第一卷 獵人們 第十九章 好閨蜜誰買
「業外也不失為一個選擇。」吳芳想了想說：「本身這東西就屬於新事物，目前行業很窄，可選面不大。
這個漢河應該也能理解，同行有多大難道他們不知道？應該沒有給你這方面的硬性規定吧？」
「那倒沒有」許靜趕緊說。「不過，這尋訪面可太大了，總得有個方向才好，不然小妹豈不是要累死在這五天里？」
「先找電子、電器這類接近的行業唄。而且，你不能看到個銷售就抓過來問一通，那真要累死了。」
吳芳開導地說：「你瞧，銷售和銷售不同，賣優盤和賣主板的差很多。
同樣出貨一個億，前者出貨數量可能是後者的十幾甚至幾十倍，你得考慮甲方產品和價值，然後看有哪些產品是和漢河的產品定位、客戶定位比較接近的，只需要和這類企業的人選溝通就行了。」
「嗯，這個我發現了，其他顧問也是這麼說的。」許靜點頭：「另外師傅總說我找低了，層次不夠。
所以我想來問問你，企業銷售怎麼才能看出高低來，銷售負責人的人選如何區分他的能力是一般還是不凡呢？通過業績難道還不夠嗎？」
「這個嘛……。」吳芳思索片刻，緩緩開口說：「要看從什麼角度說了，企業規模不同，產品不同，客戶不同，對高級銷售負責人的評價標準也不同。不能單純看銷售額，因為賣口香糖和賣電腦你沒法比，它不在一個級別上。
雖然賣東西的方法都差不多，無礙乎經銷、直銷這些，可十萬箱口香糖的價值怎麼也比不上十萬台電腦吧？賣電腦呢，又不如賣時裝。
就說你師傅喜歡的傑尼亞男裝，一身下來最少也要一萬五六，那可比電腦貴，而且利潤也高，店鋪環境也極好。
所以要同等規模、同類產品和近似客戶群體的企業之間，從團隊收入、毛利率、利潤比上才可以可以比較出高低。」
「要這麼說，那倒可以理解。」許靜眨巴著眼睛似有所悟地：「人家漢河做面部識別系統，軟硬體下來可貴呢，聽說地鐵用的閘機一套下來，光硬體就要兩萬。
地鐵各出口少說需要放四、五套吧？加上軟體、培訓費、維護費、升級費，抵得上多少台電腦了？
而且朱總產品線里有一部分還採用了洛可可的工業設計，人家追求的是高級、是時尚、是潮流，他的目的就是要做行業里的傑尼亞啊！」
「洛可可，設計閘機？」吳芳也驚訝了，眼瞪得溜圓。
「嗯，銀色拉絲，帶攝像頭的平板小屏幕，防撞的邊角弧度設計，可漂亮了！」
「這個朱總有意思。」吳芳想想笑起來：「如今市場上人臉識別產品屬於稀罕物，他這樣做應該有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且還給其他競爭者樹立了難以模仿和超越的榜樣。」
「你倒理解他，他手下可不這麼想，都暗地說他老糊塗了、瞎花錢呢。」
「他的銷售總也這麼說？」
「高總嘛嘴上不說，但行動很誠實。據說產品上市以來一年也就幾百萬的銷售額。他心思還在老產品上，對人臉識別就抱怨什麼不熟悉、不好賣、市場冷淡等等。」
「那都是借口！」吳芳搖頭：「雖然新生事物需要市場培育的過程，但任何產品只要存在就有道理。
除非它根本沒市場或者那市場需求是虛假的，否則一定能賣！我猜朱總不會那麼傻，連市場都沒搞清楚就花大代價設計、研發、生產吧？
估計這高總是沒理解朱總意圖，不了解產品和市場需求，還可能缺乏商品的銷售方法和渠道，抱殘守缺不肯接受新事物。
從這個意義上來說，他的眼界、胸懷、學習和接受能力、開拓進取能力，算不上是個合格的銷售管理者。
你問什麼是好銷售或者高級的銷售？
我個人覺得，應該是那種什麼都能賣、看任何商品都可以判斷出利潤和市場關係，然後瞬間想象出自己發揮的空間的人。
或者換個說法，是看到商品，經過了解和判斷能夠知道其價值是否值得自己拼搏，並且因為即將獲得的利潤和回報兩眼可以放光的那種人。
至於賣的是什麼，口香糖還是帶面部識別功能的閘機，那是次要的。
重點在於對產品、市場、利潤、回報的敏感度，以及對自己手頭人脈、渠道、供應鏈、營銷方法合理運用的想象、把握和控制的能力。
優秀的銷售管理者，其實團隊業績只能做參考。
以我的體會，業績和不同人的努力、付出有很大關係，但更多和我剛才說的這些軟性素質有關。
身為銷售團隊的管理人員，需要具備一切銷售所必須具備的優秀品質。
比如我們經常籠統地稱做『銷售感』的東西。無感的銷售即使十分努力，恐怕也做不出帶感銷售的一半業績來，而且越做差距會越大。
無感銷售會把任務恨得牙痒痒，而帶感銷售比較輕鬆甚至可以超額完成。
同樣，無感的銷售團隊管理者與帶感的相比，其團隊對產品核心競爭力的理解、信心、競爭意識，乃至最終的結果都會相差很大。
這就是差距，也就是你說的普通和高級的區別吧？」
這番話說得許靜連連點頭，滿臉敬仰。心想果然是銷售總監了，說出來一套一套的。想到這裡便又問：「你上次說人家答應給你升職，把那個『副』字去掉，兌現了沒有？」
這時小釘釘滿頭大汗地跑過來，喊她媽媽討水喝。吳芳取出她專用的小水壺遞過去，看著女兒賣力地喝著，笑嘻嘻地回答：「兌現啦，立了功他們總得有點表示嘛。」
「立什麼功？」
「咳！」吳芳從釘釘手裡接過水壺，囑咐她兩句，等孩子跑遠了，回過頭來說：「幫公司要了筆四百多萬的欠款。」
「怎麼回事？」許靜好奇，一般來說這種事情應該輪不上吳芳親自出馬才對。
「有個南方的公司。」吳芳平靜地說：「剛去BD的時候我和老闆很說得來，兩家一直合作得不錯，他幾次請我去家裡吃飯做客，慢慢就熟了。
我和他兒子小老虎玩得不亦樂乎，那小傢伙肥肥的可好玩，就是天天父母難得陪，所以特黏人。今年初突然他家開始欠賬，超期半年後我們派人幾次三番去催都沒結果。
於是我自己登門拜訪。他知道我是幹嘛去的，說我現在沒錢你白來。
我說我也體諒你，咱們合作挺好，我想你也不會賴賬，不過不知道你是不是有錢的時候能第一個還給我們公司。
他說你不相信我，我也沒辦法。我就開個玩笑說：那要不，我把小老虎抱走帶他回去玩幾天，等你款到了我再把他送回來，這樣我對領導也有個說法。
他撇嘴說我是他爹，你算哪壺，他怎麼可能乖乖跟著你走？
我就問小傢伙說『老虎，阿姨帶你去北方玩好不好？』那娃說『好啊、好啊！』。」
講這裡吳芳突然不說了，「格格」笑著看許靜。
許靜睜大眼睛：「他居然願意？」
吳芳嘆口氣：「跟著他爹有什麼趣？反正也是成天把他丟給保姆，連打個招呼都少見，孩子慢慢就沒感情了。
可大人不同啊，他爹聽完立馬臉就綠了。」
「然後呢？」
「然後？然後就沒有然後了呀，三天以後款就回來了唄。」
「哎喲我的天，真沒想到你還會來這手！」許靜撫著胸口眼睛依然睜得老大。
「經歷多了呢就知道要留一手。沒經驗的銷售當然想不到優質客戶也會賴賬，但我必須能做這個設想，否則公司雇我是做什麼用的，因為我比他們長得好看人家就必須聽我的嗎？瞎扯！」
吳芳不以為然地搖頭，忽然聽到女兒叫自己，忙朝她揮揮手。
許靜單手托腮，側臉看著她。看著看著忽然心裡生出個念頭來，把自己嚇了一跳，但是認真思考起來，越想越覺得可行！
「想什麼呢，被嚇到了？」吳芳見許靜不吭聲了，推她一把，笑道：「不過這種招數不能輕易使，遇到心眼小、做事狠的，弄不好殺敵一千、自損八百，那就得不償失了。
要看人下菜碟，還要拿捏好不能玩脫了……。」
「姐……。」許靜輕輕叫，可又沒繼續說下去。
「什麼，什麼？」吳芳伸手點她額角：「死丫頭，你想啥呢，要把我賣了是不是？」
許靜「嘿嘿」地笑，賴皮地抱住她胳膊輕輕晃動：「姐，你看我入行也不容易，你就……捨生取義，要不，奮不顧身，救小妹一回唄？」
「好哇，原來你這個是鴻門宴，還是我自己掏錢！」
許靜連忙道歉，嘰嘰咕咕做了許多哀求，大意是自己老是找不到拿得出手的人選，眼看「大限將至」惶惶不可終日，所以沒辦法了才想試試把閨蜜請出來湊個數云云。
終於吳芳嘆口氣說：「念在你這麼誠懇，而且那朱總也算是個有趣的人，也罷！湊數就湊數唄。再說了，還不知你那個師傅看不看得上呢。」
「那說好，如果我師傅看簡歷點頭了，你可得真的去面試！」
「傻丫頭！」吳芳又點她一指頭，咬牙說：「我要去面試，就和那朱總狠狠地要個高價，叫他賠我今晚的損失！」
「啊？」許靜咧嘴，心裡計算下吳芳現在的大致收入，頓時覺得有點慌：「你、你、你今晚的損失，好像沒那麼大吧？」
話雖說得狠，吳芳還是很快把自己簡歷做好發過來。許靜依託她的簡歷做人才推薦報告，她做得非常專註和認真。
不僅因為這是幫自己的好閨蜜做事，而且她心裡知道，除了吳芳長得漂亮、碩士學歷，還有目前從事電子行業，擁有良好業績之外，其實對於面部識別也是門外漢。
據喬蘋果分析，非業內人士推薦往往會被質疑業績和學習領悟的能力。
許靜需要在這方面做足功夫，才敢把吳芳的資料呈現到魏東桌前。
她還需要提供些資料，讓吳芳充分了解漢河的現狀。
當然，人家也不傻，吳芳答應會同時學習面部識別相關的知識，並且從私人渠道等各個角度調研漢河公司以及朱總本人情況，為可能到來的面試做好準備。