第三百一十九章 壓製
導購員的培訓時間定在第二天晚上七點鍾，六點半我就到了會議室。為這次導購員的培訓，資料我已經寫了好久，自己一個人在辦公室演練了好多次，這是我在導購員麵前第一次正式亮相，絕對不能有失。
蘇娟是第一個到達的，我看了看手機，六點四十五分；第二個是常江，六點五十分。到七點的時候，十五個導購員到了十個。看著對麵那些坐得七倒八歪的導購員的樣子，我心裏非常地不爽，什麽叫“站沒站相，坐沒坐相”。
我壓了壓自己的怒火，盡量不讓自己表現出來，清了清嗓子說道：“大家好！我叫林凱洋，是咱們萬晶華嚴辦事處的負責人。在座的每一位同事應該都見過我，今天召集大家到這裏，主要是想正式給大家認識一下。同時前幾次跟各位同事溝通的時候，大家有提到，平常我們在一起，交流溝通的機會很少，我也想借這個機會，把大家聚在一起，多多溝通，多多交流，最終的目的是把我們的業績提上去，把我們的收入搞上去。”
我看到台下有的人撇了撇嘴，還有的人在不斷地交頭接耳。我知道，如果我這第一炮打不響，第一炮丟了威風，那以後我就很難拿捏住這部分導購員了，特別是現在公司和導購員之間並沒有非常牢固的紐帶。
本來還想讓每個人再做個自我介紹，念頭一轉，算了，別浪費時間了。我轉身拿出筆來，在白板上寫了幾個大字：銷售技巧。
台下交頭接耳的聲音越來越大，我轉過身提高聲音，大聲問道，“今天，我們交流的這個話題叫銷售技巧，你們誰能告訴我，什麽叫銷售？”
我目光如炬，掃了台下一遍，沒有人出聲。
“來，你，”我指著其中一個矮矮胖胖的小男孩說道，“如果我沒記錯，你是唐鵬吧？來，唐鵬，你上來給大家講一下，什麽叫銷售。”
那個被我點了名的唐鵬站了起來，低著頭，不說話。
“唐鵬怎麽不說話呢？你剛才不是很能說的嗎？我看我在上麵講的時候，數你的聲音最大，數你說話最多，我以為你對這方麵有很多的看法。這樣，上來給大家分享一下嘛，我也跟著學習一下。”我走向前去，做了一個請的姿勢。
唐鵬紅著臉不說話。
我冷冷地說道，“在座的各位，如果誰有把握，或者是誰認為自己銷售做得很好，可以上這個講台來，給我們分享一下你的經驗，也讓我們共同學習一下。”
停了五秒鍾，我繼續說道，“如果沒有的話，那在我講話的時候，請你們保持安靜。如果覺得我講得不好，可以隨時打斷，換你上來講。”
我看到台下有人撇了撇嘴，顯然心裏不服，但整個會議室安靜了不少。
我清了清嗓子繼續說道，“銷售技巧，其實是一個很大的話題，也是一個很空泛的話題。如果要展開講，可以講一個月甚至更長的時間。那我按照咱們萬晶的經驗以及我自己的銷售實踐，結合我們的日常工作，整理了幾點，再講這個話題以前，先插一句題外話，在座的兄弟姐們有沒有喜歡吃魚的？”
“有。”下麵有人小聲回答。
“好，要吃魚怎麽辦？”我繼續問道。
“買啊。”下麵肯定認為我問了一個白癡的話題。
“沒錯，但魚不會自己跑到市場，那之前還需要漁民做些什麽？”
“捕撈啊。”
“很好。”我拿出昨天買的鑰匙扣，遞給回答的人說道，“這是對你發言的一個獎品。”
然後我又說道，“大家可以踴躍發言，不管對與錯，都有獎品。”
所謂無利不起早，一聽到有獎品，整個會議室氣氛頓時活躍起來。
我接著說道：“我們的日常銷售工作，很簡單，其實就是把空調賣給客戶，生意好的時候呢，來兩個顧客有可能就抓住一個，生意不好的時候，有可能來十個顧客也抓不住一個，有沒有一點像捕魚？漁民都反應下網的時候，網眼越來越細、捕魚的半徑越來越大，可收效越來越差，我們在賣東西的時候，有沒有這種感覺？”
“有。”
我點點頭，“客戶就是那條魚，現在各個品牌都在拚命撒網，網眼越來越細，餌料下得越來越好，捕撈的半徑越來越大，那我們應該如何讓這條魚安安穩穩地成為我們的囊中之物？我們是應該等待、固守自己的半徑還是想辦法捕到更好、更大的魚？”
“肯定是想辦法捕到更好、更大的魚啊。”常江回答道。
“所有人都有這個想法，那我們怎麽才能捕到更好、更大的魚啊？”
常江張了張嘴沒有說話。
“不怕，大膽說。”
“我們把網做得更細、餌料下得更猛、我們的捕魚半徑更大。”
“很好，非常好的一個回答。”我過去遞給常江一個小禮物。
轉過身我繼續說道：“但通常情況下，我們要考慮一個成本問題，比如我們已經買了一個很細的網了，對手的網可能更細，那我們是不是要跟著也去再買；而很多時間我們的餌料是固定的，我們沒錢買更多的餌料；再或者我們捕魚半徑更大的話，那意味著我們可能要進入到深海區，那我們的風險也就更大，首先我們的油浪費的更多，我們會遇到更大的風浪，我們的漁船是不是能受得了，有可能我們出去了，不一定能回來了。”
“那我們應該怎麽辦？”下麵有人嘟囔道。
我看到下麵的眼睛都在看著我，我笑了笑問道：“這就是我們今天要講得話題，簡單說，就是如何利用我們現有資源,捕捉到更多的魚。”我頓了頓，“辦法無它，隻有提高我們的捕魚技能，我給它命了一個名，叫‘捕魚五法’。”
我轉身把“捕魚五法”寫在白板上。
我轉過身看到台下有人吃吃笑了起來。
“在座的有人捕過魚嗎？”
“我。”唐鵬舉手說道。
“好，唐鵬，你說說捕魚的第一步應該幹啥？”
“下網啊。”
“下網的目的是什麽？”我追問道。
“把魚攔到一個地方嘛。”
“非常非常好，林氏捕魚五法的第一步，就是攔截。”我在白板上寫了大大的“攔截”兩個字，“顧名思義，就是攔截客戶，在座的誰能告訴我，如何攔截客戶，怎樣才能把客戶攔截下來？”
唐鵬小聲說道，“攔截還不簡單嗎？就是把客戶給攔下來嘛。”
我笑了笑，這個唐鵬看來真的是話多，“那你說一下，怎麽攔，我們也撒一張網？”
唐鵬小聲嘟囔，“把客戶給抱起來就攔住了。”
我笑了笑，指著蘇娟說道，“如果客戶是像蘇娟這樣漂亮的美女，你過去抱住她，她肯定立刻甩你兩個耳光，告你性騷擾。如果你抱的客戶是像常江這樣的猛男，恐怕不等你抱起來，常江已經把你壓倒了。”
底下哄堂大笑。
“不過你這麽勇於發言的精神還是很值得鼓勵的。”我又遞了個小禮品給唐鵬，唐鵬美滋滋的收下了。
“剛才我問大家，如何攔截客戶。唐鵬說，把客戶給抱起來，顯然這不是攔截，那是耍流氓。當然，我不是說唐鵬哈，我知道他是在開玩笑。那我們該如何攔截客戶呢？在問這個話題前，我先問一下，誰能告訴我，我們攔截的目的是什麽？”
“成交啊。”蘇娟搶先回答道。
“成交是我們的終極目標，而為了達成目標，首先客戶要走到或者靠近我們的展台，否則一切都成了無水之源。
而如何才能使在外麵抑或是在賣場其他地方的客戶走到我們的展台呢？說得直白點就是如何把我們的客戶吸引過來。”
我看到大家都在看著我，心裏有點竊喜，看來大家的思路慢慢地有點被我抓住了，“在講這個話題以前，我先問一下，假如我在外麵，想問路，看到蘇娟和唐鵬兩個人，那你們覺得我會去問蘇娟路呢還是會去問唐鵬？”
“肯定問蘇娟嘛。”常江大聲說道。
“為什麽？”
“因為蘇娟是個女孩子，而且長得漂亮嘛，那唐鵬胖墩墩的你肯定不喜歡的嘛。”
底下又哄堂大笑。我又掏出一個小禮品，遞給了常江。
“常江說得很好。如果問路的話，我為什麽會去問蘇娟，是因為蘇娟長得漂亮，讓人賞心悅目，加上蘇娟也溫柔可人，讓我感覺她更容易打交道、也更容易信賴。
其實，我問路的時候，都是第一次見唐鵬和蘇娟，那全憑的就是第一印象。那同樣的道理客戶要買是空調的時候，我們該如何吸引客戶？我們的展廳，就相當於是我們的一張臉、我們的展廳也是我們的家，而在座的每一位同事就是自己展廳的家長。
我話鋒一轉，“大家有沒有注意到，今天蘇娟頭上戴了個很漂亮的發卡。“所有的人目光都朝蘇娟看去，蘇娟羞得臉通紅，低下頭。
“大家知不知道蘇娟為什麽要戴這樣一個發卡？“我繼續說道。其實我也不知道今天為什麽這麽喜歡拿蘇娟打比方。
“為了漂亮唄。”唐鵬說道。
“蘇娟本來已經很漂亮啦。”我反問道。
“為了更加漂亮唄。”
“對了。”我說道，“同理，在我們日常布置展廳的過程中，大家有沒有想辦法把展廳布置得更漂亮一些。平常我們也會給大家發一些爆炸貼、吊旗、宣傳海報什麽的，但我在走訪市場的時候，很少看到大家很好地利用這些宣傳資料。我們這些宣傳資料，其實就像蘇娟頭上的發卡一樣，是為了讓我們的整個展廳更活潑、更生動、更吸引眼球。展廳既然是我們的家，你是想使我們的家更生動活潑還是呆板無趣。”
“肯定是前者。”唐鵬回答道。