外傳 新零售是個啥？

  新零售是個啥？


  2006年在上海開訂貨會期間，聽大家談的最多的就是網購。當時網購的銷量並未對我們這些末端經銷商構成實際威脅，但用我們老大的話說：

  “每年一個億的增量太驚人，照這個速度下去，不出兩三年實體店將被擠壓的毫無利潤可言。”


  此時零售業也已非常成熟，自2000年後各零售商之間為爭奪市場份額展開了激烈的交鋒。打折、買贈、各種購物卡劵漫天飛舞，猶如進入到了一場不見硝煙的戰場。


  就在大家如火如荼的爭奪每年百分之八的自然增長紅利時，網商們猶如群狼般的悄悄逼近了。


  2010全國百貨業感到了嚴冬來臨之前的寒意，銷售額與利潤持續下滑，行業增速放緩。商場為保坪效，開始一個勁的擠壓品牌代理商。品牌持有者為保證利潤，處心積慮的減少商品流通環節，我們這些處在末端的品牌代理商受到了兩座大山般的擠壓。


  2013年雙十一，網購銷售額達到350億元，支付寶成交額一分鍾破億。也就在這一年，百貨業也到了寒冬期，大家紛紛改變策略，以租代營應對。


  活下去，活下去，成為了那時百貨業者們追求的目標。


  大家夥都知道，商品的成本不隻是生產和物流成本，服務是網購的硬傷。服務又分視覺服務、感觸服務、及體驗服務三部分。


  網購所能提供的隻有圖片，給人們得視覺感受，與我們精心布置的專櫃賣場相距甚遠。要知道我們的專櫃都是烤漆的，燈光都是有專業舞美設計人員布置的，其貨品的擺放與造型都是由專業出樣員精心設計的。感觸服務更是沒有，網上購物隻有冰冷的圖片以及客服打出的漢字。絕對不會有商品在手上的感受，以及專櫃銷售顧問極具親和力的話語及最恰當的消費方案。


  為此所有人開始了不斷的嚐試，最先提出的是減少無效庫存，增加有效庫存，降低商品的銷售銷售成本。再往後便是將商品服務向邊緣化延伸，增加商品服務的種類，從而打造個性鮮明的複合店。


  最終的結果是成功者不多，倒在探索的道路上的人不少。


  電商起源於美國，為什麽網購在美國發展卻沒有我們這麽迅速？這與美國零售業的成熟度有關係。


  我們是1995年開始在商場上賣服裝的，那時叫聯營。作為一個三類城市，商場裏的品牌並不多。我記得我們上交給賣場的費用，是倒扣百分之二十。2000年左右，商場經過了一場經濟危機，我們才開始經營品牌。此後隨著競爭的持續白熱化，商場開始注重服務，隨之附加在經銷商身上的費用也在逐年增加，最終增加到了倒扣百分之三十之多。


  為增加市場占有率，價格戰由此也愈演越烈。


  價格戰帶來的最終後果是，各大商場並沒有將全部精力與心思放到服務上。賣場裝修越來越豪華，擴招的品牌越來越多，營業麵積增大，硬件上去了軟件卻下來了。當遇上銷售成本極低的網購時自然是一擊即潰。


  這是一個循環，當實體店被逼到一個角落時，大家才明白增加服務成本，為客戶提供更優質更人性化的消費體驗，才是實體店生存下去的唯一途經。


  自此便有了新零售。


  單從字麵上理解新零售是：

  企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，並對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。

  其核心是：


  在於推動線上與線下的一體化進程，其關鍵在於使線上的互聯網力量和線下的實體店終端形成真正意義上的合力，從而完成電商平台和實體零售店麵在商業維度上的優化升級。同時，促成價格消費時代向價值消費時代的全麵轉型。


  這其中有在技術飛速發展下，我們能更快速的更精準的將有效的商品投放市場，提高庫存的有效率，從而達到降低商品成本的目的。


  記得在2000年時，我們為了提高訂貨的有效率，往往要把每天都要將銷售報表上的貨號尺碼價格一個個敲進電腦，然後在開訂貨會以前按貨號尺碼顏色進行分類，並按照出貨速度進行理性分析，以此作為第二年訂貨的基礎數據。


  以後出現了掃碼槍，收集基礎數據的工作得以減輕，但做出理性的分析仍然是件非常困難的事情。


  現在大數據了，盡管我並不太懂什麽是大數據，想必技術的進步對於判定顧客的喜好，市場的需求一定是由作用的。


  苟日新，日日新，又日新。


  市場日新月異，經營者的觀念，客戶的需求也在不斷的變換。


  從雜貨到品牌，再到品牌淡化又是一個輪回。


  餘認為沒有什麽新零售，隻有更新的零售。


  詳細推敲了所謂新零售的定義，發現其中暴露出了一個問題。


  太過注重客戶的喜好與需求，會喪失經營者對消費理念的導向。


  消費者的消費並非有著很強的目標性，很多時候會陷入一種盲目，甚至更多的是隨眾心理。


  我們製定促銷方案時首先考慮的是，我要將什麽樣的消費理念告訴消費者。


  降價促銷，我們往往不會拿新貨來做，目的就是用庫存商品較低的價格，讓消費者切實感受一下我們所提供商品的質量與服務。


  因此我們在將降價商品投放市場時，會非常小心的框定時間和款式，以及降價促銷之後的客戶追蹤服務。這一行為，在我們同行間叫做增加品牌的含金量。


  誠然客戶的需求的多變的，與其收集其消費痕跡去判定他的需求，不如培養其正確消費理念，引導其形成合理的消費理念最為有用。


  2000年時，巴布豆童裝的吊牌價在我們這個三線城市絕對稱得上是高昂的。


  當時我們帶給消費者的消費理念，便是精致生活理念。


  與其買上幾十件普通貨，不如買一件高端貨多穿一年。


  奢侈並非是你花多少錢買了一件衣服，而是你花了錢買了幾件穿著不太舒服且質量並不好的衣服。這樣你不但浪費的金錢，還浪費了那些用作做衣服的資源。然後我們通過庫存商品的折價銷售，讓更多顧客感受到了品牌服裝的質量，以及穿著後的良好的感受，從而以這些接受了我們理念的顧客為基礎，逐漸形成了該品牌的消費群體。


  商人重價值，但也要注意自己實施的商業行為是否符合道義。


  賺便宜，大家賺便宜、獨賺便宜，這種消費理念著實有些不妥。試問一句，大家都形成了賺便宜的消費習慣，久而久之，都在賺誰的便宜？