第296章 046失策的銷售模式
一晃到了9月，今年是奧運年，9月15日至10月1日，第27屆夏季奧運會在XN舉辦，這是21世紀的第一個夏季奧運會。
1993年，中國在和XN、柏林、，伊斯坦布爾和曼切斯特競爭中，中國兩票之差失去千年奧運會的舉辦權。盡管這是遺憾，依然擋不住中國人的熱情，中國代表團派出311名運動員參加比賽。
國內也是熱情高漲，電視台一天到晚地播放著奧運會的新聞和中國代表團健兒們的信息，也有不少體育權威們一個項目又一個項目地分析今年奧運會中國健兒們能拿回多少塊金牌。
南城的晚上，辛苦一天的人們下了班，不辭勞苦地在家或者在飯店看著電視給中國健兒們加油助威。
這天中午，蕭文雨和路家廉在南天大廈附近的餐廳吃飯的時候，不經意地看到XN奧運會的新聞，他猛然想起，去年收購花城啤酒廠後，他們提出了開蓋有獎的銷售模式推廣市場，不知道今年的成就如何了。
下午四點多，他離了南天大廈，開車去了紅樹林鎮，蕭文立今天也沒外出，看見他來了，驚訝地問：“文雨，什麽風把你吹來了？”
蕭文雨笑了笑，“找你一塊出去吃飯。”
蕭文立愣了，“吃飯？”
蕭文雨點點頭，“走。”
蕭文立急忙收拾離了南天地產，兄弟倆在對麵找了一家蕭文立常來的餐廳坐下，點了菜，沒有叫啤酒。
紅樹林鎮屬於福岡區，盡管和市區隔了一道山，但在市區內上班外來人都住在紅樹林鎮，這一帶不是工業區，房子非常多，房租又便宜，通往市區的小巴車又多，深得外來人喜歡。
人多了，飯店也多了，有高檔酒店，有小吃店，也有快餐大食堂。中午的時候，多數飯店冷冷清清，但到了下班時間，所有飯店爆滿，很多飯店老板像他們在龍華村的小吃店一樣，在門口擺了幾張桌子增加營業範圍，但他們不像蕭文雨他們幸運，他們兩側也是飯店，人家也想著占他們門口的空地呢。紅樹林鎮政府也非常開明，白天不許飯店在門口擺桌子，晚上默許他們擺桌子，但要求他們晚上必須打掃好衛生，飯店老板們自然樂意。
餐廳已經坐滿了客人，蕭文雨不停地打量餐廳內客人喝的啤酒，左側的四個客人喝的東北三寶啤酒，右側兩個客人喝的是華資集團旗下的金津啤酒，左前方的客人們喝的是濱海啤酒，右前方是個圓桌，有七八個客人，他們喝的是威博啤酒，整個飯店，沒一個人喝他們的南天啤酒。
蕭文立懂了，叫來老板，“老板，來一箱南天啤酒。”
老板苦笑著說：“老板，南天啤酒不實惠，你們來箱威博吧，全球大牌子。”
蕭文雨點點頭，叫老板去搬酒。“南天啤酒成立一年多了，除了引進了幾條德國流水線和德國啤酒釀造技術，也推行了促銷活動，怎麽沒什麽市場呢？”
蕭文立想了想，“工地上的工人也很少喝南天啤酒，他們多數喝金津啤酒。咱們明天去海州找大銘叔問問情況。”
第二天上午，蕭文雨和蕭文立開車到了海州南天啤酒，在路上給蕭大銘打了個電話，告訴他今天過來看看，蕭大銘已經在門口了。收購海州客車後，蕭大銘叫軒攀登在南天客車宿舍區給他留了一套三室兩廳的房子，他工作日在海州，周末回南城。
三人在總經理辦公室坐下，蕭大銘看看他們，苦笑著說：“文雨，文立，我知道你們來的目的，去年的促銷模式，我們失策了。”
蕭文雨很欣賞他這種坦誠的態度，笑著說：“大銘叔，你說。”
蕭大銘慚愧地說：“在省城的時候，我很少留意整個中國的啤酒市場形勢和全球的啤酒市場形勢，來了南方省之後，沒摸清市場形勢，便盲目性地擴展市場。”
蕭文雨笑了笑，“我和文立來不是追責，你不要有太大壓力。如果說市場失策，我們在南城快十年了，不也是不清楚南方省的市場形勢。你說說問題，我們一塊談論和解決。”
蕭大銘苦笑著說：“2002年是日韓世界杯，中國盡管錯失了今年的奧運會，但08年奧運會十拿九穩，全球幾大啤酒巨頭看中了中國的市場潛力，幾家合資啤酒企業也像餓狼似的盯著中國啤酒市場。”
“94年，全球第一大啤酒巨頭威博啤酒前年已經開始著手，他們在收購了南德、明州、宋城、吳州、漢州、狄州、北海幾家小啤酒廠，擴建生產，又抓住中國人崇洋媚外的心理，全麵進軍中國啤酒市場。美國安海啤酒公司也不甘落後，他們在96年收購了東北三寶啤酒廠，98年他們收購NA市啤酒廠，進軍南方省市場。”
“中國幾大啤酒廠自然不願意看著中國啤酒市場被外資啤酒巨頭壟斷，國資啤酒企業金津啤酒去年在海州建了一個南方最大的啤酒生產廠，全力擴展南方省啤酒市場。東方省濱海啤酒是中國知名品牌，他們盡管沒在南方省建廠，但他們的啤酒從海路源源不斷地運往南方省。花城啤酒廠也是外有強敵、內有內患左右夾擊下經營不下去了。”
蕭文雨懊悔地說：“我看到了花城啤酒廠要出售，一時衝動收購下來，也拖累了你。”
蕭大銘暗暗感動，苦笑著說：“也不怪你，我在啤酒行業工作多年，也跟著趙總參加了多次啤酒行業交流會，竟然沒仔細地分析南方省啤酒市場的形勢。我原以為海州和南城的銷量與省城差不多，一年銷量2500萬升，整個省消耗量2.5億升，咱們投資5億元打市場，綽綽有餘了，但我低估了南方省的消耗量，我們已經投了3個億，依然僅僅是南方省十分之一的市場，這幾大啤酒巨頭一反擊，我們立即全線潰敗。”趙總是省城啤酒廠總經理趙運來。
蕭文雨想了想，“我們收攏戰線，重點在海州和南城呢？”
蕭大銘歎口氣說：“南方省是中國啤酒第二銷量大省，去年消耗啤酒量22億升，僅次於啤酒大省東方省的25億升，但從長期看，南方省未來市場銷量在46億至50億升，全國第一。南方省的啤酒市場主要集中在海州、南城、南平、南安、南德、南華、南邑幾個市，這幾個市也是外來人口集中的城市，像南康、南口、韓江、南陵啤酒市場不足整個南方省啤酒市場的十分之一。這麽大的一塊蛋糕，他們怎麽能不進行市場分析和戰略策劃呢？”
蕭文雨想了想，“我們繼續擴大市場呢？”
蕭大銘立即回答說：“我不讚同，我們資金和他們相比差了太多，他們拿5個億出是毛毛雨，我們拿5個億要傷筋動骨。”
蕭文雨笑了，“一鼓作氣，再而衰，三而竭，咱們好容易打開一些市場，不能這樣前功盡棄，你說，需要多少錢？”
蕭大銘非常感動地說：“靠咱們自己打市場，即便再投10億資金，也不會有太好的結果，我想找一家外資啤酒企業合作。”
蕭文雨高興地說：“很好，你想找什麽樣的啤酒企業合作呢？”
蕭大銘分析說：“中國現在看籃球的人比較多，但2002年世界杯之後，中國或許掀起一場足球熱潮。不管是籃球、足球，還是奧運會，都是運動項目，咱們與主打運動啤酒的企業合作。”
蕭文雨讚賞地說：“不錯，珠三角的外來人多數是年輕人，他們追求新穎、刺激和時尚、自我、運動、活潑，我們要創出符合他們年紀和口味的年輕運動品牌啤酒。”
蕭大銘想了想，“歐洲有兩家啤酒，他們主打運動品牌，追求年輕化，在世界杯、歐洲杯和歐冠大賽事上，除了尼克、達斯勒外，他們倆家是主讚助商。”
蕭文雨急忙問：“他們在中國有市場嗎？”
蕭大銘回答說：“有，不過市場份額很少，他們在國內沒有生產商，隻能從歐洲運過來，所以價格昂貴。一瓶250ml的啤酒要8塊錢，國產的一瓶630ml的才兩塊錢，大家都是打工的人，誰舍得花這麽多錢喝酒呢？”
“你抓緊時間去歐洲一下，探探他們的口風。”
蕭大銘擔憂地說：“我和他們在中國的代理商交流了，他們很想來中國生產，但以咱們的現狀，他們以為咱們缺少資金和市場才找他們合作，即便他們想合作，也提出一些苛刻的條件。”
蕭文雨笑了，“我從南天集團給你撥5億資金，你假借購買生產線和釀酒技術找他們合作，也引導他們找咱們幫忙生產。”
蕭大銘有些不好意思地說：“文雨，你把南天啤酒交給我，我不僅沒幫你賺錢，反而要你追加投資。”
蕭文雨又笑了，“2002年日韓世界杯是咱們翻盤的最佳機會，錯失了這個機會，南天啤酒或許要重蹈花城啤酒廠的覆轍了。”
蕭大銘看看蕭文立，躊躇地說：“咱們在南天客車上已經花了幾十億，你再給我5億，以後打市場也需要錢，萬一咱們資金出了問題，我豈不是南天集團的罪人了。”
蕭文雨笑著鼓勵他說：“區區十來個億，對咱們南天集團不是小菜一碟。實在沒流動資金了，我找銀行貸款，不知道多少銀行想貸款給咱們呢？”
蕭大銘非常感動，“我向你保證，最多再從集團拿2億拓展市場，以後即便自給自足，咱們不僅打開海州和南城的市場，也打開整個南方省的市場，然後是整個中國市場。”
蕭文雨笑了，“好，我希望下次咱們出去吃飯的時候，人家的飯店最多的啤酒是咱們南天啤酒。”
蕭文立也笑了，“我們和文生文康連樹他們約好，2004年春節，大家一塊回家過年，咱們過年喝的酒，除了白酒，便是咱們南天啤酒生產的啤酒。”
蕭大銘也笑了，“沒問題，咱們告訴文生和文康，菜你們買，啤酒我們管夠。”
接下來的幾天，蕭大銘組織了一個代表團前往歐洲找歐洲啤酒巨頭卡斯伯格和黑尼根假借采購他們的生產線和釀酒技術。卡斯伯格對亞洲和中國市場非常有興趣，他們率先提出想和南天啤酒合作，請南天啤酒幫他們生產，同時往中國和亞洲銷售。
蕭大銘自然求之不得，他假裝需要向蕭文雨請示。卡斯伯格立即派了一個代表團隨著他們來了中國與蕭文雨洽談合作。
蕭文雨和代表團會麵後，雙方很快促成了合作協議，卡斯伯格以4億元的價格賣給南天啤酒兩條生產線，同時給予南天集團釀酒技術，他們的條件是南天啤酒幫他們擴展中國市場。雙方僅僅兩輪談判，簽署了合作協議。蕭文雨又從南天集團撥了3億人民幣給蕭大銘打市場。