第248章 臨時修煉（2）

  “更高的價格？”秦奮有些懷疑是不是聽錯了，原報價客戶還嫌高，你還要報更高的價格？


  林總看著一臉疑惑的秦奮，堅定地說：“是的，更高的價格！你知道，客戶本身也有客戶，對嗎？所以任何客戶都會有銷售行為，實體的賣產品，虛擬的賣品牌，或者都兼而有之。既然他們都有銷售意圖，那麽他們的工作就是盡量節約他們的銷售成本。比如你這個客戶是賣油漆的，那麽你就要想方設法地幫助他如何通過網絡來節約成本，增加銷量。如果你這點做到了，那麽客戶還會認為他們的價格高嗎？他是不是要多做幾個係統？並且多些推廣的費用？這樣價格是不是就提高了？而且客戶還會非常高興。隻要是稍微有點現代銷售意識的人，都會明白這個道理，對嗎？這就是為什麽那麽多企業爭搶著去電視上打廣告的原因。所以他們的工作不是一味地按客戶的意思來，而應該讓客戶按他們的意思來。”林總突然正色道，“在商務談判的過程當中，你不能強勢的占領對方，那麽結果不是你被對方占領就是進入長期的拉鋸戰中。”


  這句話讓秦奮有點暈，秦奮不是太明白。


  林總看著秦奮茫然的神情，解釋道：“在市場經濟當中，你無論和任何客戶談生意，其實都是在進行較量。而這種較量的一開始，其實賣方——也就是他們是處於弱勢的，因為他們想把產品賣給對方，所以無論是從心理還是現實來說，他們都是處於低位。而客戶就不一樣，他是買家，那麽他理所應當是處於強勢或者說高位。所以，他們所要做得工作，就是如何盡量改變這種現狀，讓他們從低位的不利態勢轉變為高位的有利態勢。”


  秦奮點了點頭，表示認同。


  林總盯著秦奮說：“那麽如何改變這種現狀呢？”


  秦奮豎起了耳朵，是啊，這正是秦奮想知道的！

  林總吸了口煙，笑了笑，沒有說話。


  秦奮趕緊追問：“如何改變？”


  林總慢條斯理地反問秦奮，“你說呢？”


  秦奮說？秦奮在心裏暗暗叫苦，如果秦奮知道，秦奮也不用問你了！你話說到一半，這不是讓人蛋疼嗎？秦奮隻能茫然地搖了搖頭，“我不知道。”


  林總突然有些不快，“你還沒想，你怎麽就能說不知道呢？秦奮培訓的時候其實已經說過了，你為什麽沒有認真總結呢？道理很多，但是不可能所有的道理都要別人告訴你，你自己必須不斷總結，不然你很難快速成長！”


  秦奮低下了頭，仔細回憶林總培訓時的話。但是秦奮的腦袋裏還是一片空白。