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  今天像陪不夠婆婆似的，兩人在醫院待到很晚才走。


  走廊上紀昱恆開口，「你現在臨場反應不錯。」


  塗筱檸整整自己行服，「還好我今天穿的是行里以前發的西裝，才能矇混過關沒在媽面前露餡兒。」她又看看他，「可是你跳槽的事準備瞞媽多久？」


  「能瞞多久就多久。」


  塗筱檸知道他是不想婆婆有任何情緒上的波動，且不談他就是她剛剛口中所說的領導，光他幾乎每天都在喝酒應酬，婆婆就會心疼到睡不著了。


  「行里現在都在傳邢總跟季佳會被雙開。」又走了幾步，塗筱檸想起了白天的事。


  紀昱恆未否認，「嗯。」


  他都這麼說那就是行里已經確定了，塗筱檸心一緊，「那我們？」


  紀昱恆緩緩腳步，「我們？我們什麼？」


  「行里不是有家屬迴避政策？我們如果哪天暴露，是不是也會落得如此下場？」


  「但凡涉及到開除，必然是有重大違規，作風問題只是導火線，背後還有他們倆裡應外合將客戶的貸款利率放低，利用省下的一兩個點向客戶伸手私下拿好處，以犧牲行里利潤將錢收入自己囊中，幾個老實的客戶怕出事，舉報到了市金融辦，這還只是冰山一角，風氣不良已久，這幾年兩人光搞這些小動作就撈了不少。」


  塗筱檸還在愣神就對上他投來的目光，「而我們與他們根本沒有可比性。還有，我不喜歡做無謂的假設，杞人憂天。」


  可塗筱檸是女人，難免多愁善感，「可萬一呢？」


  世上沒有不透風的牆，萬一他們哪天真的暴露了怎麼辦？

  「那就兵來將擋，水來土掩。船到橋頭也自然直。」他的語氣跟他的步伐一樣不疾不徐。


  塗筱檸覺得這可能就是女人跟男人的區別，她總是沒他那麼好的心態，腳步也不禁更沉重，為阻止自己的胡思亂想她轉了轉話題。


  「競標的事怎麼樣了？」


  「到收尾階段了。」


  「到時候需要人上台嗎？」


  「每個銀行進行5分鐘路演。」


  「部門人可以一起去嗎？」


  「不可以。」


  「哦。」塗筱檸還挺想親眼看他在台上演講，暗自給他加油的呢，以前初中他多次作為學生代表在國旗下講話，那會兒她不是走神就在跟同桌竊竊私語，反正從沒想過要看他，學生時代她真是白白錯過了太多的機會，現在後悔也沒用了。


  紀昱恆再將視線轉向她，欲啟唇又聽她道，「對了，我最近又營銷了三家企業。」


  他唇角一浮，「你現在營銷上是一頭的勁。」


  「必須啊，那行里不也考核客戶經理管戶數嗎？我得努力拓展營銷才行，而且這次其中一戶就是上次從拓展三部調過來的那客戶介紹的，C市的建材業翹楚，兩個老闆是牌友，我也是湊巧搭上了這條線。」那次還是聽客戶閑扯，他說者無意她聽者有心，就讓他牽線介紹了。


  「那這條線搭得怎麼樣了？」


  「等了兩周，人家老闆才定下明天上午跟我見面，可我之前營銷的都是小客戶，這種知名大企業的老闆還是頭一次見，心裡有點沒底。」她一想就緊張，「明天問問饒靜或者小趙哥有沒有空陪我跑一趟吧，有他們坐鎮我總歸心定一些。」


  「他們明天一個要跑政府，一個要放項目貸款。」他直接告訴她。


  她「啊？」了一聲，有點泄氣，耷拉著腦袋走了一會兒，驀地腦袋一開竅，她找什麼饒靜趙方剛啊？有座現成的大佛就在她眼前啊！便皮厚地湊過去，「老公。」


  「嗯？」


  「那你明天上午空嗎？」


  他目視前方，倒也接了話，「什麼時間？」


  「約了九點半。」


  「可以。」


  塗筱檸以為自己聽錯了，「你說什麼？」


  他看著她重複，「可以。」


  下一秒她激動地抱住他，「謝謝老公！」又趕緊補上，「謝謝領導！」


  周圍有往來的醫生護士，都在朝他們看，紀昱恆單手接住她問，「到底謝誰？」


  塗筱檸蹭著他，「你現在是老公啊。」又嬉皮笑臉，「都謝！先謝老公，再謝領導！」


  第二天塗筱檸很早就把車開到DR門口等他，瞧見他身影她趕緊下車給他開後座門，紀昱恆看了她一眼，坐上了後座，塗筱檸關上門又快速回駕駛座，這還是在工作中第一次就他們兩人出去呢，她居然還有點小緊張。


  一路上她大致跟他彙報了一下所了解到的一點企業情況，他除了聽她講話就是在接電話，反正沒有一刻停歇的時候。


  他接電話的時候她就從後視鏡里看他，那端坐的姿勢，舉著手機修長的指尖，聽電話時拘謹的表情和沉靜的語氣，還有那清峻的眉眼，無一處不牽動她的心弦，就連他輕輕地「嗯」一聲她都覺得好聽到死。


  不由為自己嘆息，她果然跟正常人不一樣，本該花痴的年紀她沒有花痴，現在快奔三了卻像是被他下了蠱似的，被迷得神魂顛倒。


  他電話還未掛，是正在跟政府談成本的趙方剛向他實時彙報進度、商量方案。


  他朝車窗外看了一會兒將視線轉向後視鏡，正好跟在偷看他的塗筱檸眼神交匯，她心虛地立刻錯開自己視線，綠燈亮了，她又重新踩油門，一路開到了企業。


  是C市最大的建材場館，入駐了很多知名品牌，她這誤打誤撞來的客戶，到現在都覺得自己是腳踩了狗屎運，當然現在說是她客戶還為時過早。


  工作時間不同於私下，她很規矩地提著包捧著材料跟在他身後，坐電梯的時候她還從包里特地撈出口紅打開手機前置攝像頭抹了一下唇，再抿抿。


  紀昱恆雖立在她前面，但電梯四壁都是鏡面不鏽鋼材質，她在後面幹什麼他看得一清二楚，塗好口紅她又掏出一盒不知何物，倒出一點在手上，然後拍拍雙手就往頭上抹。


  一時之間細膩的粉末到處飛，像麵粉似的充斥在電梯的每一個角落，鑽進人的鼻尖就想打噴嚏，紀昱恆這才轉身，「你在做什麼？」


  塗筱檸還在把散粉往頭上抹，然後指尖插進發間都撩撩，很快頭髮就蓬鬆了起來，「昨天沒洗頭，頭髮太油了見客戶不太禮貌，這是女生快速去頭油神器。」她把散粉往他眼前一伸，像在做廣告，「散粉在手，去油無憂。」


  紀昱恆嘴角動了動，正好電梯到了，塗筱檸一個跨步給他用手擋電梯，讓他先走，紀昱恆又看她一眼，最後先跨出了電梯。


  先出來迎接的是財務，把他們帶到了老闆辦公室，得知部門總經理親自來自然也客氣地很，老闆還親手給他們泡茶。


  坐下后紀昱恆先接過老闆遞來的茶品了一會兒，然後才慢慢與老闆聊起天來，老闆為人健談，沒有一點架子。


  塗筱檸也一邊抿茶一邊聽老闆侃侃而談，他從自己的創業開始講，塗筱檸這才知道這是一家夫妻店，由夫妻共同參與經營，老公主外應酬老婆主內管財務，夫妻早年都是當時很吃香的紡織廠工人，可是九幾年國家政策一變，國有企業重組導致他們雙雙下崗，為了生計為了年幼的孩子，兩人出去當油漆工，後來發現裝修行業是個商機，便拿出積蓄開了個小裝修公司，跟認識的一撥裝修工人簽訂長期合同，然後去承接各種房屋裝潢，再後來通過採購裝修建材發現這又是個賺錢的商機，老公便尋思，與其他們做採購方還要找各種建材商比價格談價格，不如他們自己也做建材，跳過中間商直接跟生產工廠簽訂合同節省成本，再承包裝修，做從頭到尾的一條龍服務，這樣省下的錢就都成了利潤進了自己口袋。


  夫妻倆就又把積蓄拿出來去找建材生產廠家訂材料，之後的幾年隨著國家經濟的不斷壯大，國內房地產開發業如春筍飛冒，人民的生活質量上升，對生活要求也越來越高，買房裝修成了一個大趨勢，那幾年裝修行業迅速崛起，成為國內新興產業，也帶動了上游建材行業，夫妻倆的建材公司越做越大，合作的廠家也越來越多越來越知名，加之多年的客戶積累，逐漸在C市成為行業龍頭，發展成了如今這般規模。


  塗筱檸聽完彷彿能看到兩夫妻當年的辛苦歲月，她觸動不已，受益匪淺，所以成功的背後果然有著不為人知的心酸。


  老闆說完又喝了一口茶，仔細打量著紀昱恆，「紀總多大？看著很年輕。」


  紀昱恆如實告知，老闆「哦？」了一聲，「跟我兒子同齡，一樣的年紀你都是銀行部門的總經理了，可見優秀非凡。」


  紀昱恆謙虛，「乏善可陳，不足道也。」


  老闆又看了一眼坐在他身邊的塗筱檸，伸手要給她添熱茶，塗筱檸旋即起身端起精緻的茶盞去接熱水，連說謝謝。


  「可能我是從苦日子過來的，所以錢這個東西我總是覺得來之不易，這些年很多銀行找我貸款，都被我拒絕了，因為我總覺得我借了銀行的錢不是我自己賺的，還是要如數還給銀行的，我心裡啊，就不踏實。」老闆主動靠了靠他們今天來的主題，又道，「包括小塗之前聯繫我，我也是看在我老朋友的面子上答應，他說一小姑娘，日晒雨淋地干營銷也不大容易，我就想見見聊聊也行，不過貸款怎麼說呢？我目前確實不大需要，我手上有流動資金夠公司周轉，不過你們如果有什麼好的理財產品對接，我倒可以考慮，反正你們銀行不止做貸款吧？」


  塗筱檸剛要開口解釋他們是公司條線，理財不屬於他們這塊，就被紀昱恆搶先了一步，只見他放下茶盞，眉目帶笑，「當然可以，我們可以根據柳總您的預投資金和企業經營狀況做個綜合評估，給您定製最適合的理財產品。」


  老闆來了興趣，「那倒可以，要怎麼操作呢？」


  「這個需要我行理財條線共同對接，您看什麼時候方便，我攜理財部總經理再次登門拜訪。」


  老闆想了想說，「快年末了，為了清庫存沖銷量，我們最近在搞建材促銷活動，可能比較忙，反正我有小塗聯繫方式，等空了跟她再約吧。」


  紀昱恆說，「好。」又順著他剛剛的話問，「我先前上來，看這場館這麼大，以為都是品牌租戶獨立經營，但柳總剛剛說要搞建材促銷，這裡也有你們自己經營的品牌？」


  塗筱檸不禁佩服他抓取話語中信息的敏銳度，她差點就當人家順口一句話聽了。


  柳總點頭，「有，很多，我們是好幾家知名品牌的C市地區一級代理商，C市其他地方的同品牌都是二級或者掛牌商，我有這些品牌獨家的供應渠道，他們都得跟我進貨，像什麼xxx瓷磚，xxx衛浴，xxx板材等等，都是我們自己經營的。」


  紀昱恆身子微微前傾，拉進與他的距離，「那舉辦一場促銷，大概辦幾天？一天的營業額在多少？」


  柳總又頭頭是道了，「其實這些促銷都是根據廠家的要求來的，比如過幾天要做的促銷是xxx板材，因為一級代理商全國不止我們一家，所以一線品牌一般都是在同一天，全國所有一級代理商在各省各市同時舉報促銷活動，根據當天的入賬情況形成各代理商競爭機制，像我們C市一場辦下來，一天的凈收入就有四千萬，每年能拿到生產商不少的返點獎勵。」


  紀昱恆又捧起茶盞喝了一口，「那收銀方面又是怎樣操作的？」


  「顧客現金，刷卡都可以。」


  「刷卡的話，進賬后這些收入一般如何安排？」


  「就當活期做入當月的主營業務收入。」


  紀昱恆沉默片刻，輕放茶盞，「柳總，我有一個想法不知當講不當講。」


  柳總攤手，「你講，但說無妨。」


  「您有沒有考慮過將促銷活動與銀行合作？把您本來活動里的折扣與銀行卡綁定，比如當天付款用我們DR的借記卡或者信用卡的客戶，成交金額達到多少就優惠百分之多少。」


  柳總思忖了一會兒，「可是這對我而言有什麼好處？」


  紀昱恆笑了，「當然有好處，活動中刷卡進賬的錢都進入在我們DR開立的企業結算賬戶里，只要進賬滿足五百萬我就給你們比活期要高的存款利率，每遞增五百萬我就再抬高利率點，我跟您直接簽一對一的定製存款合同，同樣是錢，放在其他銀行只是普通的活期，放在我DR就有實打實高出他們且不斷遞增的利息，何樂而不為？」


  柳總一聽也茅塞頓開，頓時眼底對他透出讚許之光，「果然年輕有為啊，你抓取合作機會的嗅覺很靈敏，這麼多年我跟很多銀行打過交道，都沒你這麼精明，小夥子，若不是你已身在銀行，我看你做生意也是一把好手。」


  「柳總謬讚。」


  這一場初次拜訪交談甚歡，給人家老闆留下了深刻的印象，並且他親自加了紀昱恆的微信，讓他有空常來喝茶。


  走出場館塗筱檸瞬間有一股要跪拜他的衝動，她可算明白他們之間的差距了，根本腦路和思維方式都是不一樣的，她來的時候一心只想做貸款，在發現對方沒有借款需求的時候她就在心底開始焦慮了，而他卻不緊不慢地繼續順著客戶的想法交談，然後再抓取有用信息，慢慢突破。


  紀昱恆走了幾步看她還在後面愣神便停下等她，「在想什麼？」


  塗筱檸跟了上去，由衷感嘆，「你太厲害了老……紀總。」


  他步伐穩健，「營銷和談判不要急於求成，像這種客戶，即使你今天來沒談成什麼也不用覺得氣餒，因為他的人生經歷已經給你上了一課，就當聊天交朋友，你能跟他維繫住關係日後就有合作可能，哪怕是一線生機都不能輕易放棄。」


  塗筱檸點頭。


  「以後拜訪客戶，要針對行業特性摸清他的經營模式，不要覺得自己是對公條線做不到完成業績的事情就忙著拒絕別人，要學會傾聽和耐心，真正缺錢的企業你不找他也會主動來找你，不缺錢的企業你就是天天來找也未必能打動他一毫，畢竟銀行是要收利息，而商人都是精明的，哪個老闆願意無緣無故白白給銀行送錢？所以這種背景實力和財大氣粗的企業，在明確表示無融資意願時你就要放緩節奏，若執意追擊，只會適得其反。」


  塗筱檸再點頭。


  「要成為一名合格的客戶經理就要有發散性思維，條條大路通羅馬，他不要貸款你就想其他的合作方式，像這種人流量巨大的地方，一旦跟我們行建立合作關係，會帶來多大的日均結算量？同時在促銷活動中用折扣為名和我們銀行卡綁定，也增加了我們的發卡量並且做了廣告宣傳，一舉幾得，實現銀企雙贏。」


  他說完塗筱檸只覺得脖子像招財貓一樣快點斷了，心底對他的崇拜更甚。


  她緩了好一會兒才問，「紀總，我現在拜你為師還來得及嗎？」


  他凝著她，目光深幽，「我不是已經在教你了？」