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  「什麼交流啊，我是剛知道的，以前我只知道他是南方人，我剛才突然來了興緻，就查閱了他來我們公司應聘時填寫的個人資料，才知道他原來是雲南人!」浮生若夢說：「本來覺得你那寧州就是南方了，沒想到，他還是南方的南方啊……」


  「哦……」我心裡有些得意，秋桐無論如何也想不到我亦客原來就是易克，這麼說，我在她心裡，是不會有什麼懷疑的了，易克安全了，亦客也保險了。


  我正得意，浮生若夢又說：「哎——我給你說啊，今天我看他個人資料的時候，發現了關於他的一個秘密——」


  我一怔，發過去一個不屑的表情，說：「什麼秘密？他還能有什麼秘密？」


  此時，我還真的有些迷惑和好奇，秋桐發現了我什麼秘密呢？


  浮生若夢說：「我看到了他的字體，他的字體和我以前看到的一個紙條的字體是一模一樣的……」


  我一聽，頓時明白過來，壞了，那次為了雲朵之事，我偷偷給秋桐送紙條，是我自己寫的，這次被秋桐發現了，秋桐既然知道字體一樣，那就能知道暗中給她點撥雲朵之事的人，就是我了。那麼，秋桐很可能就要去聯想到別的一些事情。


  我實在沒有想到秋桐會一直保留著那張字條，這丫頭怎麼這樣啊，看完幹嘛不扔了算了，豈有此理！


  我強自鎮靜回復：「哦……什麼紙條？」


  「呵呵……不告訴你！」


  「不告訴我？一定是那小子給你寫的情書，是不是？那紙條一定是這個內容，是不是？」我說。


  「你凈瞎猜，呵呵，既然你這麼關心，那我就告訴你，這個紙條才不是什麼情書呢，是和工作有關係的，這張紙條，幫了我大忙呢，對我正確任命大客戶部經理，對我抓住機會調整公司人事，都起了一個導火索和催化劑的作用……」


  我說：「哦……是這樣……這麼說，那小子還真的幫了你了！」


  「是啊，他不僅在工作上幫助了我，還——」她突然住了口。


  「還什麼？」我知道浮生若夢差點就要說出還救了她，故意裝作不知問道。


  「沒什麼……沒什麼……」浮生若夢似乎是不願意讓我知道她那晚遇險的事情，怕我擔心受驚，忙開始轉移話題：「好了，不說這個了，說說你現在做的工作吧，怎麼樣，做旅遊業務，你覺得好做不好做？順心不？」


  我說：「這個行業，我覺得還是很有前景的，畢竟，旅遊是國家政策扶持發展的朝陽產業，現在出去旅遊的人越來越多了，而且，我本人就比較喜歡旅遊，對這一行，也還是比較有興趣！」


  「嗯……你做業務經理這個職位，壓力大不大？」


  「大，怎麼不大？做任何工作，只要想做好，就必然要有壓力，沒有壓力，哪裡來的動力！」我像真有這麼回事一樣說著。


  「是的，你說的對，井無壓力不出油，你出去承攬的單子，主要是做團隊吧？」浮生若夢說：「那些散客似乎都是直接和旅行社聯繫的！」


  「你還挺懂啊，是的！」我說。


  「我一個朋友就在星海開旅行社，我經常去她那裡玩，經常和她交流，多少也知道一點，」浮生若夢說：「客客，你覺得和客戶打交道，難不難？」


  旅遊也是營銷，自然和我以前做的營銷具有相同的屬性，我於是說：「說難也難，說不難也不難！」


  「此話怎講？」浮生若夢說。


  「就看你怎麼和客戶打交道了！」我說：「這就涉及一個營銷的技巧和策略問題！」


  「說說看，我很感興趣，很喜歡聽——」浮生若夢發過來一杯熱茶：「喝口水，慢慢說——」


  我定了定神，說：「市場經濟時代，基本都是買方市場，報紙是商品，旅遊同樣也是商品，只是類別不同，和客戶打交道的時候，首先需要領先客戶一步，必須要注意3個問題：一，我是否已經考慮到了客戶的全部需求；二，客戶的下一個需求是什麼；三，如何讓客戶滿意！」


  「嗯……具體說一下！」


  我端起旁邊的水杯喝了一口，然後說：「領先客戶一步的首要當然是觀察客戶，這就要求目光敏銳，行動迅速，就拿喝茶這個日常生活中最常見的例子來說，你必須要觀察到：哪個客戶喜歡喝綠茶，哪個客戶喜歡喝紅茶，哪個客戶喜歡喝白開水，哪個客戶喝得快，哪個客戶喝得慢……觀察客戶主要是從他的年齡、穿著、談話內容、肢體語言、行為、態度這幾個方面來進行……當然，觀察客戶的時候表情要輕鬆，不要緊張不安或者扭扭捏捏，更不能表現地太過分，像是在監視或者對他本人很感興趣一樣，除非是你別有企圖……」


  「哈哈……說得好，繼續說下去，客客老師！」


  「觀察客戶要感情投入，感情投入就能理解一切，你必須不停地問自己，如果我是這個客戶，我會需求什麼？如此通過客戶的眼睛去觀察和體會，才能真正了解客戶的需求……」我繼續說。


  「嗯……對，我以前一直做行政管理工作，對於和商業客戶打交道，還真的是缺乏經驗，我一直被一個問題所困擾，那就是對於熟悉程度不同的客戶，在和他們接觸時，互相觀察時自己的目光總是覺得把握不好，有時候覺得看不準客戶的態度和表情……」浮生若夢說。


  我不由笑了，這是我剛涉足營銷的時候經常遇到的問題，但是，後來我就很快能把握好了。我說：「我給你傳授一個秘訣：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀為底線，頭頂為頂點，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴為底線，額頭為頂點……把握住這三個三角，你就很快能掌控住客戶的神情和心理，在自己心理上先佔據優勢！」


  「哦……還有這個道道……真有意思，我得記住這一點，到時候試試！」浮生若夢說：「哎——客客，你真有經驗和辦法，在那兒做個業務經理，真的是大材小用了，對比你昔日做老闆的反差，你覺得心裡平衡不？能接受現實不？」


  「現實永遠是殘酷和無情的，每個人都必須要正視現實，沒有人會在乎你過去是幹什麼的，他們只看你的現在，對我而言，過去的一頁已經成為歷史，我現在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力，當一個人淪落到只為生存而努力的時候，那麼，這個人也就基本沒有什麼尊嚴了，更不用談何心理平衡不平衡，接受不接受了……」我說著，想著今天自己的處境，不由心裡一陣悲哀。


  「我覺得你現在的淪落只是暫時的，你具備干一番事業的素質和基礎，假以時日，你一定會擺脫今天的困境，你一定能再度奮起！你任何時候都不會簡單地為了生存而去做事情……」浮生若夢說。


  我苦笑了下，沒有說話。


  「你現在手裡的客戶一定不少了吧？」過了一會兒，浮生若夢又問我。


  「嗯……還行！」我含含糊糊地回答著。


  「還行就代表是不少了吖，呵呵，真為你高興……說說你是怎麼在一個新的環境里發展客戶的？我想聽聽，想學學如何發展新客戶的招數——」


  我沉思了下，「我是用兩種方法：一種是飢餓型掠奪客戶。做業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在單位也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫飢餓型的掠奪，以做出單子為最重要，不在乎需求的數量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什麼提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也要去跟蹤，以此來維繫業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆單子做下來以後，有了零的突破，業務就會出現量的變化，也就是所謂的破冰，從此一切都會好起來了……」


  「嗯……說的對，太好了，繼續說，第二種呢？」


  「第二就是站穩腳跟后選擇性地淘汰客戶，第一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要流失了，此時就要按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等，選擇性地進行淘汰，將服務質量按照客戶類型進行排隊，那些周期長、利潤低、數量少、付款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄……當然，我現在還處在第一個階段……」我信口開河地說著：「這是兩種方法，也是一前一後的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有後來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結果只能是一無所獲了……」


  「嗯……是的，你說的很好，這裡面一定包含著你豐富的實踐經驗，我現在做發行，經常會覺得有無所適從的感覺，覺得做營銷真的是一門很深奧的學問……哎——我也不知道自己到底是不是做營銷管理的料，幸虧遇到了你這個高參，呵呵……」浮生若夢說。


  「別這麼說，我只不過是一個失敗的落魄小屁民，我說的這些也就僅供你參考，你借鑒吸收就是！」我說。


  「失敗有什麼，誰沒有失敗過呢？不管你怎麼說，我真的覺得你是個做營銷管理的人才，這可不是任何一個人都能做到的，起碼目前我就做不到！」浮生若夢說。


  我笑了笑：「話不能這麼說，我始終認為，做營銷是沒有標準的，並不一定什麼樣的人能夠做營銷，什麼樣的人不能做營銷，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如營銷本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個人都要用自已的方法去開展營銷工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法，才能真正的使自已成熟和完善……」


  浮生若夢發過來一個拜大神的表情：「客客，你改變了我腦子裡的看法，我贊同你的說法，讓你這麼一說，我覺得自己信心增加了不少，我其實知道，雖然我是發行公司的經理，但是，我真正做報紙營銷的經驗，其實並不比那些基層的發行人員強，他們有豐富的實踐經驗，而我，沒有……要做一名合格的經營管理者，自己本身必須要懂業務，要做內行，這樣才能做好公司的管理，才能讓同事們心服口服，才能不被人恥笑……」


  我說：「對，做經營管理是要這樣，這個，和官場似乎還有很大的區別吧？」


  「是的，官場玩的不是專業技能，是玩人，玩的是處世和做事技巧，官場的領導，都是萬能的，萬金油，做報社總編的未必懂編務，未必會寫稿，做國企老大的未必懂經營管理，做交通局長的未必懂公路建設，做稅務局長的未必懂會計……總之，官場之人，說你行你就行，不行也行，說你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了領導，和領導搞好了關係，你就行！」


  我笑了：「官場這一套，我還真不懂，沒涉足過！」


  「呵呵……這個你也不需要懂，官場太累，哪裡比得上做商場好，只要有能力，就可以任意馳騁，」浮生若夢說：「哎——其實我這個單位，也算是半吊子的官場，我想想還真覺得累，還真不如下海去做生意去……」


  「那你可以辭職下海啊！」我說。


  「但是我沒信心啊，缺乏足夠的勇氣和膽量，因為我不懂經營哦……這不，我在虛心向你學習呢，等我從客客那裡學到了真本領，那我還說不定真下海去做自己的一份事情，活個自由自在樂逍遙……」浮生若夢說：「當然，我現在既然在做這份工作，我就必須要努力去做的更好，讓自己在實踐中不斷成長……」


  我很欣賞她的這種心態，說：「成事在天，謀事在人，只要肯學習，會動腦，能吃苦，沒有學不會的事情！」


  「嗯……我現在覺得官場和商場其實也有相同點，比如揣摩人的心理，官場要揣摩領導的心理，商場呢，也要揣摩客戶的心理……」


  「是的，和客戶打交道，懂一些心理戰術很必要，」我說：「敏銳觀察對方的心態，抓住對方的心理特點，實施一些有效措施，往往能收到很好的效果……」


  「比如——」