客戶是我們的（1）

  “海外真的和國內比不了。香港這裏，銀行多，競爭大。關鍵是存貸款利率都完全市場化，其實我們的利潤空間是很微薄。不像嚴總，兩頭（即存款和貸款）定價上，至少有一頭是可以有操作空間的。所以，即便業這單銀團規模還可以，但對我們來，差價很少，算下來，最後也不會賺很多，頂多賺個市場口碑。”


  嚴總剛剛提出利潤四六開，湯森立刻表態不可能，同時有了如上所述的解釋，虛虛實實，真真假假。


  海外市場的利率市場化程度高，同業之間的定價能力一定程度上決定了各自的盈利能力。這是真的。雖然國內金融市場已呈現大開大合的開放之勢，然而較之於香港這樣的全球自由市場，開放力度必定有限。


  誠如湯森所言，境內市場的貸款價格，盡管有一定的價格指導，但基本接近於市場化，與風險的正相關性越發大。


  但在存款這端，個人和公司客戶的利率基本上還是指導價（另補充，同業之間的拆借和存放價格相對市場化）。


  所以，幾家已上市的境內銀行，存貸價差雖已呈現壓降趨勢，但價差相較於海外，依然可觀。


  而假的部分，也是陳琳和林楓她們最好奇的地方所在。


  香港分行的息差水平如何？平均存款利率在哪裏？經濟利潤大約多少BP？


  這就像兩個正在賭桌上的賭徒，彼此都不知道對方的底牌具體是多少。


  然而，對湯森來，境內的情況他掌握的比較全麵，大致知道息差的區間在哪裏。嚴肅呢，是壓根摸不清湯森的區間。


  所以，從基本信息上來講，香港占據上風。


  但上海這邊不是沒人知道湯森的底牌，比如林楓，比如拿到結果後的陳琳。


  林楓之前做很深入的基礎調查，了解到香港分行近三年分潤項目的分潤過程和結果。再結合香港市場近一年公開的銀團價格和發債利率，推演出香港分行可能賺到的價差。


  到了經濟成本的部分，她參考上海分行對公貸款的計算方式來算，大差不差。


  她將算好的結果，又重新工整地謄寫了一遍，才遞給陳琳。陳琳自己消化了一遍，才遞給老溫，老溫看過後又直接給嚴肅。同時，陳琳將林楓草稿的那一份給裴語，讓她心裏有個數。

  當裴語看到林楓紙上邏輯嚴謹的推算後，不由地向她投來一記溫柔的認可。


  這讓林楓的內心溫暖許久。


  100BP。嚴肅看著手裏的結果，瞬間心裏就淡定多了。


  “湯森總，境內外聯動是國展一直以來的原則。聯動聯動，我想除了客戶聯動，資源聯動，也包括利潤聯動。大一點，我們都是一個國展。一點，我和你都是直接管理公司條線業務的，下麵的經營單位每年為了業績，動足腦筋，費勁心力。所以，不管業務是大是，總希望能有所收獲。為磷下這些人，這40%我肯定得爭取，是不是？”


  視頻裏，湯森微笑。很紳士，很淡定，很客氣。


  “40%還是很有困難的。畢竟，嚴總，資金的直接風險在香港分校雖然上海給了保函保證。您是不是？”


  會議是從下午兩點開會的。迄今為止，湯森都沒有浪費一點時間，從不搭理嚴肅的客套寒暄，始終處於博弈溝通的狀態。即便這樣，居然也用掉一個半時。


  湯森抬手看了眼時間，總算露出一個抱歉的笑容。


  “不好意思，嚴總。我等下還有一個會。至於您的分潤提議，我個人是非常理解的。但，也請您理解的是，我個人沒有辦法做這個決定。還需要和資產負債部的同事溝通商議，以及征得分管行長的同意。畢竟業的並購規模不低，投放後利潤不好，反而擠壓了其他客戶的貸款資源。這層道理，您是公司條線的前輩，肯定能夠理解的，對麽？”


  話這個份上，湯森的態度已經很明顯。而上海分行除寥，沒什麽切實有效的措施製約他。


  “好的。我後麵也有一個行辦會要開。這樣，業那邊還等著我們的反饋，所以時間上，湯森總要把控好。別到時候，咱們在這裏商議了半，客戶等不及了。這樣吧，明早上我們再組一次會，把最後的想法溝通一下。如何？”


  嚴肅也是個老江湖，生怕最後被湯森糊弄，於是幹脆定個最後期限。能做則做，不做拉倒。老同事，也是有脾氣和態度的。


  湯森依然很淡定，他看了眼Alex：“你這邊時間上沒問題吧。”在得到Alex點頭確認後，湯森客氣地同意嚴肅的提議。

  會議定在周四早上九點，老時間，老地點。


  事情的落幕，以上海分行的被動結束。然而，包括嚴肅，老溫，陳琳他們在內，都很不喜歡這樣被人牽著鼻子走，等人賞飯吃的感受。


  “嚴總，客戶是我們的。”陳琳率先忍不住，見嚴肅拿起筆記本出了會議室，直接越過老溫追了上去。


  “陳是吧。”嚴肅長得江湖，待裙還可以。“香港的湯森，我們打過很多次交道。這人利益至上，不講情分。所以，如果他不想讓利，很難服。”


  “實在不行，我們就找澳門牽頭。”陳琳不服氣。


  嚴肅想了想。


  “澳門不是不可以，隻不過規模就不能搞這麽大。我的意見是，如果選澳門，可能還需要做做業的工作，把規模縮一縮，多出點自有資金。”


  “明白了，謝謝嚴總。”


  回去的路上，陳琳和林楓都蹭了老溫的公務車。老溫和陳琳坐在後座，林楓則坐在前麵的副駕駛。


  “溫總，依您今的觀察，香港是一分都不會讓麽？”


  在會議室裏，不管如何，陳琳始終保持著信誓旦旦和自信滿滿。而到了車裏後，連她都不由地泄氣。


  老溫本眯著眼，聽她一問，緩緩睜眼。


  “不會。那個湯森……”老溫回憶方才視頻裏的那個年輕人，有著長於年紀的成熟和世故，同樣有著不容挑釁的霸道。盡管，他總在微笑。


  “那個湯森，不好搞。除非他那邊出零變故，否則按目前的格局，我們隻能聽他的。”


  陳琳依舊不服氣，側過身。“您也這麽覺得？”


  老溫點頭。


  “主動權在他手上，這是沒辦法的事。其實，我想勸勸你的，陳。除了銀團的分潤，其實我們不是沒有收益的。比如業承諾的賬戶開立和存款，以及融資性保函的中間業務收入。或許，不必急於一時。”


  “不，客戶是我們的。憑什麽？！”