第381章 潛意識
當然，我腦子裡的答案或許帶有我個人的主觀意識，但海星的分析卻是客觀的，他既不認識麥蘇，也不認識肖峰，他的客觀分析是不偏不倚的。
雖然目前看起來，肖峰似乎比麥蘇表現的更強勢，但我卻認定在職場上，將來麥蘇一定比肖峰做的更出色，雖然目前他們都屬於高手行列。當然，我的認為並不僅僅是因為麥蘇是集團董事長。
一會兒，海霞和媽媽從廚房忙完，看我和海星談興正濃，沒有打擾我們，她們直接去外面幫海叔搗鼓小船發動機去了。
海星然後邀請我到他房間去坐坐，我欣然同意。
我們坐在海星的房間里，繼續交談，海星當面給我灌輸經營管理知識。
「楚天，你說，你做旅行社，最直接的目的是什麼？」海星問我。
「最直接的目的，當然是賺錢。」我毫不猶豫地回答。
海星點點頭：「那麼，你覺得目前來說做旅遊，這錢好不好賺？」
我嘆了口氣：「旅遊行業無序競爭越來越激烈，錢是越來越難賺了。」
海星笑起來：「其實，只要抓住一點，錢一樣可以容易賺的。」
「抓住哪一點？」我看著海星。
海星沒有直接回答我的問題，說：「我給你講個或許你司空見慣的故事：一個旅遊團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨衣向遊客兜售。老太太說：『孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都得備雨衣！』之後她拿出當地地圖，地圖上旅遊須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：『你們馬上要出發了，路上沒得買，山頂上買很貴的！』話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近30件。」
講完，海星說：「這個老太太的銷售技巧在哪裡？說說看。」
我想了想：「這個老太太第一步先和大家建立親和力信賴感。我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易贏得的信賴感。她叫客戶『孩子們』，親和力瞬間出來。」
「對，然後呢。」
「然後，就是激發需求。這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了需求，告訴客戶需要雨衣；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。」
「嗯，下一步呢？」
「下一步就是展示產品。其實這老太太不懂這個環節，沒有展示產品的動作，否則一件雨衣的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心的玩了，等等。一旦需求撕開了，客戶就肯付高價了。」
「呵呵，還有呢？」
「還有就是處理異議。老太太沒學過回應術，但也碰巧用到了一點點。『現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價』，利用你相信的信念——旅遊區的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。」
「最後呢？」
「最後就是即時成交。她讓大家感覺現在不買就後悔！『你們馬上要出發了，山上沒得買，山頂上很貴的！』促成了即時成交。」
聽我說完，海星點點頭：「老太太並不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什麼。」
「那麼，她做對了什麼呢？」我說。
海星說：「其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，那就是：扣住潛意識需求，賺錢就是順便的事！你們做旅遊，最重要的一點就是要抓住客戶的潛意識需求，只要牢牢抓住了這一點，還愁賺不到錢？」
我不由點頭，海星給我上了一節生動的銷售課。
海星接著說：「楚天，你現在是旅行社的高層管理人員，你在管理旅行社的時候，遇到的最大的問題是什麼？」
我想了想：「最大的最頭疼的問題，莫過於部分員工的執行力差了，安排好的事情不去落實，下發的制度不去遵守……」
「那你覺得出現這問題的原因是什麼？」海星說。
「問題的原因應該是出在員工身上，員工的素質差唄。」我說。
「錯！」海星說。
「錯在哪裡？」我看著海星。
「其實很多企業都面臨著執行力差的問題。作為管理者，抱怨員工的執行力差也是常有的事情，但是，你有沒有想過，個別員工執行力差不僅僅只是能力的問題，而是公司管理的問題。換句話說，員工的執行力差，就是企業的執行力差，大多數員工的執行力差，就是企業整體執行力差。而問題的根本，不在於員工的素質，而在與企業的管理，在與企業執行差。」
我有些發愣，一時說不出話來，又覺得海星說的很有道理。
「那麼，企業的執行力差，問題出在哪？你知道嗎？」
我搖搖頭：「說不清楚。」
海星說：「有一群老鼠開會，研究怎樣應對貓的襲擊。一隻被認為聰明的老鼠提出，給貓的脖子上掛一個鈴鐺。這樣，貓行走的時候，鈴鐺就會響，聽到鈴聲的老鼠不就可以及時跑掉了嗎？大家都公認這是一個好主意。可是，由誰去給貓掛鈴鐺呢？怎樣才能掛得上呢？這些問題一提出，老鼠都啞口無言了。」
「這說明了什麼？」我說。
「很簡單，科學合理的戰略部署是執行的前提！戰略如果脫離實際，就根本談不上執行。」海星乾脆地說。
「哦……」我點點頭。
海星又說：「有一個農夫一早起來，告訴妻子說要去耕田，當他走到40號田地時，卻發現耕耘機沒有油了；原本打算立刻要去加油的，突然想到家裡的三四隻豬還沒有喂，於是轉回家去；經過倉庫時，望見旁邊有幾條馬鈴薯，他想起馬鈴薯可能正在發芽，於是又走到馬鈴薯田去；路途中經過木材堆，又記起家中需要一些柴火；正當要去取柴的時候，看見了一隻生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟，這個農夫從早上一直到太陽落山，油也沒加，豬也沒喂，田也沒耕……顯然，最後他什麼事也沒有做好。」
「這個案例說明，做好目標設定、計劃和預算是執行的基礎。做好時間管理是提升執行效率的保障。」我說。
「理解正確！」海星滿意地點點頭，又說：「老闆叫一員工去買複印紙。員工就去了，買了三張複印紙回來。老闆大叫，三張複印紙，怎麼夠，我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞複印紙回來。老闆一看，又叫，你怎麼買了B5的，我要的是A4的。員工過了幾天，買了三摞A4的複印紙回來，老闆罵道：怎麼買了一個星期，才買好？員工回：你又沒有說什麼時候要。一個買複印紙的小事，員工跑了三趟，老闆氣了三次。老闆會搖頭嘆道，員工執行力太差了！員工心裡會說，老闆能力欠缺，連個任務都交待不清楚，只會支使下屬白忙活！」
聽海星說完，我沉思了一下：「有效地提高執行力，在一般情況下首先要進行充分地溝通，對完成目標任務取得較為一致的認同。」
「對，現在你該知道企業執行力差的問題出在哪裡了。」海星笑起來。
我也笑起來，茅塞頓開。
海星很厲害，很複雜的問題，他隨便講幾個小故事就能詮釋透徹。
海星接著意味深長地說：「所以，作為一個企業的管理者，任何時候都要記住，出了問題不要找任何借口，所謂員工執行力不行，其實就是管理者不行！」
海星這話說的很犀利，毫不客氣，直接點中了問題的要害。
正在這時，我的手機響了，一看，是麥蘇打來的。
我看著海星，突然心裡一動，說：「我們董事長打電話來了，你想不想聽聽她的聲音呢？」
海星嘻嘻笑起來：「好啊，那就聽聽……」