第568章 現代營銷

  跟巴特爾約好，又問了一下別列佐夫斯基的基本情況，范陽便趕緊起床。

  到14樓敲開兩人的房門。

  開門就問道：「資料拿到了嗎？」

  李麒麟則剛剛掛掉電話：「還要等幾分鐘，他們馬上給我提供過來，你那邊聯繫好了嗎？」

  「嗯。」范陽點頭，順手將門帶上：「約好在COSTA咖啡廳，我們先過去，盡量找靠近門口的位置，免得對方尷尬。」

  李麒麟一琢磨：「嗯，這樣是要好些，再稍等幾分鐘，資料是現成的，去研究室幫我們提資料了。」

  賈景元趕緊問道：「咋樣，你覺得這事能成嗎？」

  范陽點頭道：「可以。」自己也是感覺信心大增：「這個事情對我們比較有利，哈馬鋼代表團這次過來，既有進口的需求，也有出口的需求，如果我們能在這個方向突破，會輕鬆很多。」

  大家互有所求，當然是最好不過了。

  就可以進行經典的反推銷。

  談判也是需要一定技巧的。 首發域名ｍ.bqge。org

  現代的營銷課程當中，有著名的四大模式，愛達模式，迪伯達模式，埃德帕模式，費比模式。

  這四大模式是每一個推銷員的必學之課。

  最基礎的是愛達模式，也稱AIDA公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結出來的，是西方推銷學中一個最重要的公式。

  AIDA是四個英文單詞的首字母，A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激慾望；最後一個字母A為Action，即促成購買。

  它的具體函義是指，通過四個步驟，第一，引起消費者的注意。第二，提起消費者的注意。第三，激發消費者的購買慾望。第四，促成消費者採取購買的行為。

  最著名的案例是這樣的，如何把一把斧頭，賣給米國總統？

  一位名叫喬治.赫伯特的推銷員就做到了。

  小布希在德克薩斯州有一座農場，喬治.赫伯特參觀過後，便跟小布希寫信，信上寫道：「我有幸參觀你的農場，發現那裡長著很多樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟，我想，您一定需要一把小斧頭，但從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您需要一把比較鋒利的老斧頭，而恰好我這兒有一把這樣的斧頭，是我爺爺留給我的，很適合砍伐樹木，這把斧頭售價15美元，如果您有興趣的話，請按以下的地址給予回復。」

  沒過多久，這名推銷員果真收到了小布希的回復，得到15美元，把這把斧頭給賣了出去。

  一個簡簡單單的故事，然而這是真人真事，喬治.赫伯特是米國著名的推銷員，他什麼都能推銷，並且著書立傳，在他的書中被引為經典。

  這小小的一封信，透露了什麼呢？

  一般人推銷斧頭，很可能寄給小布希一本資料，上面詳細的介紹了斧頭，介紹了自己的產品，卻沒有考慮顧客的需要，也就是沒有針對性。

  而喬治赫伯特就是話術專家，也是個馬屁大師，他的推銷技術很大程度在於切中顧客的喜好，像第一句，我有幸參觀你的農場。

  小布希就有興趣看下去了，因為是和自己相關的，通過他自己的農場，引起他的注意，然後講述了一個事件，切中了小布希的實際需求，需要一把斧頭，之後還拍了一句馬屁，你現在身體好，斧頭太輕可不行，這又給了顧客另外一個選擇，附帶一個建議，輕斧頭和重斧頭，再加上自己爺爺用過的，帶上一些感情因素，小布希看了呵呵一笑，這人有意思，再加上自己的確有這個需要，交易就促成了。

  這就是經典的愛達模式，然而並不僅僅是推銷上。

  愛達模式有幾個核心的點，例如示範和感情溝通，橫向對比，和轉移注意，例如輕斧頭和重斧頭，就是一個很好的轉移和建議，在以後被駐店賣家，一對一推銷當中，被奉為經典。

  通過引起注意，轉移注意，在第一件商品的基礎上，還要把另外一件商品推銷給顧客。

  具體應該怎麼解釋呢？

  它是成立在一個假設上面的。

  這個假設是，你認為的，並不是最好的。

  還有一個核心概念，消費轉移。

  最簡單的一個道理，超市的貨架上面，咖啡旁邊肯定有咖啡伴侶，這就促進了一個連帶的消費行為。

  再假如你是一個服裝店的售貨員，當顧客看上了一件連衣裙時，她當場購買，肯定是最好不過了。

  但是她猶豫不決呢？

  這個時候就需要轉移注意力了，售貨員就應該勇敢的站出來，為她介紹另外一件產品，把兩款連衣裙拿來橫向對比，通過她的消費動機，轉移她的注意力，讓她有一個充分選擇的空間，挽回顧客，挽回一次失敗的交易。

  再假如一個很簡單的道理，這果汁有點酸，那你試試另外一瓶甜的不就好了。

  總而言之案例很多，有很厚的一本書專門介紹這個。

  也是最基礎的入門課程。

  ……

  第二個，迪伯達模式，也叫DIPADA公式，是海英茲·姆·戈得曼總結的第二套經典推銷模式，愛達模式適合駐店銷售，現場服務，迪伯達模式則是升級版，適用於推銷保險，技術服務，諮詢服務，金融產品，信息產品等等的銷售，被譽為現代推銷法則。

  只要是賣保險的，搞金融產品的，搞理財的，可以說就沒有不知道迪伯達模式的。

  模式六個步驟，也是6個英文字母，1、Definition，準確的界定客戶的需求。

  2，Identification：將客戶需求與產品結合起來。

  3，Proof：證實推銷的產品符合顧客的需要和願望。

  4，Acceptance：促使客戶接受產品。

  5，Desire：刺激客戶的購買慾望。

  6，Action：促使客戶作出購買行為。

  ……

  而第三個，埃德帕模式，同樣也是海因茲總結出來的，是迪伯達模式的簡化版，相比而言沒那麼複雜。

  但有人可能要問，同樣是海因茲的理論，為什麼第三套反而是第二套的簡化版？

  開玩笑，所有的交易，買賣，推銷，都是建立在客戶有這個需求上面的。

  他有需求，自然會買，你只不過是促成交易罷了。

  但賣保險是什麼概念？

  別人根本就不懂，就沒有這個想法，尤其是理財產品，金融產品，這些東西是無形的，卻要掏出大把的金錢，想把它們賣出去，需要的技巧可就太多了，是真真的膽大心細臉皮厚，參加保險培訓可以讓你懷疑人生，各種團建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毀的就是你的價值觀。

  這要困難多了好吧？