第十四章：通普高速（9）
在回省委招待所的車上，吳建平由衷讚歎，說，楊秘，你的這個BOOST模式見解獨特，很有說服力。
楊志遠看了吳建平一眼，笑了笑，說，吳董，這個BOOST模式難道你會不懂，只怕說來也無法讓人相信吧。
吳建平笑，說，BOOST模式自是知道，但說實話，一來，那麼多省領導在，我可不敢去給領導們出主意，領導們拿出方案來，我照章執行就是；二來，你楊秘的這個BOOST模式多了許多新的東西，我可想不出來。
楊志遠心知吳建平能成為省高速公路建設開發公司的董事長，如果一無是處，只怕也到不了這個位置，他哪裡是想不出，應該是他這人習慣於墨守成規，不願去想也不會去想罷了。為什麼人們一提改革，首先就要求解放思想，就是這個理。楊志遠朝吳建平笑了笑，沒有說話。
吳建平說，楊秘，下午由你主談，我聽你的。
楊志遠笑，說，吳董，開什麼玩笑，省高速的法人代表可是你，你不主談，誰敢吭聲。
吳建平呵呵一笑，心想自己該表達的意思已經表達了，反正等下談判，拿不定主意的時候，多和楊志遠交流就是。周至誠省長那麼器重他，多和他商量肯定錯不了。
下午三點，雙方的談判代表都準時出現在進會議室門口。宋山落在後面，一看楊志遠，就笑，看似無意地問了一句，小師弟，中午怎麼樣？
宋山這話問得很有意思，什麼怎麼樣，你可以理解成中午休息的怎麼樣，也可以理解成其他，以楊志遠的理解，宋山這是在問自己這一方商量的怎麼樣，可有新的進展，宋山這話是在探問。
楊志遠笑了笑，說，還行。
這話同樣回答的很是籠統，含糊不清，你可以理解楊志遠是說中午休息的很好，也可以理解成商量的有成果，就看怎麼去理解。宋山微微一笑，說，這就好。
楊志遠笑，說，順便問一句，喬治先生怎麼樣？
宋山笑，說，不錯，有轉變。
這就夠了，下面的話根本無需再說下去，也不能再說下去。雙方作為對手坐到談判桌上，適當的溝通很有必要，但再往下說就完全沒有必要了，大家都是聰明人，點到為止，心知肚明也就是了，其他的問題就留到談判桌上慢慢地去談去碰。楊志遠和宋山相視一笑，知道只要雙方各退一步，下午的談判，就值得大家坐下來談，肯定會取得突破性的進展。如果大家都是硬邦邦的鐵板一塊，那就沒有談下去的必要。
大家各自就坐。喬治面前的茶杯已撤，每人的面前都擺了一杯熱騰騰的咖啡，這次省高速的工作人員工作做得細緻，像宋山他們的面前除了咖啡也還有茶。楊志遠心裡認可，心說還不錯，省高速的人還懂得變通，知道有所保留。
喬治一看面前的咖啡，很有意思地看了楊志遠一眼，端起咖啡，用湯匙攪了攪，喝了一口，點點頭，說，味道不錯。
然後調侃，說，楊，這桌上的山泉水是楊家坳的，據我所知，上午的茶葉也是楊家坳生產的，你不會告訴我，這咖啡也產自楊家坳吧。
楊志遠笑，說，喬治先生，我們楊家坳自然不產咖啡，但我們楊家坳除了山泉水和茶葉，還出產堅韌、勇敢和真誠，這也是我們作為中國人必須具備的素養，是我們中華民族用五千年的文化培植出來的。喬治先生，不妨好好品品，這些可比咖啡更有韻味，更能讓你回味無窮。
宋山朝楊志遠一笑，知道楊志遠這是有所指，試想一個具有堅韌和勇敢的民族，還有什麼辦不到的,更不用說通普高速這樣一條公路。
談判繼續。
可一進入正式的談判，問題又出來了。一談到實質性的內容，喬治喝著自己面前的咖啡，吳建平喝著自己手中的茶，二位主官都是委以虛實，繞來繞去，都希望對方首先把底牌亮出來。這可以理解，作為談判對手，如果讓對方首先亮底牌，自己這方就處於有利的位置，心裡有素，迫使對方跟著自己的節奏來，這是談判的技巧問題，與坦不坦誠毫無關聯。按說，吳建平已經得到了省里的授權，大可以把新的方案拿出來，可吳建平不知道喬治心裡到底是何想法，一上來就提BOOST模式是有些欠妥。楊志遠看了宋山一眼，見宋山也在看自己，知道又該自己出面調和了。
楊志遠笑，說，喬治先生，我一直都有些納悶，我方的BOT模式，有很多成功的例子，我不明白喬治先生堅持BOO模式的真實原因又是為了什麼？
喬治笑，說，楊，這和談判有關嗎？
楊志遠點頭，說，這個自然，我們中國看病，中醫講究的是望聞問切，這話的意思是，在下結論之前，得知道病因，這就如同你們西醫在下結論前，需要照片子的道理是一樣。我們今天的談判談談停停，停停談談，糾纏不清，就是因為我們不知道對方想要的是什麼，擔心的又是什麼，所以我覺得我們有必要先把問題的癥結找出來，這才好對症下藥。
喬治看著楊志遠，許多沒說話，楊志遠笑，一臉的真誠，迎著喬治的目光，沒有退卻。喬治點點頭，下定了決心，說，OK，我們就開始解這個結。楊，我問你一個問題，如果你是我，在近100億的投資面前，我會擔心什麼。
喬治這是在搞換位思維。楊志遠笑，說，喬治先生，我記得省長昨天也曾和喬治先生談到過這個問題，我同樣認同省長的觀點，那就是：安全和收益。喬治先生，你呢，你是否贊同。
喬治點頭，說，昨天我就贊同了周省長的觀點，現在我同樣認可。
楊志遠笑，直入主題，表明態度，說，說實話，喬治先生，關於『移交』這一點，這是必須的，我們沒有任何可以商量的餘地。我相信中午，宋山先生應該也會對你有所解釋，這是國情使然，你得理解。如果我們無法在這一點上首先達成共識，那我只能很遺憾的告訴喬治先生，我方只能選擇放棄。
喬治不動聲色，望著楊志遠，沒有說話。
楊志遠不管他，繼續說，既然喬治先生和我們的觀點都趨於一致，那好，我們就開誠布公地談，如果我們現在有一個方案既可以讓喬治先生不用擔心資金的安全，又可以有穩定的收益，當我們把自己的誠意表露出來后，喬治先生是不是願意放棄你的那個BOO模式，大家在一個新的框架內進行進一步的詳談，如果不願意，只怕這此談判只能草草收場，互為遺憾，沒得選擇。
吳建平明白楊志遠的意思，與其迂迴不前，倒不如主動進攻逼喬治表明態度，然後再由我方亮出底牌，這不失為一種策略，但過於冒險。這招，吳建平其實剛才也有想過，但他有些舉棋不定，不敢去冒這個險。吳建平看著喬治，心裡一陣陣打鼓，畢竟成敗就在此一舉了，楊志遠既然已經把話說到這個份上，那麼雙方就已經沒有退路可言，現在就看喬治心裡的底線是什麼。
還好這回喬治很快就有了反應，表情豐富，說，好，如果新方案有實質性的內容，我們同意放棄BOO模式。
吳建平心裡長吁了一口氣，大家要的就是喬治這個肯定的答覆。楊志遠一見喬治點頭同意，心裡也是暗自鬆了一口氣，心想只要有了喬治的這個答覆，接下來的事情就簡單多了。楊志遠適時而止，談判雖然還沒有結束，但自己的使命至此應該也告完成，自己已經為後面的談判掃清了最大的障礙，下面的事情，就該由吳建平出馬了，自己安安心心品茶就是。