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008 電商思維,降維打擊

  披星戴月地回到雜院,撞見秦海路正在用搓衣板洗衣服。

  「你們叔嫂賣襪子去了?」

  她看向三輪車車廂,包袱癟成一塊布,詫異道:「前些天還那麼打大包,今天全賣光啦?」

  蕭紅梅嗯了一聲,被問到營業額,強顏歡笑。

  「數錢。數數就知道。」

  陸飛翹起嘴唇,躍躍欲試地進屋,打開鐵皮盒,把錢倒在攤開的報紙上,一分,一塊,五角,十塊,五塊……

  鋼鏰、票子一堆,蔚為壯觀,竟然還有一張綠油油的兩塊錢。

  一看年份,嘚,90年第四版的,再貴也不過二三十塊,這張品相還一般,有褶皺有裂痕,打個對摺,十來塊。

  可無論如何,蚊子腿再小,也是肉。

  他收斂笑容,紙幣一張張抓在手裡,鋼鏰則摞成一堆,仔細清點。

  蕭紅梅興緻缺缺,拿著剩下的2雙浪莎絲襪,輕輕嘆氣。

  秦海路左看看,右瞅瞅,男笑女愁,叔樂嫂哭,兩副截然不同的神態把她搞迷糊:「多少?」

  「多少?」問道。

  「569塊5。」陸飛嘿然一笑,「算上嫂子之前賣出去的4雙,一共574塊3。」

  蕭紅梅猛地抬頭,「什麼!」

  秦海路驚呼道:「你們一晚上賣了五百多,怎麼賣的,賺多少啊?」

  蕭紅梅張張嘴說不出話,趕緊上手,數完第一遍,瞳孔地震,手指沾了點口水,又數了兩次,大腦宕機,一臉懵逼,直接懷疑人生。

  「蕭姐,快說說,到底賺了多少?」秦海路問道。

  「1,116塊8。」蕭紅梅直瞪瞪地看著陸飛,「怎麼會這樣呢,阿飛,怎麼會這樣呢!」

  陸飛毫無保留地交代,畢竟不能每天陪著嫂出攤,其實,說穿了無非是電商引流衝量的老套路——

  低檔貨拉流量,高檔貨賺差價,拉新,轉化,留存,一條龍。

  哪怕低檔貨賠錢,單靠龐大的銷售量,把店鋪衝到掏寶、拼夕夕、晶東的推薦位。更別提,大把大把的用戶,懶得逛頁面,就按「銷售量從高到低」排序挑店。

  相當於砸錢買推廣,省一筆廣告費,就能引流來消費自家中高檔的貨,雖然買家也許小賺,但賣家永遠不虧,甚至血賺。

  線上屬於基操,不過到線下實體,情況還是不一樣。

  像黃毛的攤位,普通襪也就1塊1,把八毛錢的普通襪當成引流款,定價到1塊,優惠不痛不癢,效果不咋樣,所以引流款必須選中檔的純棉襪、精榴棉襪。

  10元7雙,2雙純棉襪,5雙普通襪,捆綁消費,既賺客流量,又帶動銷量。

  其他襪子攤,一天普通襪的出貨量,幾雙、十幾雙頂天,他一出就是100雙,走的就是一個薄利多銷,2毛的利,100雙,就是20塊,全當補貼,補給減價的中檔襪。

  真正的利潤,大頭在6塊、10塊的襪子。依靠促銷聚的人氣立的口碑,「便宜」、「火爆」、「廠家直銷高品質」,高檔襪的銷量大大受益。

  196雙襪子,100多號買家。

  儘管這個年代一塊錢節省到掰兩塊錢用,買的起中檔襪的客戶,不見得有高端襪的需求,但只要極少數轉化成高端,足矣!

  一雙絲襪6塊進,9塊出,50%的利潤,而浪莎的,可是80%。

  「嫂子,我這就叫『中檔小賺,低檔賺量,高檔賺價』。」

  「還能這麼賣襪子?」蕭紅梅醍醐灌頂。

  「一個晚上就100多,一個月那就是3000,天吶,我3個月工資!」秦海璐不免心動,「蕭姐,要不哪天我晚上有空,也跟你去賣襪子?」

  「行啊,明天我再進200雙!」蕭紅梅突然重拾信心。

  「嫂子,要進就進300雙。」

  陸飛琢磨其他商販短時間還看不出門道,趁著市場飽和之前,狠狠地撈個乾淨。

  於是給出高中低檔襪子的進貨比例,不搞全品類。地攤不能求全,擠占空間不說,還容易讓顧客挑花眼,事實上,大部分人都有選擇困難症,尤其在實體店。

  「阿飛,這些你都從哪裡學的?」蕭紅梅詫異道。

  「嘿嘿,嫂子,我也是瞎琢磨的。」陸飛二話不說,拆開一盒浪莎的包裝。

  蕭紅梅當即著急道:「阿飛,你幹嘛拆了,留著明天一塊賣多好。」

  「嫂子,你穿上試試。」

  「我穿?我怎麼能穿這麼貴的襪子。」

  「嫂子,我是想讓你明天穿著它明天出攤,向女顧客展示一下咱們的絲襪。」

  陸飛遞了過去,「高端女襪,說破大天,不如眼見為實,服裝店為什麼放模特假人,不就是展示嘛!」

  蕭紅梅不自信地擺擺手,「我不行,我這麼老,也不會打扮,我穿的話,絲襪反而賣不出去。」

  「怎麼會,嫂子,你才30,女人30一朵花!」

  陸飛拍拍胸脯,放心,有我呢!

  我是誰?三級攝影師,經手的電商「賣家秀」、廣告「模特秀」不計其數。

  「我真不合適穿絲襪,跟我的衣服不搭。」

  蕭紅梅扭扭捏捏,陸飛卻清楚,嫂子的衣櫃里幾乎是八十年代的工人風格,黑灰藍工裝,僅有的幾件裙子,最新買的還在3年前。

  他撕包裝,就是故意的,讓蕭紅梅沒法拒絕,還順著杆子往上爬:「那就買新衣服,海路姐,你能不能借我嫂子一身,看看哪種合適?」

  「沒問題!」秦海路看出名堂,「蕭姐,咱們去房間。」

  蕭紅梅手腕被抓,嚇了一跳,「不行,我不行。」

  陸飛早就想好理由,曉之以生意,動之以鈔票,什麼人的錢最好掙,女人啊!

  一個鹿雲的背後,是億萬掃貨的女人。

  女人追求的是什麼?時髦!

  女老闆不穿的時髦,怎麼賣高端貨?

  蕭紅梅就在這樣軟磨硬泡下,半推半就地跟著秦海路試衣,在房間里進進出出,一趟又一趟地在陸飛面前亮相。

  「阿飛,你從哪兒學的穿搭,比我們娘們還在行。」

  秦海路嘖嘖稱讚:「絲襪還能這麼配涼鞋,哎哎,幫姐也配一身!」

  ………

  「絲襪配涼鞋?」

  當一家三口回家,胡蘭娟的妹妹聽到姐姐的奇葩穿搭,埋汰不休,火力全開:「胡蘭娟,你也不嫌土?」

  胡蘭娟揪住妹妹的耳朵,「怎麼說話呢,胡蘭馨,沒大沒小,叫姐聽見沒有!」

  胡蘭馨立馬服軟:「哎呦,姐,嘿嘿,姐,你被人騙啦。」

  「不會吧?」

  胡蘭娟不禁動搖,「老闆說是從時尚雜誌里看的,防晒,塑形,磨皮,我覺得有道理。」

  「切,哪有的事!他是賣襪子,不這麼說,怎麼忽悠你買襪子。」胡蘭馨啃著蘋果。

  男人壯著膽子數落,「就是,就是,我才買了5塊錢的襪子,你買了個……」

  「我買回來穿給誰看,還不是你!」胡蘭娟一個眼神,立馬滅了他的氣焰。

  胡蘭馨道:「姐,拆了沒,沒拆趕緊退了,大夏天的穿絲襪,還配涼鞋,土不土啊。」

  「可他不讓退,怎麼辦?」胡蘭娟猶猶豫豫。

  「他敢!姐,明天我陪你去!」

  胡蘭馨雙手叉腰,「他的攤兒在哪?」

    

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