第九章 羊毛出在羊身上
市場是檢驗營銷能否可行的唯一標準，白棋從不會拿客戶的生意去冒險。
因此想要快速讓客戶覺得自己的方案有用，就需要轉換一下思路。
比如：將如何幫客戶開發新的流量，轉化為如何幫客戶的生意產生更多消費。
這是白棋以前在外賣行看的多了，總結出來的。
你跟他吹你的平台有多大，你能給他帶來多少流量，多少曝光那都沒用。
小商販是最現實的一批人，他只看你能帶來多少訂單，他能賺到多少錢，而且口說無憑，你得讓他嘗到甜頭才行。
要達成這一點，平台方要做的絕不是花大價錢給他漫無目的的打廣告，而是根據商販本身的特色條件幫他完成一場「熟客營銷」。
為什麼？
因為熟客首先「了解過」他的產品，重複消費的意願就會更強烈，好就是好，不好我也不會再買。
有了方向，我們就可以製作目標客戶的群體畫像：
一是購買過產品的顧客，二是喜歡該產品的顧客。
這時就需要根據這群客戶的需求再進行分析：
為什麼顧客會選擇我們的產品？顧客再次購買的意願有多強烈？什麼原因會讓顧客不想再次購買了？
最後一點尤為重要，這裡可以分析出產品經營環節到底哪出了問題？
是產品本身質量問題？是個人喜好問題？運輸？包裝？還是服務問題？
通過這些問題數據的收集對比，我們就可以推論出營銷重點應該放在哪裡了。
如果是產品質量問題，就優化產品。
手機電腦為什麼更新換代那麼快？因為某些功能需要不斷升級，從而滿足人們不同階段的需求；
如果是個人喜好問題，就專門推薦給喜歡這一類的人群。
某貓，某狗，現在不都是大數據推薦嗎？系統會根據你的瀏覽記錄，自動推薦相似的產品鏈接給你。
如果是包裝問題，那就升級包裝。
現在很多網紅產品，其實本身在質量上並沒有特別突出的優勢。
但當他們請了明星代言或者直接與某個IP合作，就會讓產品價格瞬間提升幾個檔次。
至於服務問題就更好解決了，不斷提升服務質量就好，著名的海底撈不就是這麼玩的嗎？
需要注意的是，不同層次的消費人群對於同一產品的消費需求也是不同的。
有錢人注重消費體驗，在意的往往是消費過程：
比如服務態度好不好？產品包裝好不好？文化理念是不是與我氣質相符？我享受的是產品以外的附加值。
甚至連消費場景的不同也會影響消費價格。
舉個例子：一斤牛肉在菜市場的價格是35元，
在普通餐館里加工做成菜后價格至少翻一倍；
但在高級餐廳里加工做成菜后價格至少翻十倍！
而普通人就比較務實一些，大家更在意產品的質量和價格：
這個衣服面料好不好？價格能不能再優惠？
這些點往往會成為促成成交的重要因素。
綜上所述，我們來看廖姐兒家的月亮花生巴的競爭優劣勢在哪裡？
廖姐兒家在虔州城經營很多年了，名聲和口味是毋庸置疑的，這就為產品解決了質量問題和口碑問題。
她家面對的大部分客戶群體屬於普通人群，大家消費能力一般，當然她家賣的價格也不高。
所以價格方面也不會有太大問題。
月亮花生巴這類小吃屬於逢年過節普通人家才會捨得做的吃食，說明大家是喜聞樂見的。
服務就更不用說了，像她這種小商販每日都要笑臉迎人，跟街坊鄰居都不會鬧不愉快，更何況陌生客人。
其實這種傳統商業模式與十幾年前的現代商業並無太大區別，是什麼的出現改變了現代商業模式？
答案就是獨立外賣系統的建立，它將傳統的商業模式打破，使人們不再僅限於選擇附近堂食或只能在自家煮飯。
有人說外賣本就在北宋盛行，《清明上河圖》上就有酒樓的小二為顧客送餐。
但是大家注意，這裡的配送服務專屬於大型酒樓，而且是訂製與預約為主，人力和時間成本都耗費很大。
這就意味著小商戶是無力承擔的。
別看虔州城不大，從東門到西門也有七里路，這個時代可沒有汽車和輕軌。
交通不便，運輸困難，攜帶不便這些問題才是導致廖姐兒這類商戶顧客少的根本痛點。
因此，白棋思考的獨立外賣系統就是為了解決小商販的這些問題。
而且這個時期虔州城人口已經達到七十多萬，市場潛力非常巨大，如果開發的好，絕對是一門大生意！
據了解，廖姐兒每次製作月亮花生巴的時間不超過半小時，一鍋的量也基本控制在四十個左右。
若是不控制數量進行流水線生產，廖姐兒一天工作八小時至少可以產出上萬塊月亮花生巴。
日銷五貫錢絕對不在話下。
若是在此基礎上將洗米，磨漿，浸泡食材，調製比例，油炸，裝袋，這些各個環節交給專門的人去做。
產量至少還能提升十倍！
所以這門生意的投資，白棋是穩賺不賠的。
話又說回來，這一切的基礎都要建立在獨立外賣系統建立的條件下。
想要建立這樣的系統，就必須滿足三大條件：
一是人力，二是時效，三是運營。
人力就是指白棋上一世的職業——跑腿小哥；
時效就是從接單到配送要儘力在短時間內完成；
運營則需要確保訂單的準確性和路線的合理規劃。
自古以來，中長途物流都掌控在槽幫和鏢局手裡，同樣在任何時代這兩個組織都是龐然大物。
現代社會的發展更講究效率，因此應運而生出城市運輸的概念，誰掌握了「最後一公里」，誰就掌握了話語權。
鑒於這方面的思考，白棋還需要做一些實驗來驗證這些問題。
實驗都是需要成本的，白棋看了看身邊的老祖奶奶。
羊毛出在羊身上，既然是幫你朋友，你出點力也是合情合理的嘛。