第三百零八章 計策

  因為我在濱海的時候對比過，萬晶的贈品雖然說不上豐富，但與競爭對手相比，基本保持持平的水平，贈品不應該成為萬晶的一個劣勢。


  盡管對蘇娟所說的問題，我有些疑慮，但我沒有當麵問出來，我從公文包裏掏出筆記本和筆，準備將蘇娟所說的問題記下來。


  蘇娟一看到我拿出筆來，立刻緊張起來，說話也磕磕巴巴：“林，林經理……剛才我都是瞎說的，求您別記了。”


  我看蘇娟一臉緊張，心想自己又做了一件蠢事。本來自己已經讓蘇娟放下了戒心，打開了她的話匣子，當成聊天一樣，才能讓她能肆無忌憚地說出諸多問題。當我像模像樣地拿出筆正式記錄的時候，又讓蘇娟緊張起來。


  我趕忙把筆收起來說道：“啊，沒事，就是隨便聊聊。”


  蘇娟卻再也不肯多說。


  我歎了口氣，已經收起的心還能在短時間內被打開？不過我也了解得差不多了，我也不急在一時，反正以後慢慢問吧。


  辭別了蘇娟，我決定去另一個賣場，那裏有另一個讓我感覺不錯的導購員，他叫常江，一個長得人高馬大的大男孩。


  通過上次的交談，我能夠感覺到他的思路很清晰，頭腦也很靈活。我也刻意記下了他的名字，回去查了一下，他的業績僅次於蘇娟，在華嚴辦事處排名第二。


  看來讓我感覺不錯的導購員業績都不錯，至少在常江和蘇娟身上是這樣的。


  見了常江，我直接遞上了我的名片。


  常江接過我的名片一看，立刻說道：“啊，原來是領導來視察工作，歡迎歡迎！”看來常江的腦子比蘇娟反應快很多，一看就知道我是華嚴辦事處的負責人。


  “不好意思，上次因為是過來考察市場，就沒有說實話。”


  常江笑笑：“明白明白，領導考察工作，分為明查和暗訪，我們理解理解。”常江狂點頭。


  看來確實是一個能言善辯、伶牙俐齒的小夥子。不知道為什麽，其實我倒喜歡蘇娟這樣的導購員多一些，也許不是足夠聰明，但卻足夠勤奮。其實作為導購員來說，勤奮也許比聰明更重要。


  “最近生意怎麽樣？”我從包裏掏出一瓶可樂遞給了常江。對女孩子來說要給一瓶橙汁，但我覺得可樂更適合男孩子。


  “領導，您也看到了，”常江努了努嘴說，“您看一下，這個賣場的導購員比客人都多。旺季都這樣，何況是淡季？”


  我點了點頭，國美、蘇寧、永樂、大中的店，再加上地方連鎖，開的店是越來越多，但是，單店的效益和產出卻逐年下降，廠家的投入與產出比也越來越低。


  我歎道，“大環境這樣，我們也不能幸免。”


  常江突然說道：“領導，其實您上次過來，我多多少少就有點懷疑您是廠家的業務。”


  “哦？為什麽？”我有點吃驚，因為我本身自己也做過導購員，所以在走訪市場的時候，我都會比較注意，還沒露過馬腳。


  常江說道：“當然，我也隻是懷疑。因為我們經常會遇到別的廠家的業務員過來打探市場，多多少少會有點感覺。像很多業務員，問的問題都會比較專業，而普通老百姓、普通的顧客，關注的，其實就是那麽幾個問題，不外乎價格、某個特定功能和售後問題。”


  我抬起頭看一下常江，“我應該問你的問題都不是很專業啊。”


  常江說道：“您問的問題確實不是很專業。但是，比如說，有十個問題，普通的顧客一般隻問三到四個問題，而您盡管問的問題很普通，但是您把這十個問題都問了。盡管我能感覺到，您也是刻意地打亂了順序，但不管繞多大彎子，您最後都是變著法子繞回來這些問題。”


  “既然你懷疑我是廠家的業務，為什麽還要給我講解呢？”我來了興趣，那一刻我承認常江說得是對的。


  “我也隻是懷疑啊，萬一您不是廠家的業務呢？因為現在網絡這麽發達，您可以了解到很多，也許您隻是一個比較謹慎的顧客呢？隻要有百分之一的希望，我們就不能放棄百分之百的努力。”常江說道。


  “隻要有百分之一的希望，就不能放棄百分之百的努力。”我喃喃地重複了一下常江說的這句話，很好的一句話，常江這一席話讓我對這小夥子有點刮目相看。


  我忍不住問道，“常江，你做這行做了有多久？”


  “一年。”


  “一年？”我有點吃驚。


  隻是一年他就有這樣的悟性，真的真的非常難得。我不禁對他又高看了幾分。對聰明人要說聰明話，不能像和蘇娟一樣繞彎子。


  我開門見山地說道：“常江，那我就不繞彎子了，因為我剛來華嚴，有很多問題都不了解，有很多事情都不知道，如果有什麽問題，你可以直接和我說，不要藏著掖著。”


  常江嘿嘿笑道：“領導問問題，肯定是知無不言了，嗬嗬。”


  “說老實話，領導，”常江又說道，“咱們萬晶的品牌在華嚴實在太弱了，很多人壓根就沒聽說過，以為我們是一個雜牌。”


  我點點頭說道，“確實。華嚴本來就是美的、誌高和格蘭仕的大本營嘛，人家在這裏畢竟耕耘了十幾年，又是本土品牌。”


  對於常江抱怨的事情，其實我是很不喜歡這種抱怨，萬晶在華嚴的品牌不夠強勢，這是誰都知道的問題，但是，我今天是來問常江市場存在的問題的，我如果表現出不悅的神色，會把他的積極性一棒子打死的。很多領導人想問下屬的意見，結果下屬沒說幾句話就暴跳如雷，又怎麽能聽到真話呢？


  常江繼續說道：“我們的售後服務也太差了，很多顧客買了空調，人家其他品牌可以實行24小時之內上門服務，我們雖然也跟別人承諾24小時上門服務，但通常我們48小時都上不了門。”


  “為什麽？”我反問道。


  “因為我們售後服務網點太少了。”


  我點點頭，因為萬晶的銷量少，簽約的售後服務網點就少。因為你簽約的售後服務網點太多的話，每一個售後服務網點的量都不會太大，這樣每個服務網點的積極性都會降低很多。但服務網點一少，每個服務網點的服務半徑就大了很多，這樣反應速度自然下降了很多。而且萬晶簽約的服務網點，通常都是幾個品牌共用一個服務網點。可能同一個網點，既是美的的特約維修商，又是萬晶的特約維修商，也可能是誌高的特約維修商，那這樣美的的量大，特約維修點的利益多，那自然積極性就會傾向於美的。”


  我點點頭，“這個問題確實是要我們解決的。”


  常江又說了一會問道：“領導，我說這話，您不需要記一下嗎？”


  我笑了一下，剛才跟蘇娟談話的時候，我要記，把蘇娟給嚇了回去。結果跟常江談話的時候，我吸取了教訓，沒想到常江主動提出要我記一下，看來真是個執著的大男孩，我對他的好感又增加了一分，夠聰明又夠大膽。


  常江滔滔不絕，說了很多問題，看來真的是愛之深，責之切。


  我想起蘇娟的一個問題說，培訓很少，忍不住問常江：“咱們華嚴辦事處通常多久培訓一次？”


  “培訓？”常江有點吃驚地問道，“什麽培訓？”


  “就是咱們導購員之間以前有沒有經常組織在一起培訓啊，交流在銷售中存在的問題？”


  “沒有，從來沒有。”常江斬釘截鐵道。


  “領導，不過說老實話，我覺得以後我們真的能多培訓，那當然最好不過了。”常江左一個領導，右一個領導，叫得我無比慚愧。


  我點點頭，“會的，放心吧。”


  常江繼續說道：“領導，還有一個問題，就是我們的贈品實在太少了。您看我們本身就不是一線品牌，價格又不是很便宜，結果您知道很多老百姓，他本來就喜歡占小便宜的嘛，你又不是一線品牌，價格又不占優勢，其實多送一點贈品，價格也高不了哪裏去，哪怕一些小小的贈品，也會老百姓有占了便宜的感覺。”


  我心裏咯噔一下，常江也提到贈品的問題，蘇娟也提過，我忍不住問道：“我們的贈品，不少呀？”


  常江看了我一眼說：“不少？”


  我指著其中一個係列的一款的空調問道：“這款空調送什麽贈品？”


  常江說道：“隻有一個空調杯呀。”


  我大吃一驚，按照萬晶的要求，這個係列的空調至少有六件套。也就是說，五件套沒有掉了。我心裏有一種不祥的預感，盡管不管是代理商還是業務員私吞贈品的現象，不管是哪個品牌，不管在哪個分公司，都多多少少會有出現，但贈品被私吞到這種程度，我還是第一次聽說。


  到底是代理商環節出了問題，還是我們業務這裏出了問題？如果是代理商那裏出了問題，還好說，如果是業務這裏出了問題，那就太可怕了。這簡直是犯罪！


  常江滔滔不絕地說了很多，我臉上有點掛不住了，但我盡量不讓自己這種表情表露出來。兩個人的談話足足有兩個小時，這其中竟然沒有一個顧客來打擾過，可見這市場淡得是有多要命。


  常江最後說道：“領導，我說這麽多，也是希望我們萬晶能發展得更好。如果有一些話難聽了，您還多多包涵。”