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第十八章 報價和方案

  晚上,會濤,朱老師,江海澤三個人坐在酒店的房間裏,給武定思源學校寫報價。按照之前跟校長的溝通,以20個班級,1000名學生進行報價,加上搭建集體備課製度,教師培訓服務,總共是300多萬,但實際,學校並沒有20個教學班,也沒有1000個學生,之所以這樣報價,是因為言愛基金會有規定,想要獲得一百萬的捐助,學生數量必須達到1000人以上,如果按照1000人報價,就是作假,就是為了騙取言愛基金會的一百萬捐助,如果實事求是的按照學校現有的學生數量做報價,那就不會獲得基金會一百萬的捐助,江海澤看了看朱老師,朱老師看了看會濤,會濤不假思索的說:“這個都跟校長溝通了,就按照一千個學生報價,沒有言愛的一百萬,學校自己要拿出300萬來,那絕對沒有這個錢。”


  ??“我們不是還采取byod的模式嗎,學生自己花錢買平板,家長們可以拿一百萬。”江海澤第一次做報價,他連報價表都沒有看明白是怎麽回事,而現在又麵臨著學生數量不確定的困窘。


  ??“對啊,300多萬的項目,學生家長付費100萬,言愛捐助100萬,那學校隻需要出剩下的100萬就夠了,這對於學校來說,壓力就已經很大了。”會濤催促著江海澤,趕緊寫報價,但江海澤卻猶豫不決,他之所以猶豫不覺,原因有兩個,一個是他看不清報價單,還沒理解單價和數量之間的換算,雖然孫曉晨之前給自己做過培訓,但關於報價該怎麽報,孫曉晨卻還沒給自己講過,他怕自己寫錯了報價,在他看來,報價是一件很嚴肅的事情,如果寫錯了,那他這個售前經理可就太不稱職了,他擔不起這個責任。其次,他不想造假,如果按照會濤說的,學校明明不足一千個學生,卻硬要寫一千個學生,這是造假,這是欺騙,出於良心,他不過不去。


  ??朱老師坐在一旁,看出了江海澤的困惑:“你要不給曉晨打個電話,看看她怎麽說?”


  ??對啊,怎麽把自己的師傅忘記了呢?江海澤這才想起孫曉晨,連忙撥通了她的電話,雖然已經是晚上九點多鍾,孫曉晨坐在家裏依舊加班,她已經習慣了在夜裏接起關於工作的一個又一個電話,江海澤說明了自己的來意,孫曉晨笑了笑:“會濤今天都給我打電話了,說明了情況。”站在旁邊的會濤連忙道:“曉晨,隻能按照一千個學生報啊,否則,學校自己扛兩百萬,這個項目就別想做了。”


  ??孫曉晨苦笑,她也知道胡亂報價不好,但沒辦法,現實就是這樣,會濤說的對,沒有人想去造假,但出於業績,出於項目的考慮,隻能按照銷售的想法去做:“聽會濤的吧,先按照一千人做報價。”孫曉晨無奈,她在心底裏想:這個項目現在八字還沒一撇了,做了報價,也不一定能夠通過教育局的審批,審批通過了,財政局也不一定能夠有預算,何必在意這些細節呢,雖然她一向是一個很在意細節的人。


  ??“那方案呢,我該怎麽寫?”既然報價確定了,方案也順便確定一下吧,他便谘詢孫曉晨。


  ??“方案你就正常寫,但是,你這幾天不是在學校做調研了嗎,要把你的所見所聞,真實的在調研情況裏寫清楚,比如學校的需求啊,學校的痛點啊,比如他們缺乏教學資源,沒有集體備課製度,學生興趣不足等等,這些都需要寫清楚,其他的地方,按照我們現有的項目方案套用就行。”對於孫曉晨來說,她閉著眼睛背也能背過思源學校的痛點和需求了,她去年調研了幾十所思源學校,哪個學校不是存在這些問題。與其說是武定思源學校的個性問題,不如說是所有思源學校的共性問題。


  ??江海澤掛了電話,盯著電腦屏幕的報價單,還是不知道該從何處下筆,會濤笑了笑:“還是我來寫報價吧,看你猶豫不覺的。”,見會濤毛遂自薦,江海澤主動站起來,看著會濤在那調整報價,其實報價單都是現成的模板,隻需要改改數量和單位就可以,而總價表格會根據自己原有的算法自然算出。江海澤正愁自己不知道怎麽去寫這些東西呢,看著會濤盯著屏幕一個個修改,他倒是不想去搶那個風頭,但自己卻依舊看不懂他寫的是什麽,比如,為什麽平板電腦的單位,會濤要寫“片”?按照常規來說,平板電腦應該論台或者個呀,江海澤連忙問:“怎麽平板的電腦是片呢?”會濤連忙道:“一片平板電腦呀!”


  ??江海澤若有所思的點了點頭,不知道會濤葫蘆裏賣的什麽藥,但貌似會濤很懂的樣子,自己便不再過問。


  ??其實會濤也不知道這個報價單該怎麽寫,他之前是賣鴻合大屏的,又沒賣過平板電腦。


  ??幾個人總算是把報價七拚八湊的寫完了,會濤起身:“今天,大家就早點休息吧,明天,我們早點去學校,在學校裏,把報價單打印出來,給李校長。那個方案呢海澤,你今天能寫完嗎?”


  ??“能,方案我一會還要再修改一下,今晚發你。”


  ??已經是夜裏十點多了,幾個人已經困意襲來,各自回到自己的房間,隻是江海澤,依舊要打開電腦,修改方案,方案其實要修改的地方並不多,隻是在入校調研那一項裏,他還要繼續再潤色一下,而關於學校的痛點麵臨的教學需求那裏,他要根據自己這幾天的所見所聞,總結出學校的真實需求,而其實這些需求,也正如孫曉晨剛剛所說的一樣,雖然孫曉晨並沒有來過這所學校。


  ??作為售前經理,寫方案寫報價,是必備技能之一,江海澤之前也寫過很多方案和報價,無非就是拿出之前給其他學校寫過的方案和報價,進行微調,但這次,他卻不敢馬虎和懈怠,坐在酒店的寫字台上,他對著電腦,將方案修改了一遍又一遍,他本可以拿出孫曉晨之前給過自己的方案進行複製粘貼略微修改,但他卻不想再像之前一樣不負責,因為這是他來到未來教育寫的第一個方案,是自己這幾天真實的入校聽課調研後要寫的方案,他必須小心謹慎,要對自己寫的東西負責。


  ??看著窗外茫茫夜色,江海澤想到青老師給他講的一個又一個故事,想到每天在學校看到的這些孩子,他想把學校的真實需求寫到方案裏,不愧對公司,不愧對學校,更不愧對他自己。


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