第一章 玩兒去——第二章 代理商
創業從來都不是一件容易的事情，個中甘苦唯有自知。
楊瑞骨子裏的“文青”屬性，讓他從來都是個喜歡自由的，無拘束的人。隻是開始創業了，就隻能用一句“人在江湖，生不由己”來詮釋他的生活了。
跟合作夥伴的談判，管理公司的日常事務，掌控公司的發展方向，更要關心員工的心理狀態。
年後的日子，對已經習慣自由的楊瑞來說，讓他日漸疲憊。
機械的，重複的枯燥生活，讓楊瑞有種發自靈魂深處的抵觸感。
如果不是他的編輯發消息給他，問他的小說到底還寫不寫了？楊瑞才惶然記起，他還是一名寫手。
哪怕成績再撲，他也是個寫手啊。
哪怕訂閱再差，沒有太監過也是他身為一個寫手所剩不多的驕傲呀。
依稀記得，當初剛認識蘇曉那會兒，有一次蘇曉問他：怎麽會選擇去當一名寫手。
楊瑞當時的回答是，任何工作都隻是暫時的，而寫作卻是可以成為為之奮鬥一生的事業。
但是現在，他似乎把“為之奮鬥一生”的事業，給換了。
我喜歡開公司嗎？
楊瑞這樣問自己。
如果不是因為愛情，他覺得，他不喜歡。以前的他，更喜歡把有限的精力和不算高的智商用來思考情節和橋段，但是現在的他卻不得不考慮更多的事情。
跟相關部門領導的關係處理的到不到位？跟合作夥伴之間的利益分配？怎麽才能更好地管理公司？如何才能調動他們的工作積極性？公司的福利是增是減？等等等等。
一直以來，楊瑞都認為不管他幹什麽，開滴滴也好，公司也罷，都不會對他的寫作造成影響，因為本來就是不衝突的。
隻是，在麵對公司給他帶來的遠超寫作的收益時，不自覺地，他就做出了選擇。
想想自己這段時間的生活，楊瑞忽然覺得自己本來為數不多的愛好，又被消滅掉了一個？
這樣真的好麽？
生活本來不該是這個樣子的呀。
“你寫什麽呢？計劃？還是要做什麽方案？讓企劃那邊做不行嗎？你還得自己來？”
蘇曉拿著兩個蘋果來到楊瑞的辦公室，就聽見他在電腦前劈裏啪啦地瞧著鍵盤，聽他敲擊鍵盤的速率和專注的神情，蘇曉就知道他不是在跟人聊天，而是在寫什麽。
抬起頭，楊瑞衝蘇曉一笑，說道：“碼字呢，多拖更很久了。”
“呃……啥？”
蘇曉一愣，待反應過來之後，不解道：“還寫小說呢？你時間很多呀？有空不知道眯一會兒歇歇？”
楊瑞聳聳肩：“現在，就當是愛好了吧，有些東西，不能說丟就丟呀。萬一……哪天火了呢？”
“萬一哪天火了”這話，很早她就聽楊瑞說起過，也沒見他火哪兒了，反而是公司讓他操持的不錯，開春之後，青島的市場愈發地穩定了。
蘇曉搖頭笑笑：“那也太累了啊。”
“不累。”
“不累你晃什麽脖子？”
也不跟他爭辯，蘇曉順手把蘋果擺在他的電腦旁，繞到了他的背後，輕輕給他捏著脖子。
她知道楊瑞的頸椎素來不怎麽好。這怕也是寫手的職業病吧。
“頸椎不好就少窩在電腦前。”
“腰好就行了。”
“啐！”手被楊瑞握住，聽著他又說一些不著四六的話，蘇曉臉一紅。
“現在公司業務還算穩定啊，我也不能忘本不是？”
“嘿呦？那你開你的滴滴去啊。”蘇曉打趣他道。
“嗯……這個主意不錯，以後每天下班我就跑倆小時滴滴，深入群眾，了解社會現狀，體會人生百態。”
“啊，那我得問問咱們楊老板了，什麽樣的乘客能讓你了解社會現狀，體會人生百態呢？”
“一般的肯定不行，但我覺得年輕漂亮的小姑娘就一定可以。”
“滾蛋！”
倆人鬧了一陣，蘇曉問他道：“最近還要出差麽？”
“出去是為了看看其他城市的行業需求，幾個場子看一看就得，倒也不用經常到處跑，有李帥他們時不時地反饋一下就好。”
前段時間，楊瑞接到李帥的反饋，去了北京、上海、廣州等幾個一線城市去看了看，在這些城市當中的賣場裏類似海豚寶寶的產品已經出現了。
雖然不是娃娃機，但卻是讓楊瑞眼睛一亮的迷你K歌房。
那種K歌房，和路邊的電話亭差不多大，最多供倆人並坐，通過投幣或者線上支付獲得歌曲的演唱機會。
相比於傳統的KTV，在那種迷你K歌房裏唱歌，是截然不同的兩種樂趣。
因為在你唱完之後，它會自動將歌曲上傳至平台，然後在公眾號裏，用戶可以將自己唱的歌保存到自己的手機中。
這種東西的出現，楊瑞並不是特別意外。
互聯網 傳統行業的創新組合，他能想到，別人想到也不是什麽奇怪的事情。區別隻是他看到了娃娃機，而人家看到了KTV而已。
在看完之後，楊瑞甚至也想讓瑞和搞一搞這種迷你的K歌房。
但是了解了之後，他卻發現，隻要一步跟不上，後續想要跟進就有些難的。
歌曲牽扯的版權問題，遠比他的娃娃機更加複雜。而且，他暫時也沒有資金去重新添加新產品。
回來跟蘇曉商量了一番，倆人也都認為一口吃不了胖子，這個想法也隨之作罷。
但好的消息則是，他暫時沒有看到跟海豚寶寶相同的東西。
不過，楊瑞也知道，出現，也隻不過是時間問題而已。
所以，為了不被其他地區的同行把瑞和釘死在青島一地，招代理的行動必須加快了。
幾個月下來，招商的工作其實還不錯，致電谘詢的人每天客服都能接到七八個，明確想要加盟的已經六個，雖然不多，但對瑞和來說也算是個階段性的小勝利。
也正是因為事情在朝著好的一麵發展，楊瑞也能主動擠出時間去碼字。
盡管，他還是感覺這個速度有點慢了。
“出去看看也挺好，至少能開闊下眼界，那個迷你K歌房說白了跟咱們的模式差不多，以後肯定還會有更多可以玩共享的東西出現。”
楊瑞眯著眼睛，兀自說著。
蘇曉輕笑道：“已經有了啊。”
“啥？”
“你現在是不是都不上網啊。”沒有直接回答楊瑞的話，蘇曉有些嗔怪地說道。
“呃……我上網啊。”
“那你不知道共享單車？”
“那是什麽玩意？”
這個，楊瑞還真沒刻意去關注過。
“其實去年就有了，隻是一開始規模太小，隻是限於北京一地，很多人都不知道，前段時間人家完成A輪融資，這才在網上有了消息。”
蘇曉給楊瑞說著近期在網上看到的一則消息，是關於OFO小黃車完成A輪融資的。
聽完以後，楊瑞這才恍然。
其實這種共享模式在很早之前國外就已經有了。類似那種公共租賃的自行車。
隻是付費比較麻煩，且歸還的話需要定點。這樣自然就會限製了它的發展。
可是在中國，因為有著遠超世界的虛擬支付的先進性，瞬間就解決了原本製約它發展的問題。
“你看，用不了多久，這個絕對會風靡全國。”
“不一定吧？ 我總覺得這個東西也會受到地域限製呀，就像青島啊這種沿海丘陵地貌的城市，上坡下坡那麽多，蹬一自行車多累啊，而且，還沒有自行車道。”
蘇曉很看好那個項目，但是楊瑞卻有不同的看法。
“你這樣的想法就不對，青島的地貌決定了不適合長時間騎行， 並不是說沒有生存空間，打個比方，有人車站到家不到一公裏，走路太累打車又不合算，有這個共享單車，掃個碼直接騎回家，也不用擔心還哪兒，直接擺樓下也沒問題，多方便啊。”
“呃……這麽說的話，好像也有那麽點兒意思。”
“再者說了，倒退回三十年，青島沒有那麽多公交車和出租車的時候，那會兒人上班不都騎自行車嗎？哪還管什麽上坡下坡？”
“瞧你那意思，你想……代個理？”
聽蘇曉對共享單車如此推崇，楊瑞打趣道。
搖了搖頭，蘇曉則說：“也不是，隻是覺得現在扯上共享的業務那麽多，咱們是不是也拓寬下視野？盡管所有的類似產品都有一定的局限性，但不管是娃娃機還是珠寶，局限性就有點大了，咱們應該盡早做出新的規劃。”
倆人是夥伴，更是情侶，之間默契十足，蘇曉這麽一說，楊瑞就明白了她的話裏的意思。
蘇曉不是想讓楊瑞去跟風什麽，而是告訴他現在的機會很多，如果有想法，就要盡可能地付諸於行動。這樣有一個很大的好處，就是一旦娃娃機的發展受阻，他們也不會因為隻有單一的產品而苦苦支撐。就像把雞蛋不要放在一個籃子裏是一樣的。
楊瑞有點撓頭。
想法是好的，可他最近還覺得公司的發展趨於穩定，他還想拾起自己的愛好，做一個初心不變的人呢？
這轉頭女朋友就給自己安排好活兒了？
很無奈？
可生活就是這樣，一旦選定了一條路，總會有種看不見摸不著的力量推著你不斷的向前。
“我怕……貪多嚼不爛啊。”
蘇曉也看得出楊瑞的猶豫，並不介懷，也不催促他，隻是說道：“我知道的，隻是給你提個醒，多給自己準備幾條後路嘛。”
作為一家公司的員工，他的本分是領導要求怎麽做，他就怎麽做。
但是作為一家公司的老板，他的本分就變成了如何把公司經營的更好。
想要做到這一點，走一步看一步顯然是不行的。
楊瑞是個新嫩，卻也隱隱看出了點苗頭。否則也不會有之前出差考察的舉動。
現在跟蘇曉聊了一番之後，楊瑞也知道自己應該想的更多。
奈何想法這個東西，並不是說你想有，它就一定能跳到你眼前的。
很多情況下，都是一個個的偶然而促成的。
“所以說，你最好多出去逛逛咯。咱們的娃娃機不也是咱倆逛街的時候，你想到的嘛。”
楊瑞還沒有吐槽完關於靈感由來的問題，蘇曉就直接打斷了他。
愣愣地看著蘇曉足足五秒鍾，楊瑞忽然樂了。
“敢情……你這是埋怨我沒時間陪你是麽？”
“我可沒那麽說。”蘇曉聳聳肩，打死不承認。
站起身來，楊瑞輕輕把他攬入懷中，說著：“辛苦你啦。”
“嗯，那你準備怎麽補償我？不要肉償。”
“呃……這是套路失敗了麽？”
“沒辦法啊，你用的太多了。”
“套路是學來的，對你我還是很認真的。”
“少來了。”蘇曉翻翻眼皮，白了他一眼。
楊瑞知道，二十多歲的蘇曉也正是愛玩的年紀，現在她卻跟大多數同齡女孩完全“脫節”了，自己在公司忙，連帶著她這個老板娘也不得清閑。
怨不得她拐彎抹角地跟自己吐槽，實際情況就是公司的事情拖累了她，讓她幾乎是完全放棄了原本安逸又愉快的生活。
她總是說著不介意，還很開心。
但楊瑞知道，對自己而言，目前的生活是一種提升，是遠遠優於當初自己那不名一文的生活的。可是對於蘇曉而言，她大可不必那麽累。說句不好聽的，她近乎於自己折騰自己。
她想要跟她的爸媽證明她的能力，在公司成立起來以後，在公司的業務走上正軌之後，她就已經證明過了。
現在之所以依然努力，完全是想為楊瑞分擔一些壓力而已。
就在剛出了正月的時候，她告訴楊瑞，她原本的那家傳媒公司，直接打包出售了，因為有不少固定客戶，賣了六十萬。這筆錢她也全投進了瑞和。
那會兒楊瑞就跟她開玩笑說：“你這是準備跟瑞和共存亡呢。”
倆人都在一條船上，當然是以公司為重。
以至於想讓楊瑞陪她玩耍的小要求，她提的都那麽小心翼翼。
想到這裏，楊瑞也有點心疼。
生活……不該糾結的。
“走……咱玩兒去！”
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沒有人生來就有好心情或者壞心情。人的心情總會受到周遭環境的影響，這一點誰也逃不開，脫不離。
楊瑞最近的心情就很不錯。
三月底的時候，濰坊、德州、O城、臨沂、日照、威海六個地市的代理商分別來到C城考察了海豚寶寶，除了O城的那家還在就條款問題跟瑞和談，其他五家都順利地簽訂了代理合同。
“楊總，娃娃機我可不可以自己來了弄？”
楊瑞也不知道眼前這個有著典型山東大漢體型，看起來也是異常忠厚老實的男人是怎麽把業務部搞的沒有辦法，直接給送到自己這兒來的。
這人姓邊，名叫邊樂家，比較少見的姓，是O城過來的代理商。
聽他操著一口O城方言，配上忠厚的麵相，盡管是來跟楊瑞扯皮砍價的，可很難讓楊瑞感到厭煩，相反，楊瑞甚至覺得有點意思。
“邊老板，既然我們是在招代理商，那麽總要一視同仁，如果這個口子我放開了，那麽別人怎麽想？”
關於合作條款，瑞和規定所有娃娃機都是由瑞和提供，公司裏商討了一番之後，在壓低廠家價格的同時，他們每台機器上會加價一千塊。
這一千塊錢可不是楊瑞一拍腦門想要多賺代理商的錢，這才想出來的招數。
而是牽扯到外地技術支撐的成本比較大，也是應蔡可這邊技術部的要求加上去的。
當然，公司必然是會盈利的，但並不多。
“可你們這機器也太貴了。”邊樂家說道：“其他地方咱不知道，O城不濟也是省城，我要的數量比別的地方多不？買啥不都講究個量大優惠嘛。”
楊瑞之所以覺得邊樂家有點意思，倒不是因為他的需求量比別人家多。
而是別人總是先問清楚了所有條件之後，再說要不要代理這個產品。而他則是上來就說，我一定要代理這個產品，條件咱們再說。
他絲毫不考慮作為一幢買賣，上來就明確表態之後會給後續的談判帶來多大的困難。
“俺是個實在人，做買賣也實在，你這個項目不錯，我來C城快一個月了，也看的差不多，不用動多大腦子，也不費事。但你這個價格真高了。”
“邊老板，實際上市場這塊我們都有調研過，這個價格並不高，你想想，如果我們不給代理商留出利潤空間，這個買賣還能做？價格是統一的，這要是一區別對待，我們以後的工作也不好開展啊。”
“這事兒不能這麽算啊，你看，我要的也不多，你給我降個五百，誰要是不滿意，就讓他們達到我的訂貨量。我前期要兩百台。他們誰能一次性跟我一樣拿這麽，你也給他降嘛。”
“您這兒還真不客氣，上來就直接讓我給您優惠十萬是麽？”楊瑞半開玩笑地說著。
“恁著家大業大的，十萬也不過是個小優惠吧。”邊樂家說的理所當然。
楊瑞有點無語，如果不考慮C城這邊的推廣投入，十萬還真算不得什麽。可是，從瑞和開門營業的第一個月，廣告等投入就從未間斷過。
他們買機器是一錘子買賣，可瑞和每個月的廣告投入就不止十萬了。
“這還真不是小優惠了，對了，邊老板，合作條款你看了沒？”楊瑞不想就這個話題跟他繼續掰扯。
這種產品談價格的意義並不大，按照跟任何客戶談判的技巧來說，用價格來談都是最下乘的。
所以，楊瑞這次跟當初“教導”荊超時差不多，隻是把撩妹換成了談判對象，用了一個“上堆”的技巧，就把邊樂家的注意力從價格轉移到了“合作條款”上去。
聽楊瑞問起，邊樂家略一怔，說道：“看了，還行吧。”
楊瑞笑道：“還行？既然您也說了，您是個實在人，我也不跟您打馬虎眼，就咱家的這個合作條款，您如果隻是覺得還行的話，我就真沒法跟您談了。”
在條款中，雖然瑞和在娃娃機一項上加價了，但是在其他地方，給代理商的優待不可謂不大。
首先，技術支撐什麽的就不說了，單就是沒有任何其他的“代理費”一點，就是很多項目所不能比擬的。也就是說，他們除了自己買瑞和家的娃娃機之外，根本就不需要每年支付不菲的代理費用。
其次，就娃娃機的收益一項，瑞和也隻抽一成而已。
至於機器裏的絨毛玩具，他們可以選擇跟瑞和拿一樣的貨，也可以自行準備，但是為了保證海豚寶寶的品牌質量，他們所選擇的絨毛玩具需要瑞和這邊的認可。
關於這一點，最開始代理商們多少有些抵觸，覺得瑞和是在做霸王條款，什麽叫需要得到瑞和的認可？文字遊戲如果這麽玩，是不是他們可以認為隻要不選瑞和指定廠家的絨毛玩具，他們就肯定不會認可咯？
不過，後來經過招商部的統一解釋，並拿出了樣品之後，他們也漸漸打消了顧慮。
因為瑞和的標準並不嚴格，除了不得使用國家命令禁製的黑心棉或者不符合規定的填充物之外，瑞和並不會去幹預他們如何選擇絨毛玩具。
雖然品質較高的絨毛玩具會降低一點代理商的利潤空間，但同樣的，高品質的絨毛玩具，也會吸引更多的玩家。
瑞和招商部給出了一組娃娃機在C城近半年的收益圖表。
代理商們可以很清楚地看到，刨除所有費用之後，他們也可以在一年左右的時間回本，剩下的自然就是利潤了。
這種買賣，如何做不得？
在如此優厚的條件下，邊樂家居然還要繼續壓價，這顯然不是楊瑞所能接受的。
“嘿，就是條件太好了啊。”
“嗯？”聽邊樂家這樣說，楊瑞一愣，好一會兒才反應過來。
瞧著邊樂家眼中那一閃而沒的黠光，楊瑞哭笑不得道：“邊老板，你認為我們之所以給出這麽優厚的條件，就是因為把原本的利潤全加在機器上了？”
邊樂家嘿然憨笑，給他來了個默認。
想想也是，一般的項目代理，項目持有人為了保證市場不會出現混亂的情況，收取代理費是很正常的。
但是瑞和不收，這對代理商來說是優惠，同樣也會讓一些心思多的人難免有些不一樣的想法。
邊樂家就是典型的不能再典型的代表。
很顯然，他本人並不像他的相貌一樣的敦厚。在他看來，如果瑞和不能保證足夠的利潤，憑什麽開出那麽優厚的條件？做慈善嗎？
隻是他不知道，瑞和要的，並不是眼前的這點利潤，而是在這利潤背後，龐大的客戶群體。
他們都沒有注意到，海豚寶寶的收益瑞和要的很少，但是所有機器上的LOGO、需要用戶關注的公眾號平台，必須是瑞和的呀。
比起明麵上的這些利潤，線上的流量才是瑞和所最需要的。
當然，這一點是蔡可告訴楊瑞的，而楊瑞卻不會跟代理商去說。
不過楊瑞現在想了想，覺得更是可笑，看來給客戶優惠也是門學問啊。
這就好比去飯店吃飯。
食客們都希望店家給他們打個折扣。
隻是，折扣給的少了，他們不滿意，覺得店家太小家子氣了，才給這麽點。
可是，折扣給的多了，他們就該想，這麽大的折扣他們掙什麽？是不是給我做飯用的都是地溝油？
他們才不會考慮店家是不是為了招攬回頭客，也不會考慮是不是老板突然心情好？
“既然邊老板這麽實在，我也不妨給你交個底。”楊瑞哈哈一笑，說道：“你覺得我們條件好，但我可以很負責任地告訴你，這種條件不可能一直這麽好。首先，海豚寶寶目前隻在C城一地做的不錯，一個企業要生存要發展，眼光總是要放的長遠一些。但我們的模式並非不可複製，同類產品的出現隻是時間問題，所以，我們也需要盡快地搶占市場，如果我們不能給像您這樣的代理商足夠的利潤空間，怎麽會吸引更多的代理商加盟？其次，我們看似在利潤上損失了很多，但隻要以最快的速度占領了市場，以後我們才會有更重的話語權。怎麽樣？現在邊老板還覺得我們在玩什麽花活兒麽？”
聽完楊瑞的話，邊樂家眼神中流露出一抹釋然之色。
他的確跟楊瑞想的一樣，覺得瑞和在機器裏加了很高的價，所以才給了如此優厚的合作條款。
但搞清楚了狀況之後，邊樂家也就不好意思再就機器價格的問題上跟楊瑞往死裏砍。
“這麽說……你們也算是下了血本啊。”邊樂家有些不好意思地說著。
“也不能這麽算，如果我們自己要去O城做直營，自己做市場，那在時間和耗費的金錢上，就沒法兒算了。更不用說其他的幾個地市。合作嘛，總要講究個雙贏，代理商得利，我們得名，多好？”
倆人談的一團和氣，隻是邊樂家對楊瑞的話當沒當真，就隻有他自己知道了。
看起來楊瑞是像開誠布公般地跟他敞開心扉，但邊樂家仔細想了想，他說的這些都是明麵上的，具體是不是那麽回事，他在心裏也是要打個問號的。楊瑞說預防競爭對手，要搶占市場，可他自己也是做買賣的。
現在除了國家壟斷的行業，哪個沒競爭對手？也不見哪家是見到競爭對手自己就先慫了的。
可一時間楊瑞的話他也沒有辦法反駁，總歸人家給了相對優厚的合作條款，看來壓價是不太可行了。
作為商人，在談判的時候總要盡可能多地為自己爭取利益，換了誰都一樣。
“咱家的條件我也看了，那我想問問楊總，如果後續還有O城的代理商想要加盟，您怎麽辦？”
“你是想做獨家？”
“有這個意思。”
“有多大肚量吃多少飯，我不介意你做獨家，但你能保證我們的機器市場占有率？”楊瑞反問道。
“楊總可能不知道，我自己還做點別的小生意，這個買賣並不是我自己去做，而是給我女人去弄，太複雜的東西，她做不了，就這個簡單，還穩定。省的她整天閑的光跟我沒事找事。”邊樂家聳聳肩，隨意說著。
“嗯，這事兒讓您愛人來做確實沒什麽問題。”楊瑞笑著附和道。
“別誤會，那可不是我老婆。”一邊說，邊樂家還給楊瑞使了個男人都懂的眼色。
“呃……”楊瑞覺得這話他沒法接了。
不用楊瑞說什麽，邊樂家兀自道：“既然我給她準備的買賣，就想給她弄個安穩點的，競爭什麽的最好不要有，你也不用擔心市場占有率什麽的，在省城我多少有點關係，但凡是能擺上的地方，我盡量給它擺上。所以，這個排他協議我一定要有。”
到了這會兒，楊瑞差不多也搞清楚了，邊樂家跟他扯價格，根本是醉翁之意不在酒。
這個看似忠厚的大漢，肚子裏的彎彎繞並不比以精明著稱的南方人少啊。
先拋出一個不相幹的議題，如果能讓楊瑞答應，他至少可以少花十萬乃至更多。如果楊瑞不答應，也好辦，再把他最終的目的拋出來。
按照一般人的心裏，拒絕了他第一次，再拒絕一次總會給心理上帶來負擔。
一般被通過的可能性就會大增，哪怕楊瑞有些猶豫，給出點其他的條件，再商談就是了。斷無立刻就被拒絕的可能。
事實也是如此。
在邊樂家表示要做O城一地的總代理的時候，楊瑞還真不好拒絕。
人家表明了態度，也告知他有這個實力，再拒絕他還真就說不過去了啊。
想了片刻之後，楊瑞緩緩點頭，說道：“獨家代理也不是不行，但我更想看到邊老板的誠意，兩百台機器，不足夠占領整個兒O城市場吧。”
這，就是楊瑞的條件了。
“二百不夠，那就五百，不過幾百萬的事兒。這還是第一批，咱們做買賣也是長長遠遠的不是？”