第62章 吃虧在明處
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第二天上午八點剛過，關雲天跟邢工準時到達天星石化設計院技術處，“關總，你們很準時，我這就通知相關人員過來開會。”馮處長招呼客人坐下等待。
八點半左右，在設計院的會客室，由馮處長主持的洽談會開始了，院方出席的有技術副院長老黃，項目負責人淩工。
關雲天向院方介紹了擴產目的和要達到的規模，院方提出了初步技術方案，隨後草簽了合作意向書。
“黃院長，淩工，現在能否報個技術轉讓費用的價格？”關雲天顯得比較急切。
“關總，你要說技術路線的話，現在就可以定下來，但技術轉讓費和技術服務費，恐怕要我們去現場查看後，再根據具體的工作量才能計算出來。”
“那好，如果沒有別的事了，我們現在就想返回單位，不知道設計院的工作人員是否願意跟我們一起走？”
“關總，你也太著急了，怎麽說也得吃了午飯再走呀！”老黃道。
“午飯就不吃了，有機會再聚吧。”關雲天就要起身告辭。
見客人執意要走，黃院長也不好挽留，“好吧，你們先走一步，我們收拾一下，隨後就到。”
回到單位，關雲天委托丁祥謙幫助德發煉油公司組建的財務科，已經組建完成，由昌達集團財務部的一名汪姓主管會計任德發煉油公司的財務科長，從社會上新近招聘了會計和出納。
新公司有了公章賬戶，建立起台賬以後，關雲天催促各參股方盡快將入股資金到位，他的昌達集團也不例外。
兩天後，天星石化設計院的技術人員在項目負責人淩工的率領下，到現場考察，關雲天親自全程陪同。“還需要對原德發煉油廠的生產裝置進行實地查看嗎？”關雲天問。
“那倒用不著，我們把以前的技術檔案翻出來，發現德發煉油廠現有這套裝置的圖紙很完整，設計時我們會做好技術對接的。”
“淩工，你們還要不要跟德發的老板韓德發見個麵？”關雲天考慮，畢竟老韓跟天星設計院有過多年交往，讓他們見麵屬於人之常情。
“不用了，隻有黃院長跟這個老韓比較熟，我們跟他不認識。另外，我們打算馬上返回設計院，還有好多準備工作要做。”
關雲天很欣賞這種雷厲風行的工作作風，“那我就不留你們了，咱們以後見麵的機會很多，我也希望你們盡快開展工作。”吃了晚飯後，關雲天把淩工一行送上了當晚的火車。
過了一個星期，關雲天接到天星石化設計院馮處長的電話，邀請他過去商討技術轉讓與服務的合同事宜。
關雲天獨自一人如約而至，見到技術處的馮處長後，對方給了他一份報價明細，讓他仔細過目後再談技術轉讓合同。
在賓館，關雲天用了整整一天時間才看完了這份長長的報價明細表，他得出一個結論，也許煉油行業比較特殊，這個行業的技術轉讓費都別具一格！就他手裏拿到的這份報價表，比橡膠設計院年產一百萬套子午胎的取費還要高出百分之五十！這讓關雲天吃了一驚。
工藝部分另當別論，但同樣的水電氣等公用工程的設計，同等規格，這裏的取費比簾子布和輪胎行業普遍要高百分之三十以上，這讓關雲天很不理解。
如今的關雲天，經過簾子布和輪胎兩個大項目的鍛煉，對技術轉讓的談判過程和其中的細節早已不陌生，再也不是那個懵懵懂懂，對方說啥是啥的門外漢，雖然行業不同，但原則基本一樣，不合理的取費和報價，根本瞞不過他。
第二天上午九點，談判在天星石化設計院的會客室舉行，雙方參與談判的隻有三人，院方代表是技術處馮處長和項目負責人淩工。
老馮開門見山，“關總，我們的報價明細你都看完了嗎？”
“看完了。”
“怎麽樣，我們的報價公平合理吧？”
“我對你們的報價作了一番研究，總的感覺是各項取費都比較高。”關雲天也直言不諱。
“可這都是行業的正常取費呀！”老馮一副無辜的樣子。
“恕我冒昧，你們能否解釋一下，為什麽石化行業在技術轉讓和工程設計中的各項取費都這麽高？”
“關總，石化行業的技術含量較高，有關技術都是科研人員多年研究的結果，設計過程中采用的某些技術包含了我們很多科研人員的心血，所以取費較高，這體現出了對研究開發工作的尊重。”馮處長解釋道。
“尊重科學技術，尊重人才，這我理解，也是我涉足工業企業以來，一貫秉持的理念。我無意冒犯，但我知道石化行業跟我此前接觸過的現代紡織和輪胎製造行業一樣，還是屬於傳統產業，我不否認傳統產業也有很高的技術含量，其中包含了科研人員的許多心血，但我不理解的是，難道石化產業就比其他傳統產業具有更高的技術含量嗎？”
單論煉油行業，關雲天自然比兩位石化設計院的專業人員差得很遠，但要說見過的世麵和經曆，對方跟他就沒法比了。
麵對關雲天的問題，馮處長無言以對，氣氛一時陷入尷尬，這不是關雲天故意刁難，親兄弟還要明算賬呢，在他看來，該付的錢一分也不能少，但錢要花的明明白白，想讓他當冤大頭，恐怕沒那麽容易。
其實，至今一言不發的淩工，也覺得單位的報價有些虛高，但這是參照以前對德發煉油廠的技術轉讓費得出的報價，他跟馮處長哪裏知道，德發煉油廠那個老韓，毫無議價能力，當時設計院報出的所有價格，他是照單全收，關雲天顯然不會吃這個虧。
場麵出現僵持，再往下談似乎有些困難，淩工說：“關總，跟其他行業相比，不是說石化行業技術含量更高，但它確實有個特點，那就是加工介質易燃易爆，我們在設計的時候，考慮的問題比較複雜，這也是取費較高的原因之一。”淩工純技術出身，說話比較客觀，沒有水分。
“淩工這個說法我很讚同，當年我們做簾子布的時候，跟一家紡織設計院談判，對方提出車間和倉庫的防爆等級較高，要求設計取費提高百分之十，我們二話沒說，當場就達成了協議。”
“按照關總的意思，你認為我們那些地方報價不合理？”
畢竟是商務談判，雖然關雲天說話比較犀利，但他說的有理有據，馮處長盡管心裏不舒服，嘴上卻也不好說出來。
關雲天也不客氣，他從包裏取出那份報價明細表，“工藝部分我就不說了，我單說說其他不合理的地方。”從頭到尾，用了二十來分鍾，關雲天把他認為報價太高的明細一項項挑了出來。
對麵的淩工從心裏佩服，不愧是數學係畢業的，這麽多數據，如此淩亂的分項目，被關雲天很快整理出來，分門別類，闡述的頭頭是道。
在具體事實麵前，馮處長無話可說，他把目光轉向旁邊的淩工，“關總提的這些意見，你覺得怎麽樣？”
老馮的意思，想讓淩工從技術的角度對關雲天的意見提出一些修改，但老淩是純技術出身，隻講事實，心裏沒有那麽多道道，他說：“關總提出這些意見比較中肯，我沒有什麽可說的。”
老馮覺得淩工沒有理解他的意思，心裏不免失望，“關總，你有你的看法，我們的報價也不是沒有根據，你對我們的總體報價有看法，這可以理解，但究竟高多少，你心裏有數嗎？”
“當然有數，就算我對工藝部分的報價完全認可，你們的總報價起碼比合理取費高出百分之三十。”關雲天道。
“關總，難道你要把價格往下砍百分之三十？”馮處長有些急了。
“你別著急嘛，馮處長，即使往下砍百分之三十，我相信設計院也有合理的利潤。”關雲天不緊不慢地說。
“那可不好辦，砍價百分之三十往下沒法談了。”說這話時，老馮漲紅著臉。
“喲，我很想知道，怎麽就沒法談，難道你們不想做了？馮處長，你可要想清楚，像天星石化設計院這樣的單位，全國有十家以上啊！”關雲天這不是威脅，而是善意的提醒。
“我不是那個意思，都談到這種程度了，幹嘛不做呀？但不能按照你的判斷，給我們砍掉百分之三十！”老馮急忙表態。
“不過，你們的報價的確是太高了，怎麽也得往下砍。”
老馮借口上衛生間，實際是打電話向他的上司請示去了，重新回到座位上，他麵色冷峻，“關總，報價最多降低百分之二十，一分也不能再降了。”
“馮處長，我們主動上門，目的是尋求合作與幫助，而不是為了幾個小錢跟你們討價還價。既然天星石化設計院這麽大方，一下子砍掉百分之二十，那我也表個態，隻要你們把總報價降低百分之十五，我們就可以接受。”關雲天非常莊重地說。
“什麽？你是說總報價隻需降低百分之十五，你們就能接受？”老馮似乎不敢相信他聽到的話。
“對，我們沒有過分要求。”
“關總，感謝你的慷慨！可是我不明白，為什麽從一開始你就摳得那麽緊，結果你卻表現的如此大方？”老馮確實對關雲天前後迥異的態度很不理解。
“自從做了企業管理，這些年來我養成個習慣，無論幹什麽，該花的錢一分都不能省，而且，即使吃虧，也要吃在明處，出了大價錢，當然得讓對方知道。”