第三百二十二章 規整

  我掃視了一下台下的導購員，每個人臉上依然是一臉怨氣。


  “我不想用隻有淡季的市場，沒有淡季的思想這樣惡俗的話來要求大家。在座的很多同事，有的已經為人父為人母，可謂上有老，下有小，上有高堂需要贍養，下有嗷嗷待哺的兒女需要哺育。父母每個月養老需要多少錢，你們比我清楚。老人身體生病了，需要看病；兒子女兒需要吃奶粉，需要入托，需要入園，這到底要多少錢，你們也比我清楚。還有一些沒有結婚，但已經交了男朋友、女朋友的，我不知道你去看個電影需不需要花錢，我也不知道吃個西餐需不需要花錢，我也不知道買束鮮花需不需要花錢，在座的小夥子20出頭，我不知道你想不想結婚，要不要結婚，你結婚的話，老婆要不要跟你住在200塊錢的出租屋裏；同樣，我不知道小姑娘，你要不要嫁人，你需不需要攢嫁妝？”


  我看到台下人員的臉色緩和了許多，“我先不說這個749，我就說一下2500塊。2500塊，除掉你的吃、穿、用，夠不夠你小孩入園入托，夠不夠你買房，別說買房，我就說一個女孩子攢嫁妝。行，2500塊，我按照你最節省的辦法。每個月花掉700元，你剩下1800元，.一年下來2萬塊錢，10年下來有20萬了，這意味著這十年中你要過著無比節省的苦行僧一般的生活。”


  “20萬是很多錢了。”下麵有人說道。


  “對，在現在來說，20萬對我們確實是很多錢，但我想大家告訴我，10年之後20萬是多少錢，我不知道大家有沒有想過？”我頓了頓，繼續說道：“我知道你們都不愛聽，從你們每個人的臉上，我就看到了兩個字——不服！”


  我很大聲的說道，“其實我也很不服，但我更多的是鄙視和瞧不起，我瞧不起你們！”


  台下嘩然。


  “我也做過導購員，我知道做導購員的辛苦，一天要站8個小時、10個小時，甚至12個小時，一天我們要接待5個客戶、10個客戶，20個客戶甚至更多；也許一天下來我們費了無數的口舌，一單都沒有成交，辛苦嗎，非常的辛苦，但跟我們的付出相比我們的收入成正比嗎？我自問自答：“不成正比！這是我為什麽不服的地方，為什麽別的地區導購員可以拿到很高的工資，而我們華嚴隻能拿到749塊。


  而我之所以所瞧不起你們，是因為我跟很多同事聊過天，好幾個同事給我的答複是誰讓自己沒讀到好書呢。言下之意是什麽？那就是你們認為你們拿這麽多錢是應當的，是天經地義的！也就是說，你覺得你的父母就應該看不起病，你的兒女就應該上不起幼兒園，或者上隻能上那種最低端的幼兒園，你的女朋友跟著你就應該不去西餐廳，就應該住在城中村200塊的房子裏。你覺得這就是你應該過得生活，你隻會在結束了繁忙的一天工作之後，罵罵街、打打老婆，然後第二天依然如故。”


  我看到下麵怒火熄滅了很多，取而代之羞愧的眼光多了一些。


  我頓了頓接著說道：“我知道我這樣說很過分，本來這些話我不該當眾說出來，但我怕我今天不說以後你們會罵我。你們會說，跟著萬晶、跟著林凱洋沒有賺到錢，我不祈求說你以在萬晶工作為自豪，但至少我不希望，你一提到萬晶、一提到林凱洋就罵娘。我希望有一天，我看到你們的工資條，不是2500，更不是749，而是25000、7490。”


  我在兩個數字後各加了一個零。


  全場又一片嘩然。


  我相信所有的人都以為我在開玩笑，“大家是不是以為我在開玩笑？確實對很多人來說，一個月25000元，這是一個天文數字。大大家知不知道，在整個萬晶的金牌導購員中，最多的導購員一個月能拿到多少錢？”我話語一頓問道。


  下麵沒有人說話，但都睜大眼睛看著我。


  “大於等於這個數。”我點了點25000.，說道：“.有一個金牌導購，在6,7,8三個月的旺季，她每個月的平均收入超過了6萬塊。”我看到下麵有人張大了嘴巴，“聽起來似乎不可能是吧，她平常上班是開著寶馬上班的，她一年平均下來的收入，超過了主管她的業務經理！我沒有機會跟她溝通過，但我在萬晶內部的報刊上看過一篇關於她的專訪，大家知不知道，她為什麽一個月拿到這麽多錢？”大家所有的眼光都看向我，我相信隻要提到錢，每個人都感興趣。


  “想知道？”我反問道。


  看台下有很多人拚命點頭，

  “其實秘密很簡單！”


  我轉過身在白板上寫上兩個大字“信心！”


  我聽到台下一片噓聲。


  我心裏暗自笑了一下，在我預料之中：“很不可思議是吧？”我笑著問道。


  台下沒有人回答，但眼神已經告訴了我一切。


  “但這是事實，在那裏，一樣有格力、美的，一樣有海爾、海信；而同樣，在那裏萬晶代理商的拿貨價格，跟我們華嚴代理商是一模一樣的，所拿的贈品也是一模一樣的，但是為什麽她可以賣的這麽好？

  空調是一樣的，價格是一樣的，就連贈品都是一樣的，甚至競爭品牌都是一樣的，但她的銷量卻可能是我們的十倍之多，是因為她銷售技巧好嗎，還是因為她是天才，顯然都不是。


  我說她的秘訣是信心兩個字，你們都覺得很虛幻，但這兩個字不是我說得，而是她自己在專訪中講到的。她就一直認為自己是最棒的，顧客是非常喜歡自己的，她能給顧客帶來極大的幫助，而萬晶的空調是這個世界上最好的空調，也是性價比最高的空調，更是老百姓最喜歡的。而在座的各位是怎麽樣的，你跟客戶交流的時候，你自己首先對自己不自信，對自己的產品產生了懷疑，抱怨款式不好看、價格不占優勢、贈品太單調、品牌知名度太低，你不要以為顧客是傻瓜，你的情緒很容易傳染給顧客的。你要知道在座的各位就是空調領域的專家，再聰明的顧客也沒有你專業，當顧客谘詢你問題的時候，你的猶豫、你的遲疑，又如何能讓顧客相信你。我打個比方，你去醫院看病的時候，醫生如果說可能是這裏出了問題，也許是那裏有點毛病，我想你敢讓那個醫生給你動手術嗎？

  一個連自己產品都不自信的人，又怎麽能把空調賣出去？其實，排在前幾名的空調，每一家的銷售額都是幾十億甚至上百億，而是這麽多年打下來，實際上每個品牌都有自己的優勢，每個品牌也都有自己的劣勢，沒有哪一家會明顯強過另一家，如果不是那樣的話，那這個世界上就隻有一個空調品牌了。而萬晶既然能在這麽多年與格力美的的競爭中，不斷發展壯大，一定有我們獨特的優勢。


  就比如說，我以女孩子找男朋友為例，世界上有這麽多男孩子，為什麽就你女朋友就偏偏喜歡你，而且喜歡得死去活來？這個世界上有沒有大把的男人長得比你帥，有沒有大把男人比你有錢，有沒有大把男人家世背景比你好，但你女朋友既然選定了你，那一定有值得她珍惜的地方，一定有值得她留戀的優勢，可能這些優勢連你自己都沒有發現。如果按照你們的邏輯，比如我沒有常江那麽高大威猛，豈不是我就不應該談戀愛了，是吧？不是有句話嗎，我管你什麽官二代、富二代，我管你什麽美家花、鮮野花，隻要我鋤頭舞得好、舞得深，無論是牡丹花還是狗尾巴花，我一樣可以撬得了牆角。


  所以，我希望大家能我們的空調談談戀愛，看看我們的空調有什麽優點？

  “我不知道在坐的各位，一個人的時候，有沒有想過一個問題，那就是，5年後或者10年後你的生活狀態是什麽樣子？

  我不知道你有沒有想過，以後你想過什麽樣的生活，你是希望每個月就拿749、2500塊還是想拿7490、25000塊？

  我不知道你有沒有設想過，以後你的生活是不是應該是這個樣子——漂亮聰明的孩子，寬敞明亮的房子，呼嘯而過的跑車，也許這些在現在對我們來說，似乎過於遙遠了些，但是如果你連想都不敢想，那麽你這一輩子基本就選擇了另一種生活，就是我們現在的生活——住在200塊錢的城中村的出租屋裏，然後每天滿身臭汗的擠在像沙丁魚罐頭一樣的公交車上，然後孩子上的是最廉價的、隨時麵臨被取締的無證幼兒園。


  “也許，這個問題你想過，也許你壓根就沒想過。本來這個問題，不應該由我，特別是不應該在這個場合談這樣一個過於沉重的話題，我們當然可以當一天和尚撞一天鍾，覺得萬晶不好，我可以去美的，覺得美的不好，也可以去格力；如果覺得家電也不好，我也可以去幹別的，隨遇而安，掙口飯吃，也許這樣的生活，沒有什麽不好？

  但我真的想問一下各位，這就是你所要的生活嗎？2000多年前，有人喊出了，王侯將相寧有種乎？大家看著別人開著奔馳、寶馬，隻是痛罵一下那些坐在跑車裏的人為富不仁，可大家有沒有看到，他們是怎麽奮鬥的，在我們休息的時候，他們付出了怎麽樣的努力，最起碼他們比我們有著更強烈的成功企圖。


  其實我們所做的銷售工作是一個非常公平的工作，你多賣一台空調，就多賺一台的錢，你多賣十台就多賺十台的錢。在座的各位，包括我，在這個城市都沒有什麽根基，但銷售給了我們一個機會，可以靠我們的雙手，可以靠我們的大腦，去幫助我們在這個城市站住腳、紮下腳跟，開創屬於自己的未來。”