售流程呢？”
她邊掐指數數，邊繪聲繪色地說：“這第一個六，指的是客戶采購要經曆的六個步驟：一穩定；二觸發；三標準；四比較；五采購；六評估。”
“背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？”
“我知道！穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會製定采購標準，再用標準去比較供應商，之後才會采購。在使用了一段後，還會對本次的采購進行評估。”
“說得不錯，那第二個六呢？”
“第二個六是指銷售人員根據客戶采購的第一個六的流程，一一對應地采取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護。”許美美數著指頭，一口氣又背了後六步，“我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。”
我笑著點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。
“我們在拜訪客戶之前，要先做好‘準備’，比如說要先收集各種客戶和行業的信息，做好拜訪計劃。接著在接觸客戶的時候，通過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發’或打破‘穩定’狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’。”許美美越說越快。“之後，根據客戶的需求，製作恰當的‘方案’，再用邀請客戶參觀De摸等方式，提供有力的‘證明’，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重複的生意，開始下一個采購流程。”許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點沒喘過氣來！”
我嗬嗬地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說得好！有人隻知道銷售的六步，但是不知道是根據什麽來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的采購六步而設置的。”
“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。”
“看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裏麵還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麽促進成交等等，你可要好好學呦！”
“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麽不是七步、八步呢？”
“這個嘛，我是這麽看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太少就不細致，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是，真的要做大單，步驟是比較複雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！”
“是嗎！那你以後教我好嗎？”
“放心吧。”
“許美美，培訓開始了！”計總朝這邊喊。
許美美應了一聲，又扭頭叮囑我：“想開點，我祝你快樂。”
“謝謝！沒事兒！”我若無其事地回了一句。
我和計總參加的是管理培訓，和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裏都是幾個大區經理，題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳，留著平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。
吳老師先介紹了自己的經曆。聽內容，經曆還挺豐富。但我見他年齡不大，心裏覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麽成功，怎麽沒當上CEO呢？
沒等老師開始培訓，我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候，我見吳老師坐在大廳沙發上吸煙，就想挑戰一把，探探他的深淺。於是走過去，坐在吳老師旁邊，問：“能問您一個私人的問題嗎？”
“請講。”吳老師說。
“您以前做得那麽成功，怎麽現在當了講師呢？”
吳老師笑了笑說：“你是不是覺得我現在不如在公司做CEO成功？”
我沒想到吳老師把話說得那麽直接，不好意思地笑笑，說：“我隻是對您的職業發展很感興趣。”
“起初，我做經理的時候也夢想成為CEO。”吳老師表情平靜，不緊不慢地對我說。
我感到他很耐心，是一個有修養的人，於是點點頭，看著吳老師，很想繼續聽。
“可是後來，隨著我的職位越來越高，我發現公司裏隻能有一個人當CEO。”老師揚了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也會遇到很多我不喜歡的事情。”
“什麽事情您不喜歡？”
“噢，那很多啦！比如，CEO很多時候也會因為公司政治而無奈，甚至沒有足夠的決策空間。”
“這麽說，你更喜歡做講師了。”
“是的，我隻能說對於我，這個職業很適合。所以我離開了職場，和幾個朋友合夥成立了一家谘詢公司。”老師說著拿出一張名片，遞給我。隻見到上麵印著：銷售管理顧問，吳維。
“您的名字很有意思啊，吳維，是無所作為的意思吧！”我對吳維的說法不怎麽認同，覺得當不上CEO的經理人，某種程度上就是失敗者。吳維的坦誠雖然讓我有了一些敬意，但是我仍覺得吳維似乎是一個沒有什麽遠大理想的人。
“嗬嗬，算是吧。我比較喜歡看老子的書，老子經常講無為，我理解應該是‘無心而為’的意思。”吳維笑著說。
“深奧，不懂。”我笑著搖搖頭。
“嗬嗬，就是要有顆平常心，技巧的競爭比不過心態的競爭。隻有不過分注重結果，反而才能真正把事情做好。像有的運動員，心裏太渴望金牌了，結果以這種心態去比賽，往往會失敗。”我還是一臉茫然。
“還不懂？沒關係，以後慢慢交流。不過，我覺得你和計總兩個經理的名字也很有意思。有空你看看老子的書。”
“我聽說那種書隻有老人和失意的人愛看，不是嗎？”我說，“您知道嗎？最近，我有件事很鬱悶，不想和任何人講，但想向您討教一下。”
“謝謝這麽信任我，你說說看。”
“我的地盤被老板分走了一半，交給了我以前的一個下屬，直說吧，就是計總，還把他提升到和我一樣的位置。而計總以前總是不服我管，而且，我聽說他還有職業道德問題。”
“嗯，我服務過的客戶中，有很多這種情況。”吳維說。
“是嗎？我不知道老板是不是記恨我，既分了我的地盤，又提升了我的下屬。您說，我還能再幹下去嗎？”
“我雖然不很了解你們的詳細情況，但是從你剛才的用詞，說明你的意識還需要改進。”吳維說。
“是嗎？什麽地方？”
“我覺得作為經理，對於可能有職業道德問題下屬，要自己去核查事實，不能隻靠‘聽說’。另外，你不該總用‘我的’，比如：‘我的地盤’，‘我的下屬’。其實你隻是為公司做事，公司變化，你也要跟著變。沒有永遠屬於你自己的‘地盤’和‘下屬’。他們隻是交給你負責，但也可以交給別人負責。不管交給誰，老板最終的目的是為了完成業績。所以，你要看開些。”
我眼睛一斜，開始思考吳維的話。
“再有，做經理的，不要隻想著贏單，要想辦法激勵他人積極做事，所以要更多地關注人，關注下屬的發展。你的下屬不服你管，他對公司不一定就沒有價值，他完全可能在你的老板需要的時候被提升。你不能隻站在自己的立場上看這件事。如果你站在老板和公司的角度看，就無法和他們溝通好，這和你對待客戶的道理一樣，需要換位思維。”
我以為“換位思維”隻是銷售成功的核心，沒想到也可以調整管理者的心態。我點點頭，開始對吳維產生了興趣。
“以永恩公司的文化，你可以再開放一些，直接問你的老板，請他對你的工作改進提出意見，這比你自己猜疑要好。”吳維接著說，“你看，你們北方區有二十多個銷售。一個經理的管理範圍最多在十人左右。所以，多提拔一個經理，是個人和公司發展的需要，是一種變革。你無法阻擋變革，就應該學會順應變革。而且你要相信自己的能力，不要因一時想不開，輕易放棄自己的誌向。”
“您說得有理。不過遇到不服管的下屬，老板又不支持你，怎麽辦？”
“其實你擔心的那些不服管的下屬往往是有些業績的，否則，你就不用考慮怎麽處理他們了，直接開除就好了，不是嗎？”
我想了想，眉頭擰成個疙瘩，看著吳維，點點頭。
“這個問題比較複雜，一會兒課上談吧。”吳維看了看表，又接著說，“不過簡單地說，首先，雖然老板不一定總是對的，但是我建議你從自己身上找原因。因為對於老板的做法，你的影響有限，多想了也沒用，這是一種積極的態度。再有，經理要根據不同的員工，采取不同的領導方式。就像教育孩子，孩子隻有八九歲，能力差的時候，要指導他，甚至命令他。但是如果孩子到了十八九歲，交流方式就得變了，要尊重他，引導他，甚至放權。否則，一律用命令、壓服而不是說服，必定適得其反。有時，你越想逼誰，老板可能會越保護誰。因為老板看的是整體績效。”
我眼睛眯成了一條縫，不住地點頭：“吳老師說得對，謝謝您的指點！不知道以後還能否經常得到您的指教？”
“不客氣，咱們保持聯係，經常交流。老子說，老師是學生的資源，學生也是老師的資源。”
“謝謝！能留一下您的手機和MSN嗎？”
“好，你記一下。”
我記完吳維的聯係方式，知道上課的時間已到，就和吳老師一起朝教室走去。忽然，口袋裏的手機一陣震動，取出來一看，莎織的短信。我看了，心裏一熱，眼睛竟有點潮濕。
“前路有知己，天下人識君。”
讓我更加的鬱悶了，莎織到底在我身邊安排了誰呢？我也不想問，也懶得問，她隻是關心我。
還是那輛紅色轎車，還是那個座位，還是那個香水味。莎織著便裝後比職業裝多了些少女般的可愛，這樣的美豔不正是我夢寐以求的嗎。
走得太近，心裏很癢，魔女已經好多天沒有理睬我，並不是我們吵架了，而是她實在太忙。我無論怎麽說怎麽勸，她都無動於衷。莎織對我說，讓我們兩個做出事情來，然後發照片過去給林夕，林夕才會悔不當初。我笑了笑，沒說什麽。