第122章 蕭建軍絕地反擊
蕭建軍深諳一個事實：
??當前國內醫藥市場乃至今後十數年間，我國進入一個仿製藥王國時代，大量中低端仿製藥上市，藥效評價不一，甚至於泛濫成災。
??一個同品類同劑型，相同化學品名的有幾十幾百個生產企業，形成群雄逐鹿和軍閥割據時代，藥品銷售和市場占有率，決定一個民營製藥企業的生存。
??想要在醫藥界深耕發芽，首先要擁有龐大的市場資源、地盤和銷售精英分子。
??所以，自己想要在中國醫藥領域有所作為的話，當下你這一切地盤和市場資源，決不能被輕易拋棄，而且還需要適時反擊。
??隻見蕭建軍鬆了鬆脖頸上高領羊毛衫的拉鏈，清了清嗓子朗聲道：
??“各位領導，就剛才何經理提出的這個問題，我想分幾個方麵來陳述。”
??“第一方麵，從醫院跑方到藥店購買的這個現象，在我看來它是市場競爭法則的必然結果，因為藥店它比醫院靈活，有許多優惠政策，它滿足了人們貪圖便宜的消息心理。”
??“但這塊主要表現為自費患者，自費患者本身就是非處方藥市場的目標消費群體，我認為這不存在跑方一說。”
??“而真正稱得上跑方的是指享受公費醫療患者，但公費醫療大都跟定點醫院建立有結算渠道，沒有結算渠道的也許要醫院的收款收據才能報銷，所以，大量跑方一說，我認為並不存在。”
??“第二方麵，我來講講真正的公費醫療跑方，實際就是指少數醫院門口的藥店，這些藥店之所以能接單，那是因為它們本身就是醫院的便民藥房，可以出具醫院的一切收款收據。”
??“但這些便民藥房我統計過，全巴京市隻有三十七家，占全市已鋪貨的一千三百家大小藥店，占比3%，按這三十七家每月進貨的量，全部歸屬於醫院跑方，隻占非處方藥市場銷售量的2%不到，我有確鑿證據。”
??說著，蕭建軍打開電腦中的一張EXCEL表，展示給耿建、何元慶和汪宏慶三人看。
??蕭建軍這張EXECL表上，名目詳細，每家便民藥房所對應的醫院，進藥渠道和每月進G公司藥品品種和數量等。
??通過這份表，就能窺視巴京公費跑方的全貌。
??耿建看了倒沒多少反映，因為他並不專業，但何元慶和汪宏慶他們是專業人士，看了震撼不小。
??尤其是何元慶，他是醫藥管理專業的碩士生，他深諳這張EXCEL的功力深厚。
??“蕭經理學過市場情報學方麵的課程？”何元慶發問道。“噢，我旁聽過醫藥市場情報學方麵的課程。”蕭建軍非常坦然地回答道。
??李明不在場，他可以信口開河，因為他們學校同樣有醫藥管理專業，隻是他壓根沒有去旁聽一次。
??實際上，這些市場調研和數據統計方法，是前世蕭建軍畢業十年之後，在南方特區的藥研所裏所學到的知識技能，那是他就在搞藥品情報收集。
??何元慶聽了很欣賞地點了點頭，心裏暗暗驚歎。
??他剛到G公司不久，就聽說過蕭建軍的許多事跡，其中就有OTC申報的力挽狂瀾。
??他當時還真不敢相信，一個走出校門不久的稚鳥，能飛得多高？
??但今天他終於明白了，冰凍三尺非一日之寒。
??“蕭經理年輕有為啊。”何元慶不由自主地誇獎道。
??“哪裏哪裏，我做得還遠遠不夠…”蕭建軍禮節性的謙遜一下，跟著續說道：
??“第三方麵，我要說的蝴蝶效應，巴京市場正是由於非處方藥市場的崛起，比翼雙飛，使得藥品在整個市場的美譽度，知名度提高不少，這就是營銷理論中的蝴蝶效應。”
??“我這裏同樣用數據說話，進行定量分析。”
??蕭建軍又打開另外一張EXCEL表。
??汪宏慶連忙把投影儀接口轉到蕭建軍的電腦上，一會兒，投影屏幕上很清晰出現了表格。
??“九五年，京都市場部銷售2480萬，其中處方藥市場為2200萬元；九六年隻差最後一個月銷量統計，但保守估計不低於4600萬元，整個市場淨增長2100萬元。銷售絕對值和增長率創曆史最高記錄。”
??“淨增長2100萬元中，非處方藥市場貢獻了1000萬，處方藥市場貢獻1100萬元。我們重點來分析處方藥市場淨增長的1100萬是怎麽來的吧。”
??“按這兩年平均增長率35%計算，九六年處方藥市場自然淨增長約為770萬，那麽憑空多出來的330萬是怎麽來的呢？是這六大主管吃了偉哥，打了雞血拚出來的嗎？答案是否定的，因為在這一年中，這六大主管牌照打，錢照賭，妞照泡。”
??“這330萬是從天上掉下來的餡餅嗎？那770萬元是廣大醫藥代表們流血流汗拚出來的不假，這330萬不是從天而降的餡餅，而是蝴蝶效應的結果，是非處方藥市場幫了他們大忙。”
??蕭建軍越說起激動，言辭越來越犀利，他厲聲道：
??“請問，一個口口聲聲說跑方嚴重，損害了處方藥廣大醫藥代表利益的市場，淨增長竟是曆史最高，豈不是天方夜譚嗎？這公司非處方藥市場的開發，究竟是損害了，還是助增長？大家一目了然，另外，我要強調的是，非處方藥市場的啟動，究竟是損害了誰的既得利益？”
??“我的結論是，非處方藥市場的崛起所帶來的蝴蝶效應，遠遠超過他們所說的跑方。”
??前期剛接受非處方藥市場時，蕭建軍通過對全巴京市場的摸底調查，發現各大醫院門口的便民藥房，實際藥品都是由這六大主管，他們自己單獨送貨的。
??也就是說，以前，這部分收入根本沒分到醫藥代表手裏，這次蕭建軍收繳所有藥店，實際是減少了他們的非法收入。
??何元慶他們聽了蕭建軍的發言，不住地點頭認同，汪洪慶還認真地在做筆記。
??大家都聽明白，非處方藥市場的啟動，實際是剝奪了主管大爺們的即得利益，並沒有影響到廣大處方藥醫藥代表們的勞動成果。
??相反，給整個市場帶來了巨大的蝴蝶效應。
??所謂的控告，完全是即得利益者們為了維護他們的眼前利益，而發動一次集體“逼宮”，企圖將新生事務扼殺在搖藍之中。
??聽了蕭建軍的一番嚴詞陳述，耿建臉上也是神采奕奕，不住地點頭稱是。
??他從反對市場部劉勇等外企精英的引入，到現在180度轉彎，變成支持劉勇他們市場部改革，並把自己的幹妹夫何元慶給挖掘了過來。
??倒不是說他明白了市場改革的深遠意義，而是這一年從報表上他看到了蕭建軍非處方藥市場的異軍突起，他終於相信了外資藥企那套市場方案，他想借助劉勇他們市場部，重新掌控營銷主動權。
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