知識點
看房時間約在了8點半。
8點15分，陳長風和穆輕荷就提前在楓景名苑門口等著了。
沒一會，一輛陳舊的麵包車駛了過來，停在兩人面前。
透過車窗，能看見麵包車後面的座位都被拆掉了，空出來的位置堆著不少瓜果蔬菜。
車上下來一對中年夫妻，身形穿著都很相似——身材粗壯，腳踩膠鞋，帶著袖套，一臉倦容。
唯一不同的，是男人帶著金項鏈，而女人戴著金耳環。
「你就是小陳？」女人來到陳長風面前問道。
陳長風微笑點頭：「吳女士您好！我是優家房產的陳長風，這位是我們公司的經理。」
穆輕荷顯然是第一次接觸這樣的客戶，一時間沒反應過來，只好點頭笑了笑。
陳長風則是很自然的說：「要不直接看房子吧？」
「好。」夫妻倆齊聲應道。
隨後陳長風就領著兩人進了小區，一邊走，一邊介紹著小區的基本信息，同時，也在詢問著兩人的購房需求。
「吳女士，你們買房子是自住吧？家裡有幾口人？」
「六口。」吳女士應道：「我們平時比較忙，又有兩個孩子，所以我公公婆婆也來H市幫忙帶孩子了。」
陳長風眨眨眼：「您孩子多大了？」
「雙胞胎，都是7歲。」
「那正好是該上學的年紀了，你們買房是為了落戶吧？」
「是呢。本來吧，我們在老家也蓋了房子，但是想著還是H市的教育更好一些，所以就想在這買套房子落戶，對孩子將來的發展也好一些。」
「只可惜，一直也沒合適的。」
陳長風點點頭：「可憐天下父母心吶。不過你們這個情況確實比較尷尬。面積小了住不下，面積大了，總價也比較高。不上不下的。」
「誰說不是呢。」吳女士嘆了口氣：「我們又忙，也沒時間專門跑出來看房。這不，今天看見你的傳單，覺得面積價格都合適，才特意跑過來的。」
「在物流中心看見的？」陳長風故意問道。
吳女士應道：「嗯，我們在物流中心有個豬肉檔，傳單就貼在門上嘛。」
陳長風想了想，刻意說道：「那關於這套房子的特殊情況…？」
「不怕！」一直沒說話的男人忽然開口：「我們是殺豬的，血見得多，沒什麼大不了的。」
聞言，陳長風便沒再多問，默默領著夫妻倆上到了16樓，然後摸出鑰匙開門。
剛一進門，吳女士的眼神瞬間就亮了！
陳長風看在眼裡，心中暗笑。
關於這套房源，他是非常有信心的。只要不怕死過人，單純從這套房子的條件來說，簡直無可挑剔。
果然，吳女士在房子的每個區域都認真的看了很久，還不時會跟老公討論一下買下來之後，該怎麼安排傢具，該怎麼安排卧室之類的話。
很明顯，她對這套房子非常的滿意。
然而隨後她老公就開始用老家的方言跟她交流起來，具體的內容陳長風聽不懂，只聽得出來聊得很激烈，語氣中不時會有質疑和憂慮。
末了，吳女士來到陳長風面前，頗有些不太好意思的說：「小陳，這套房子我們挺滿意的。就是這個價格方面…你看還能不能找房東商量一下？」
「畢竟是死過人的房子，我們買下來如果將來要賣的話，恐怕也很難賣。」
穆輕荷一下子激動起來！
她是知道房東底價的，只要賣到200萬以上就行。
而現在的報價是280萬，其中還有80萬的空間，在穆輕荷想來，只要再讓一些價格，這對夫妻立刻就會下單。
如此一來，優家房產的第一個買賣單就有了！
心中想著，她就準備開口應承下來。
然而還沒等她說話，陳長風卻搶先開了口：「吳女士，146㎡，280萬，算下來的單價只有19000左右，已經很便宜了。您也知道，要不是房子里死過人，這個價格是怎麼都不可能的。」
吳女士一聽，面露難色，隨即有跟老公走到一旁小聲商量起來。
穆輕荷也扯了扯陳長風，悄聲問：「房東200萬都賣啊！你為什麼把價格咬住？萬一他們不要了怎麼辦？」
「一會再跟你解釋。」陳長風一句話，讓穆輕荷眉頭緊皺。
與此同時，吳女士夫妻倆又在房子里轉悠起來，這一次是連邊邊角角的地方，都仔細的審查了過去。
見狀，陳長風反而更加的放心了。
「搞定！」他心中暗道。
等夫妻倆都看完了之後，吳女士再一次來到陳長風面前，語氣也不再猶豫：「小陳，我們覺得280萬還是太高了！房子確實不錯，但到底是死過人嘛。所以價格方面…」
「這樣吧。」這一次陳長風沒再堅持，而是問道：「您開個價格，我試試能不能說服房東。」
吳女士聞言，回頭跟老公耳語了幾句，隨即回過頭來：「230萬！」
聞言，穆輕荷眨巴眨巴眼，一臉迷惑。
陳長風則是認真的回答道：「既然這樣，不如您先付個意向金，這樣我再去跟房東談也顯得有誠意一點。」
「意向金？」吳女士不解。
「就是你的單方面意向，確認230萬的價格一定會買，這樣我跟房東談起來把握也大一些嘛。否則空口無憑，您說對吧？」
「那得付多少錢呀？」
「不用多，五萬吧。」
吳女士回頭看了看老公，見他對著自己微微點頭，便對陳長風應道：「好！」
。
下樓之後，夫妻倆開車朝優家公司行去，陳長風和穆輕荷則是快步趕上。
「剛才你為什麼一開始不讓價格呀？」穆輕荷邊走邊問：「你把價格咬住，萬一他們嫌貴不買了怎麼辦？房東明明只要超過200萬就肯賣的。」
「靠~」
穆輕荷忽然恍然大悟：「該死的！你不會是拿了房東的好處，才故意把價格咬住的吧？」
「老闆~你這就過分了。」陳長風無奈的搖頭：「我在你眼裡，就這麼卑劣么？」
「。。。」穆輕荷一世語塞，也覺得自己這話說重了。
但她確實搞不明白其中的緣由。
陳長風則是嘆了口氣，通過兩天的接觸，穆輕荷的性格和秉性他已經非常清楚了。
執著，勇敢，善良，三觀正等等，這些都是她的優點，就是情商確實令人捉急！
但是身處於房產經紀的行業里，情商餘額不足，便是致命的缺點。
經紀人不是單純的銷售。
經紀人，要的是人情世故。
在這方面，剛剛踏入社會沒多久的穆輕荷，顯然還需要更多的積累。
念及此，陳長風耐心的對她解釋起來：「像今天這種情況，房東多少價格賣，並不重要。關鍵是她覺得這套房子值多少錢。」
「她第一次砍價的時候，是已經看中這套房子，卻不知道自己多少錢願意賣。砍價只是習慣和下意識的詢問。」
「雖然房東只要超過200萬就肯賣，但如果當時我就立刻表示房東可以降價的話，反而會令她產生一些疑慮。」
「會不會其實自己買貴了？房東那邊也許還能降價？那我是不是應該再砍一點？」
「一旦陷入這個循環，那麼無論最終讓多少價格，她的思維都會在這個邏輯上轉圈。」
「就算最後也能成交，可難度和工作量，就完全不同了。」
「所以我當時咬住了沒鬆口。」
「至於不買？概率很小。在明知房子死過人的前提下還特意來看房，這樣的客戶是極其精準的。更何況這套房源的其他條件近乎完美。」
穆輕荷緩緩的點頭，有些似懂非懂：「所以你第二次才讓她開價？」
「是的。」陳長風肯定道：「任何客戶都一樣，心裡的想法都是『能不能再便宜一點？』。可再便宜多少呢？他們其實不知道。」
「所以在經紀談判中，由買方開價，才更利於成交。沒有明確的出價，單純只是無休止的去讓房東降價，大概率會談崩。」
「另外舉一反三，無論價格還是房子。客戶絕大多數都是迷茫的，因為他們其實並不知道自己想要什麼樣的房子。」
「真要是特別明確自己的需求，反而簡單了。」
「籠統的價格範圍和面積要求，只是客戶以為自己想要。然而在很多時候，客戶最終買下的房子，可能跟自己最初的目標相去甚遠。」
「比如你去商場本來是想買件開衫外套的，但是逛著逛著，又覺得套頭衫也不錯，於是最後買了雙高跟鞋，是一模一樣的道理。」
「因此才需要我們提供專業的意見，來輔助客戶挑選房子。」
穆輕荷聽得一愣一愣的，怔了半天也不知道該說什麼，最後憋出來一句話。
「你說得好有道理啊！」
陳長風輕笑：「這可都是知識點，要考的。」
「我忽然發現一件事。」穆輕荷卻用異樣的眼神看向他：「你這個人，心跟篩子似得，全是心眼！」
對於她的諷刺，陳長風卻不以為意，只是有些惆悵道：「早知道客戶230萬能買，我真該找房東吃點差價的。」
「你看！狐狸尾巴露出來了吧？」穆輕荷怒道：「你聽清楚，只要你還在優家公司，就不允許做這種事情，明白了嗎？」
「好的老闆！保證做到。」陳長風笑得很暢快。
因為類似的話，很多年前就有人對他說過。
再一次以同樣的身份聽見這番話，令他異常的開心！