第3205章 問題的根源

  “那接下來是我們的業績匯報。這個大家心裏頭也都有數，不過，今天還是要匯報一下然後做一個分析。”鄭龍笑著說道，“我們上個月的個人安保這一塊業績是七千三百萬。”


  “然後團體安保這一塊，說實在的開展還不算太久，但是效果也非常顯著，這一點大家要看到張小文的努力，他自從負責團隊安保這一塊以後，方方麵麵想辦法，做了許多的努力，據我所知他就已經把東海市的許多經紀公司和娛樂公司都聯係了許多遍，就為拿下這些業績。”


  “所以，我們的團體安保這一塊，上個月業績達到了一千八百萬。大家不要覺得團體安保在人員方麵的成本更高，這個業績跟私人高端安保比起來差距太大，從零開始能夠有這樣的突破，我覺得這是一個很好的成績。”


  “而且，原本林總跟我，我們給團隊安保這一塊定下的目標是八百萬，隻要能夠達到這個目標，就已經是非常好了，能破千萬就更是非常大的突破，但是沒有想到，小文帶著大家，做出了這樣的成績，也相信接下來大家還會有更多更好的表現。”


  一片掌聲裏，張小文的臉都紅了，眼圈也有些紅。畢竟在去年，他們都還是整天隻想著混日子的狀態，但是這短短的時間裏，他們眼看著公司有了飛一樣的改變，而他們每個人自己，都更是坐著火箭一樣從當初的小混混到現在各自有了自己的事業，拿著曾經做夢也想不到的收入，這一切都是曾經的他還有其他人都是做夢也不敢想的。


  “謝謝鄭總的鼓勵，更謝謝林總給我這樣的信任和機會，謝謝大家對我工作的配合與支持，接下來我一定會做到更好。”


  張小文說完以後，鄭龍笑著示意他做下去，隨即接著說道“這個成績，距離大家心目中一個億的小目標還差那麽一點點，我相信這個月我們是肯定可以突破然後實現這個目標的。”


  “當然，這個成績值得肯定和高興，但是我們也應該看到一些問題所在，最明顯的就是我們的成交概率有點低。”


  鄭龍說著，拿出一份報表遞到林海跟前，又分發下去及份“這份報表大家可以看下，應該都能夠分析出來相同的問題。我們每天的平均接待客戶數，目前一天差不多是五到八個，而我們的走訪和邀約量，是這個的大約四倍，最終成交量，則是大家看到的八十五個。”


  “也就相當於，我們邀約六百個客戶，才有可能約到一百五十個，而這裏頭，有一半是能夠成交的。”


  “我們業務部的人員，大家對於銷售行業應該都比較熟悉和了解了，也都知道，這個數據在整個銷售行業來說不算差，甚至於對比其他同類型同行公司，我們肯定是最好的。”


  “但我希望大家能夠意識到，僅僅做到這樣肯定是不行的。最直觀的一個分析，大家都能夠明白，我們的客戶資源從哪裏來，都是高端客戶基本上年收入都是在至少上千萬起步，不然的話也不會有這個實力來請我們的安保。”


  “而這樣的客戶資源其實是非常有限的，畢竟大家想想，在整個東海乃至於全國來說，這樣的群體能有多少？所以我們的客戶資源並不是源源不斷無窮無盡的，如果說這一個客戶資源沒有成交，並不意味著我再去開發下一個就能夠彌補回來，而是意味著我們已經浪費掉一個寶貴的客戶資源。”


  林海認真地聽著鄭龍的分析，他是非常認同鄭龍的這番話的，這也是他當初要成立子公司的其中一個原因，做高端市場、高端安保，的確看起來影響力非常大利潤也很高，但是市場上有限的客戶資源滿足不了飛鷹安保的擴張，所以為了長遠的考慮，就注定要把目光投向中端市場。


  “尤其是大家別忘了我們還有那麽多個競爭對手，我們沒有爭取下來的客戶，可能就會被其他公司給挖走了，而一個客戶可能還意味著他的親戚朋友，這些一連串的客戶資源。”


  “所以，我還是認為，我們的成交轉化率是處於偏低的一個水平。大家不要覺得安保不是吃飯喝水，不是必要的需求，處在我們這樣的收入水平，當然覺得自己不需要這些，但是實際上天有不測風雲人有旦夕禍福，像我們這些普通人，出門都還擔心遇到個車禍什麽的，而至於說我們的客戶群體，因為擁有巨額的財富，就意味著麵臨更多的風險，所以，他們一定是有這個需求的。”


  “而實際上，在我們所有人的心目中，我們飛鷹安保在短時期內已經崛起成為行業的一個標杆，提到安保行業，大家一定會想到飛鷹安保，那為什麽又那麽多的客戶需求，卻最終沒有選擇我們？”


  “歸根到底的原因，還是在於我們的業務水平不足，還是有許多需要提升的地方。尤其是大家可以非常直觀地看到，我們的接待客戶是一百五十多人，而成交人數是八十三，這個成交率超過一半，在銷售行業可以說是非常高的了。”


  “那這就反應出來一個問題，基本上來到公司的客戶，本身就一定是對安保的需求和醫院更加的強烈，而在來了之後，對於我們公司的實力和水平有了更直接的認識，所以就更加的容易成交。也就意味著在這個環節，我們做的還是不錯的。”


  “所以真正出問題的環節，應該還是在我們最開始的開發客戶的這個階段，大家的業務技巧，一定還是有很多的問題，不然的話，客戶有這個需求，我們有這樣的知名度，沒有理由說客戶對我們公司就這麽的不感興趣，連過來看一看都不願意。”


  “那接下來，我希望大家能夠幫忙分析一下，業務部的這些問題。因為隻有解決了這些問題，才能夠抓住更多的客戶，進一步提高我們的業績，也能夠節省大家更多的工作量，如果成交率隻有百分之十，那現在提高到百分之二十，就意味著大家減輕了一半的工作量。”


  林海也點點頭“鄭總說的這個問題，的確要重視起來。客戶資源對於我們安保公司來說是非常寶貴的，而且我們現在的品牌形象和影響力這麽高，成交率這麽低，的確是很大的問題。”


  “不光是安保公司，接下來子公司和物業公司，以及我們未來規劃的其他公司，都有可能會遇到同樣的問題，所以必須要進行一個探討和解決。”


  “因為目前是月度總結，幾個公司所有的業績都要拿出來分析，所以我的提議是，把這個問題著重記下來，包括待會其他公司遇到的問題，也都是一樣，等總結會議結束以後，大家再著重去討論。”


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