第182章 信息的收集與判別

  信息對談判而言是非常重要的，首先，誰掌握了信息誰就掌握了談判成功的鑰匙。其次，信息充分與否會直接影響到談判的說服力，正確的、有價值的、權威的信息能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力。另外，有效地運用情報可以做到知己知彼，百戰百勝，但是錯誤的情報就會使談判一團亂。


  喬治：“我們收集的信息不僅包括對手的信息，還包括市場最新信息和我方的最新動態。”


  盈盈：“嗯，沒錯。在談判前我們要注意信息的搜集，否則會因為一個信息誤差導致整個談判的失敗。以前我的團隊就遇到過這樣的情況。”


  在辦公室裏，小謝說：“嘿，我給大家透露一個消息，今天我去拜訪客戶小劉剛好看到他在看犀牛公司給他的報價，你知道嗎？犀牛公司隻報100萬啊。”


  盈盈：“犀牛公司的報價你怎麽知道？”


  小謝：“我跟小劉剛說了幾句話，他突然說肚子疼，就急急忙忙跑出去了，估計是上洗手間。我看見他桌子上放著犀牛公司的報價表，就偷偷看了一眼，結果就看到犀牛公司的報價了。”


  老吳：“嗯，這裏有蹊蹺，怎麽會那麽巧呢？你剛到，他就離開，而且剛好就放著犀牛公司的報價。”


  盈盈：“這個價格遠遠低於我們的報價，犀牛公司又不傻，他幹嘛要吃虧呀？”


  小謝：“嗯，我覺得你們倆說得對，這裏麵可能有問題。”


  老吳：“這個信息可能是他們故意透露的假消息，犀牛公司不會無緣無故的降價，犀牛公司最近現金流緊張，他們對價格的決策是非常嚴格的，小謝你再去打探打探，如果是降低，是不是背後有附加條件。”


  現在很多員工在搜集信息的時候態度不夠認真，把他人給的信息當作至寶，不加以分析，這樣很容易掉進對方的圈套裏。


  喬治：“所以這個時候就要判別信息的真假。”


  盈盈：“對，首先，要注意到情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破，要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方。再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報，隻有這樣，才能增強你談判的說服力。”


  喬治：“悄悄地問一下，後來那個100萬的對手報價被證實了嗎？”


  盈盈：“哦，那個後來證實了，確實是客戶放的煙霧彈，對手是有附加條件的，要100%預付，外加兩年以內的訂單要達到50萬部手機。”


  喬治：“喲，條款很惡劣呢，果不其然哈。”


  盈盈：“所以說呀，我們搜集到的客戶信息，對手信息，都要仔細的甄別，分清真假，不能聽風就是雨啊。”


  喬治：“為了使得信息更加的全麵、準確，我們在平時就要養成收集信息的良好習慣。”


  首先，這就要求我們要隨時搜集資料，在平時的工作中做好各項統計，對相關的新聞報道，顧客互動資料，簡報等資料做好相關的存檔工作，以備不時之需。


  其次，在擴大搜集覆蓋麵，任何一個單位都不是孤立的，我們可以收集同行業或者其他相關行業的情報，綜合分析，這樣得到的信息會更加全麵。


  再者，交換情報，與同行互相交換各項資料，取長補短，保持良好的競爭態勢，這樣可以增加自身的競爭力。


  最後，要及早收集資料，打探對方的虛實應及早進行，談判前數日才收集資料，容易引起對方的警覺和戒心。搜集對方的資料應不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方麵搜集。


  喬治：“這是平時工作中搜集信息的良好習慣，其實，信息的搜集無處不在，就是在談判現場我們可以搜集相關的信息。”


  盈盈：“在談判現場搜集信息可利用的線索主要有表情、語言、傾聽和觀察，是在談判現場搜集情報最重要的技巧。表情是潛意識的告密者，人有許多體態語言，如表情、眼神、手勢、姿態等，它們都是潛意識的告密者。所以，當你與談判對手麵對麵的時候，一定要仔細觀察對方的表情，當你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高，當對方不斷擦拭眼睛時，說明對非常緊張。”


  語言是最誠實的告密者，人們經常會在比較輕鬆的時候不經意地說出心裏話，所以，在談判中，談判者要充分發揮自身的美魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經意間泄露信息，而你也要善於收集這些信息。


  在談判中，還有特別留意對方聲音的高低，語氣的強弱，當一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會變慢，分辨對方前後矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息，例如，當你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。


  喬治：“所以觀察者在談判團隊中也是相當重要的。”


  盈盈：“接下來就進行議題和時間的設計了。”