第三百四十二章 開小灶
因為自己和張寧的關係，按照智亞最新規定需要迴避優歌做自己的客戶，李礎到來正好給了許靜機會，把這個上市公司交給他，這讓李礎既感動又覺得肩頭沉甸甸地。
不過他和張樹鵬現在暫時沒功夫做單，因為智亞老辦公區的搬遷已經開始，他們都被派出去聽從竇天瀅的分派了，結果許靜目前還是單人一個。
好在搬遷和新辦公區的整備這周就可以結束，下周所有人復工之後就能一切照常。
誰知道張樹鵬的工作熱情極為高漲，他見許靜身邊多了個李礎，自然覺得對自己多少有點威脅，於是回家主動加班尋訪人選。
他想啊，這個李礎在原來公司可是做過經理的，級別、資歷都遠勝自己，不過他有家室的拖累呵，這點是自己唯一具備優勢的地方。
所以他就較上勁，你回去要照顧娃娃，我正好有時間做單找人，咱比比看誰先出業績！
可是兩個晚上下來出問題了，這些候選人不知怎麼回事，往往聽他說五分鐘就掛電話，根本不給他更多交流的時間和機會。
咦，奇怪了，以前沒這樣呵，這是什麼情況？張樹鵬越著急越不得要領。
俗話說，心有所想，夢有所急。他這兩天夜裡做夢凈著急打電話了，結果起來以後昏昏沉沉，眼圈也明顯深沉了好些。
許靜看著他左瞧右瞧總覺不對勁。李礎湊過來輕聲問：「朱莉你怎麼了？」
「吶，你看你這師兄，是不是有點兒奇怪？」許靜用下巴示意他。
「嗯？」李礎看了會兒有點明白過來：「他晚上沒睡好吧？怎麼頂著倆熊貓眼呢？」
許靜恍然，招手讓張樹鵬過來，問：「你沒睡覺嗎？」
「睡、睡了，就是晚上老做夢，夢見給人選打電話……。」張樹鵬沒好氣地回答。
「入戲這麼深，好事呀！」許靜驚訝道。
「哪裡來的好事？他們沒完沒了總掛我電話，我都愁死了，所以才夢見這個！」
張樹鵬滿臉苦相，唉聲嘆氣：「以前做獵頭從來沒碰上過，這也不知怎麼搞的，越著急越出事！」說著瞄了眼旁邊的李礎。
「掛你電話？你說了什麼招人不待見的吧？」許靜個頭一個反應是他說錯話了。
「我也這麼想，可仔細琢磨來琢磨去，沒有哇！何況我說錯話得罪了一個人這能理解，每個人都得罪了？不可能嘛！」
「也是。」許靜也有些摸不著頭腦，扭臉看李礎。
「我建議你今晚先別著急找人了，好好睡一覺。」李礎說：「用功也不在一時。今天所有搬遷結束，那邊房子行政去交接。
明天是新傢具進場，就和咱們關係不大了。我建議你今晚休息好以後，明天朱莉、我，咱們仨找時間安靜坐下來，聽聽你打電話的經過，興許就能明白為什麼啦。」
「嗯，我看也是！」許靜對這個主意很贊成。她同意張樹鵬休息一天，明天再一起想辦法、找問題。
次日，自願來新家幫忙的員工都被要求休息一天（連周末就是三連休），準備周一參加復工后的第一次全體大會。
楊菁帶所有行政安排新傢具接收並協調安裝事宜。
到處都是安裝工人的身影和「乒乒乓乓」的敲打聲，咖啡機、餐廳設備、電視屏、自動售貨機和商品的送貨、安裝人員整日絡繹不絕。
為了找個更安靜的環境，許靜特意帶著他們來到最西邊，在第一大道和步跑環線交匯處安靜的會客室里。
這時候張樹鵬已經了解到，之所以叫步跑環線，是許靜倡議並設計的一條動線，專門供員工散步、跑步使用。
不過這條線很好地避開了所有關鍵性辦公區域，並且規定只有晚八點後到早八點前才可用於跑步，規避了上班高峰的時間。
它曲曲折折地在整個一層繞行，一圈下來正好兩百五十米，四圈就是一公里。
西邊第一大道和第二大道之間有一排的會客室，東、西玻璃隔斷，內置百葉窗帘，南北磚牆塗白。
依原來習慣從南往北依次以A到F排序，每間屋東、西各有一扇推拉門，西邊出去就是第一大道，隔著玻璃幕牆便是西外廊下新栽的竹林。
F室最靠北，面積稍小，只能容納六人圍桌同坐。
他們三人坐下以後，先有張樹鵬給一個人選撥電話，果然對方很快便告知自己有事不方便談，然後掛斷了手機。
「瞧，我說什麼來的？一個個都這個樣子。」張樹鵬聳聳肩。
「你再撥一個我聽聽。」許靜說完，對旁邊的李礎招招手，低聲和他說了兩句什麼。李礎好像有些意外，但還是點頭離開了房間。
張樹鵬嘆口氣又撥了一個，結果還和剛才基本相同。許靜兩手放在桌子上想著，她好像感覺到了問題所在。
「希德，你給學生上課時也用這樣的語音、語速和語調嗎？」她問。
「上課？當然不。」張樹鵬搖頭：「上課要讓學生聽老師講話，需要引起他們注意和興趣，要是剛才那樣講就壞了！」他說著笑起來。
「你知道你們丙人的老闆以前是做什麼的嗎？」許靜又問。
「哦，聽說……最早是做銷售，後來開始做RPO，因為業績好升做高管，然後自己開了丙人這家獵頭。怎麼了？」
張樹鵬不知道她為什麼突然關心這個，覺得有點奇怪。
這時李礎回來了，他手裡拿著幾本書，說：「圖書館沒完全擺好呢，好多書還在紙箱里。黛西讓我先拿了三、四本，你看合適不？」
說著將手裡的書放在桌上，笑著補充了一句：「借書手續待回頭補辦，黛西說員工卡的讀卡器和伺服器接上了，但未來得及驗證呢。」
張樹鵬伸著頭看過去，那幾本都是散文、遊記之類的。他皺皺眉，不知道許靜讓師弟找這些書來做什麼？
「來，希德。好比菲利普現在是你的人選之一，你按剛才和電話里說的內容跟他做個模擬，讓我倆再聽一遍。」
「還要說一遍？」張樹鵬咧嘴，不過他還是照做了。
兩人對話到中間，忽然李礎問了一句：「你剛才說什麼？抱歉，我走神了，請再重複一遍。」
「停！」許靜伸手放在他倆中間打斷他們，然後問李礎：「你為什麼會走神了？」
「呃……，」李礎不好意思地撓頭：「是我不好……。」
「不、不，我沒有追究你的意思，我只是問：為什麼你會走神？」
李礎有點不知所措地看看張樹鵬，扭臉對許靜說：「我……可能是覺得有點枯燥，或者沒什麼興趣，所以……。」
「好，謝謝！」許靜調過臉來：「希德，瞧，問題就在這裡！」
「什麼？什麼問題？我、我不大明白……。」張樹鵬茫然。他是真沒明白，自己什麼也沒做，說的內容也沒錯誤，怎麼就不對了？
「我問你，你們丙人獵頭是不是有新人培訓，裡面有沒有一項叫話術呀？」
「有呵！」張樹鵬使勁點頭：「據說那是丙人老闆親自開發的課程，他們很以此為自豪呢。
學會了這種話術，可以克服陌生拜訪時打電話的恐懼感，大大提升績效……！
我當初剛去，老闆說你打電話像上課，這怎麼行？所以很下了頓功夫才扳過來的。
怎麼，朱莉你覺得這套話術有問題？可，我們再丙人使用得好好地呀？」
「在丙人可以用的東西，不見得拿到智亞來依然適用呵。」
許靜笑笑，擺擺手讓他先別忙著辯解，然後說：「你們在丙人對應的是十萬到四十萬之間的職位，用那樣的話術尚可對付，但是用它來對待百萬年薪的人選就不行啦。」
許靜耐心地打比方：「你想想教課的時候，對初中生和大學生能用一個方式、一種傳授么？
顯然是不行的！職位低的人，他選擇面窄、機會不多，所以有獵頭找上門來他即使心裡不耐煩也只能忍著聽完。
對他們來說沒法挑獵頭，因為競爭太激烈，機會相對少。
而對獵頭而言，自己就像流水線上的裝配工，你必須標準化、高效率作業，否則可能影響個人和集體的收益。
但高層幹部不同。不是職位挑選他們，而是他們挑選去哪個職位。我敢打賭，你聯繫的這人大部分手裡已經捏著別家的邀請，甚至連Offer都拿到了。
這種人選顧問是爭著搶奪的，不是坐在那裡擰螺絲那樣按部就班打電話聯繫就行的。
世界上最好的包包、最牛的跑車不會在流水線上生產，而是定製、是手工製作。
你看魏總身上的傑尼亞，它為什麼那麼貴？那個扣子是用指定種類的蚌殼，在加爾各答用人工打磨出來的！
所以，話術這個東西以前你用起來得心應手，也出了些成績，但是到智亞和我一起工作，你面對的是全新的領域和人選階層，你的方式也需要相應調整和改變才行。
換句話說，對百萬年薪的人選，你不能拿話術和他們說話。這東西不講究語音語調，只要按菜單把該說的說完就好。
但是高階幹部聽了，會覺得你不尊重他，敷衍、缺乏真誠，貧乏、搞不清重點，令人提不起興趣……等等。
這就是為什麼剛才李礎走神的原因。」
許靜說著朝李礎點點頭：「你剛才聽他表述時有什麼感覺？」
「嗯……公式化，就像朱莉你剛才用的那個詞……平淡。沒有重點，好像……從頭到尾都是一個聲調……。」
「喏，這就是別人聽后的感覺。低階職位的人為了把握獵頭提供的機會，所以他可以忍受、寬容，可高階幹部們不會為聽這樣乏味的發言浪費時間！」
「可這……，我都習慣這麼打電話了，怕一時不能改過來怎麼辦？」
張樹鵬為難地攤開手小聲問。他瞟了下李礎，有些擔心引起許靜不高興，把職位收回來交給這個「菲利普」，那自己可太丟臉了！
看看桌上的書籍，許靜拿起一本畢淑敏的散文集，隨手翻開到《挪威峽灣》那章中某頁，指了其中一段說：「來，你朗讀一段，大聲地、用你最有感情的方式來讀。」
說著打開了自己手機的錄音鍵，然後示意他開始。一段讀完，許靜叫停，扭頭看看李礎，接過書來從張樹鵬剛才開始的地方讀道：
「旅途中，不由得想到，如果我是水，做那裡的一滴水呢？做藏北高原獅泉河裡的一滴水嗎？
那裡太冷了。做大海中的一滴水嗎？海嘯壁起的時候，殺人奪命，罪孽深重。
做黃河中的一滴水嗎？雖然歷史久遠，但攜帶泥沙太過勞累，不得休息。
做南極的一滴水嗎？雖然潔凈，但萬古不化的寂寞也令人悵然。
思前想後，最後做了一個決定——生當做瀑布。
瀑布的前身是小溪，無拘無束，地跳躍和暢流，小溪們匯聚在一起就增長了了能耐和勇氣，人多力量大，水豐好辦事，同心協力找到騰空而下的山岩，嘻嘻哈哈地縱身一躍，快樂地自高處跌下。
水珠們拿著大頂，疊著羅漢，倒栽蔥似地撞向深處，被風扯出透明的旗幟，在飛翔中快樂地撒歡。
如果我是一滴水，縱是一滴普通的水，也希翼看跌宕起伏和波瀾壯闊，也渴望游弋和攜手，那就做一次瀑布吧！
瀑布沒遮攔地降到了谷底，反倒安靜了，變成了一汪小小的泉。
如果有幸在挪威做了瀑布，通常不會旅行太遠的路程，就被峽灣收編了去，成為海的一部分。」
她讀完，放下書，對合不攏嘴的兩人道：「來，我們再聽一遍錄音。」
他們靜靜地聽著，等兩段錄音都放完，張樹鵬和李礎都鼓起掌來。
「誒，同一段文字，聽起來怎麼就不一樣了呢？」張樹鵬感嘆說。李礎則大致猜到許靜的意圖了，為她想出的這招感到欽佩。
「你看，同樣的文字，語音語調不一樣，聽者的感受不同，得出的效果不同。你們不是親身體會了嗎？
但話術是沒有感情的，不講究抑揚頓挫，不看重語言的節奏和表達的後果，它只需要你說出來，然後按可能發生的情況再次溝通或回答，直到最後達到自己的目的。這是出於交流方的需要！
但我們和高階人士溝通不能這樣，我們需要表現自己的專業、親和以及對對方的尊重，需要站在被交流者的角度思考他們的感受、決定、困惑，了解他們並提供儘可能全面、細緻的幫助。
這是兩者之間的不同，我們現在要做的，就是幫助你適應和調整，儘快從單方面的交流者需求出發，轉變為立足對方角度思考。
這樣你才能從丙人的繭殼裡出來，然後在智亞繼續前行！」
許靜說完像是無意般瞥了李礎一眼。李礎立即主動表示：「那我也參加吧，我恐怕也該有個破繭而出的過程才行。」
「好！」許靜揚了揚手裡那本散文：「我們就從朗讀散文開始，你們每人拿一本，每天大聲朗讀半小時，我第二天要聽你們讀書，看看裡面的情感、節奏、起伏如何，是不是可以讓人感到眼前有副場景。
這是第一節課。第二節課我們模擬電話溝通，我會準備好劇本讓你們臨時扮演角色或中途互換角色……。
這樣練習兩周，我想應該能對你們溝通、交流高階人才有很大幫助了。」
「好啊！朱莉你這是要給我們倆開小灶哇？」李礎笑著說。
「我說過，智亞現在是大轉型時期，我們需要很多幹部。」許靜放下書看著他倆說：「但是僅僅我一個人能培養出幾個？
我需要你們儘快成長，能夠用飽滿的狀態為智亞提供更多幫助，為其他員工或將來可能有各地的SOHO顧問們提供服務。
還是咱們董事長托尼的那句話，硬體好抄襲，但是軟體可未必拿的走！
我們未來和競品之間的差距、不同，其實更多地體現在比如幹部素質、企業文化等軟性方面上！」
「我覺得朱莉你在細節上就很用心，比如這個對待不同階層人才不能用同樣方式、方法的問題，我估計絕大多數獵企都不會關注。
只要把回款拿回來就好了，管它那麼多做什麼？這才是普通的想法。向你這麼細緻思考差別的，的確少見。」張樹鵬由衷地說。
「這可能得益於我當初做奢侈品吧？」許靜笑笑：「都說賣奢侈品的眼毒，其實這話意思就是要會看、能分辨人。
對方直往低端產品那兒溜達，你就不能開口閉口給他介紹高端型號，那是挑戰他修養，還是羞辱他錢包呢，對吧？
我不過把以前崗位上學到的東西活用了下。
希望你們學到這招以後可以傳授給更多人，指導更多敢接、敢做百萬年薪職位的顧問出來。
這樣，我們才能提高利潤，獲得更高的營收呀！」