217.找准商品的銷售體系

  在創業前就應該想好如何健全商品的銷售體系了，如果銷售體系運作不當，很容易影響整個公司的發展。一般而言，商品銷售體系有以下幾大類：

  （1）直銷


  直銷，即讓直銷員直接拜訪客戶，直接推銷和收款。


  大部分直銷商所銷售的不是全新品牌系列商品，就是可能已經在其他渠道失敗的商品，對消費者來說，全然陌生或不怎麼喜歡的東西是很難有購買慾的。


  通常過高的傭金支付也會給廠商帶來經營壓力。試想，每賣出一項商品后，直銷商拿走了售價的50％或60％，如果再扣除公司的基本開銷、宣傳品製作費、進貨成本，商品利潤早已不見蹤影，那麼企業如何生存？


  （2）經銷


  如航空機票交由旅行社經營以及可口可樂與化妝品業所採用的都是典型的經銷方式。


  經銷採用廠商→大盤→中盤→零售店層層批貨的銷售形式，其最大優點是可以省掉很多人工鋪貨成本，廠商只管生產就可以了。把鋪贊、收賬的工作交由經銷商執行，公司只要負責流程監控或廣告宣傳來吸引消費者就大功告成。


  （3）門市銷售


  如便利超市體系、連鎖金飾店等。


  門市銷售的最大優點是它的店鋪招牌、內部裝潢、店員服裝、陳列的商品等就像是活廣告，每天都真誠地與消費者接觸。顧客在最近距離和銷售人員保持最佳溝通，可以透徹地了解商品、企業形象，而企業本身更可以因門市一家一家開立，每天帶來現金收入，既利於資金運轉，又利於直接掌控。


  門市銷售最大的缺點在於店面找尋，特別是在寸土寸金的地區，好地點愈來愈稀有。即使有好地點，往往租金、裝潢設計、店鋪招牌費和押金這些前期成本也高得令人嚇出滿身汗了。


  （4）無店鋪販賣

  如有些出版社自行印製圖書後，利用資料庫名單進行郵購行銷便是一例。


  無經銷、無店面銷售方式是比較適合一些財力一般的企業。採取這種方式，公司只需印製商品名錄、搜集一些潛在消費者名單資料，再聘請工作人員配合打廣告或處理髮貨事宜就可以了。


  中國天獅集團，其核心是天獅經濟發展總公司和天獅生物發展有限公司。生產基地坐落在天津新技術產業園區的武清開發區，是一個以高科技保健品為龍頭，多種產業並存發展的多元化跨國企業。剛剛發展的天獅集團以一種高科技生物製品「高鈣素」起家，並且選擇了網路直銷的方式。將「高鈣素」這個由中科院院士陳勇博士研製的高科技補鈣產品迅速地推向全國，奠定了其在國內民族直銷業老大的地位。


  1998年，天獅集團開始轉戰國際，構建自己的全球化營銷網路。經過7年的努力，天獅突破了原有單一的生產瓶頸，擁有包括保健食品、普通食品、醫療器械、生活用品在內的近千種產品，絕大多數屬於生物技術產品，符合綠色、人文、環保的產品開發理念。至2002年產品已輻射到170多個國家和地區，並在90多個國家和地區建立了分支機構。在全球，天獅擁有700萬人的穩定消費群體。


  不同的商品應有其特殊渠道來與消費者接觸。在直銷渠道受歡迎的商品，很可能在更改為經銷體系后反而滯銷了。而某些適合在門市銷售的東西在變成無店鋪銷售後，可能業績大不如前。