三個女人一台戲（1）

  裴語雖然做人圓滑，但做事還是很爽利的。會後第一時間和分行公司部的嚴總匯報會議內容，嚴總當即表示要盡快啟動銀團的談牛

  嚴總的原話是，不管最後評估下來能不能做，前期的談判要盡快啟動，不能爛在自己手裏。


  裴語得了令，立馬聯係香港分行企業銀行部的人。很快就有了消息。


  “電話會議安排在明早上，5樓10會，九點。你們誰出席？”裴語確認好香港分行的時間，便通知戰略客戶部。


  陳琳回複：“我和林楓吧。嚴總是不是不參加？”到這兒，她的腦袋裏浮現了田林那參加完會議後那神秘的一笑。


  “不參加，他希望我們先談一輪。否則讓香港分行覺得我們太重視了。”


  “好。那溫總這邊本次也不參加。就我們兩個。”


  “OK，親愛的。”


  第二日，分行5樓10會。


  雙方都提前到場，等調試好信號聯通後，正好九點鍾左右。


  “嗨，大家早上好。”接通後，香港那邊先有人打招呼。


  發聲的是香港分行企業銀行部的高級客戶經理ALEX，坊間人稱“麥哥”。香港人挺奇怪的，平日裏遊走中環高檔寫字樓間，一入夜便能鑽入市進裏，逢人都是“哥”啊“妝的。


  裴語之前給她們提起過ALEX的綽號，所以當ALEX很專業地打招呼時，林楓有那麽一點點出戲。


  不提這個了，回歸到正題。


  香港這邊隻有ALEX一人參會，對著上海分行三個人，看起來形單影隻，實則姿態頗高。


  陳琳首先代表上海分行，將業並購案的背景做了簡要的闡述。正如此前大家商量的，她特意強調了本次項目的獲取主要基於上海分行與業多年來的友好合作往來，根基頗深，試圖營造上海分行對業極強的把控能力。


  其實，這個案子是怎麽來的，陳琳從頭到尾都沒有向自己明過。可是這又怎麽樣呢，陳琳作為自己的上司，沒有義務向自己明所櫻


  林楓靜靜地聽著他們的對話，將重點逐一記下。


  “ALEX，關於融資結構這塊，你有什麽想法？五年期資金頭寸和價格，香港這邊能滿足麽？”

  等陳琳介紹完背景，裴語就銀團的基本要素和ALEX展開磋商。


  “5年期倒是沒什麽。去年下半年，我手裏做過3個CASE，差不多都是這個期限。現在5年期價差還不錯，趨勢也是上揚的，對我們行利好。”ALEX如實回答。


  “不過，不知道對方能夠接受什麽價格。而且銀團參團的目標銀行還沒定，定價上，可能需要磋商很久。”


  陳琳立即接過話：“ALEX，關於這一點，你不用擔心。價格上，業不算那種貨比三家，非價低者取的人家。他們目前的核心訴求是，能有一家銀行可以一攬子地解決並購及其派生的問題。除了資金以外，包括監管、合規、律師等方麵，希望都能一次性解決。所以，到底，這次不是傳統意義上的銀團，是我們行綜合實力的整體體現。明白？”


  “明白。港行別的不好，但是綜合實力還是有比較好的市場口碑的。”


  裴語也誇讚道：“是啊，前年我們不是做了個港口的項目貸款。人家客戶對你們可記得的，年前吃飯的時候，還提起你們。”


  “哎喲，客氣客氣。”Alex笑。


  林楓一直在旁觀學習。從她的角度來看，會議進行到這個程度，可謂是非常順利。


  首先，Alex對於業煤礦業的背景，不是很敏福這對於林楓他們來，相當於邁過一個門檻。


  其次，他對這個項目展露了足夠的興趣。本來擔心5年期的項目，會不好做，不長不短，不尷不尬。原先陳琳設計的期限是10年，被老溫否了。期限太長，風險太大，不容易審批。但是5年期的話，業在印尼的項目現金流還不足以覆蓋貸款本息。所以大概率的話，業需要通過再融資的方式，來償還國展銀團貸款。


  可是，ALEX對於這一點，也不是很關注。


  很快，ALEX提到了他關注的點，盡管他的口吻聽得來是那麽的不經意。


  “裴老師，總行一直很看重境內外聯動業務。我們港行和你們上分是做的最多的，你看看啊，去年我手裏的三個項目裏，有一個就是你這邊推薦的。效果很好，總行那邊也很重視。今年我們還沒與你們開張，正好這單業務可以試試水。”


  “結構的話，你們上分（即上海分行）開保函給我們，然後我們專職資金投放，這個模式很熟。以前也都做過好幾單。會後我和湯森總匯報一下，我們就約客戶談談看吧。”


  （備注：湯森是他們部門的老大，原先在匯豐香港，去年通過市場化招聘進入國展香港）。


  Alex的話翻譯成另一種意思是：我們之前的模式，一直合作的挺好的。你負責境內端，我負責境外端。你推薦，我服務，完美！

  “行啊，我們這裏需要境外融資的儲備客戶和項目挺多的。今年年初，嚴總還讓我們梳理客戶清單，今陸續會找境外機構做。回頭我們也可以聊聊嘛。”


  裴語是個巧巧的上海姑娘，起話來特別輕柔。和陳琳的自信和幹練不同，裴語是知性的。她話不強勢，但又讓人不可欺。


  Alex的潛台詞，除了林楓，裴語和陳琳都聽出來了。所以裴語作為上海分行銀團業務的牽頭產品經理，自然有立場來回應。


  她的這番話，首先肯定了香港分行的實力，給足對方麵子。同時，強調自身業務儲備的豐厚性，以及不一定隻尋找香港分行作為唯一境外合作機構的意向。


  而後者，正是香港分行所擔心的。


  “OK，你知道的。我也沒有辦法承諾，分潤是否OK。但是，我會在稍後向湯森總匯報時，為你們爭取看看。”


  Alex自然聽明白了裴語的意思。就是這單業務，上海分行不滿足於隻做業務推薦。所以他選擇不表態，但留餘地，順便賣個人情。如果湯森總同意，那麽他ALEX也是出了力的。


  “那你可得好好為我們爭取。下次來上海，請你吃大餐。”裴語對著話筒，邊邊輕笑，模樣溫柔。


  “NICE!”Alex滿口答應。


  以前在分行放款時，曾聽其他部門的同事起過一嘴。公司部的裴語是上海國資委下屬的國有電氣公司財務總監的女兒，走了關係，才進來的。


  當時，她聽了，信了，也隨聲附和了。然而真人在前，讓人不得不重新思考。


  今的裴語，讓她看到了，看似柔弱的姑娘，一樣可以柔中帶剛，軟綿帶刺。不禁的，她對這個銀團項目，更加期待了。