第一千十七章 三個資源

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  之所以沒想到楚垣夕的嘴裏能說出這麽一番話，是因為他一直以來給徐欣的感覺都是一個不那麽開放的人。


  思維、模式、框架等等楚垣夕都是非常嫻熟的，業務精通，管理也比較奔放，思維敏銳反應速度快。但是開放性，和人合作的意願就差了不少，能夠明顯感到他是一個傾向於自己做事情而是把大量業務通過與人合作來達成目標人。


  簡單的說，就是過於自信，對於和別人合作缺乏信任感，這是個很明顯的缺點。


  對於商人來說這個特征並不見得一定不好，特別是在某些特定場景中，習慣於依賴合作的人非常容易吃虧。但是在小康的當前階段，考慮到國內市場便利店的業態和上下遊供應鏈的環境，這種戒心極強的特征就不那麽討喜了。


  因此，那次投資者大會上，開門客和一生鮮釋放合作的信號，楚垣夕想都不想就給拒掉了，而且沒做任何調查就斷定對方打算把他當成下遊整合掉。這事發生在徐欣的眼皮底下，要說有什麽想法倒是也不至於，但是開門客做大店，小康做小店，資金、供應鏈和技術都準備好，壓路機一樣往外一推，確實是個相當美型的姿勢。


  當然，開門客的資質確實是差了點，楚垣夕看不上也正常，徐欣自己也不大看得上。


  但是美多的資質比開門客可強多了，開門客頂多就是小荷才露尖尖角，美多已經是炸窩的蛤蟆，叫聲賊大，是成年人和嬰兒的區別，如果楚垣夕願意放下成見呢？


  因此徐欣當然心動了。她的目光快速轉向張武，發現坐她對麵的老寧亦然。老寧沒有她那麽多的聯想，隻是就小康和美多兩家企業來看，這確實是個“偷襲”的好時機啊！


  而且他是純純的旁觀者，想的更多也更清。


  在他看來徐欣剛才的形容非常好，用偷襲珍珠港來比喻非常貼切，主要是偷襲傑克。現在便利店市場上最缺的是什麽呢？是護城河。因為沒人擁有護城河，所以誰都能做。其中島國三強的品牌效應略微帶著一點護城河，但是不明顯。


  隻能說，國民生意的市場規模太大了，單純靠砸錢擴張沒有可能建立護城河，如果能，雙馬早就拍進去很多很多錢。


  但小康和美多聯手就不一樣了，小康和美多是目前市麵上絕無僅有的幾家有著自己app和會員體係且運轉良好的便利店企業。


  其它的，大狗東的便利店糟點無數，比一團糟強那麽一點點，可以暫時無視；中石化易捷鋪天蓋地，但是地段原因和任何友商都不構成直接競爭；隻有蘇寧是和美多完全頭頂頭對標的大小店交錯模式，而且開店速度一度瘋魔。


  隻不過因為蘇寧大店幹的是大家電，雖然也叫購物吧，但是跟小店搭配不起來，也沒法為了小店自建配送隊伍，性價比太低，1+1小於2。而美多專注新零售，這都不是問題。


  所以雖然蘇寧規模更大一點，卻並不被人看好，關鍵是小店也確實沒有表現出任何強勁的競爭屬性，否則不會在a股市場上呈現出徘徊在“破淨”邊緣的走勢，市盈率也隻有不到6倍。


  但是，眾所周知的是，依靠會員體係和規模，是建立起護城河的一種方式，而且對比建立品牌等等其它方式，在模式創新中明顯是前者建立的護城河更不容易摧毀。


  這也是拚多多能殺出重圍的原因。等到阿裏認真審視自己的破綻並且重新把聚劃算這個產品從中台推回到前台的時候，對不起，拚多多的會員體係和規模已經豎起城牆了，聚劃算怎麽跟進都拱不動，靠投廣告更是毫無意義，因為下沉用戶不看您的互聯網廣告。


  說到會員體係和規模，at顯然是祖師爺級別的，那為什麽at沒在便利店賽道上搶灘登陸呢？是雙馬對這條國計民生賽道不夠重視嗎？可能重視的確實晚了點，但是錢可沒少投，絕非不重視。不重視，就是像pony否定短視頻那樣，在很長時間內不聞不問，自己手裏有產品都停掉，直到抖音快手大勢已成才幡然醒悟。同樣的事情優土也幹過。


  隻是就算重視，這條賽道沒捷徑，不像純互聯網的項目可以憑借自己龐大的體量直接碾壓過去，店必須一家一家開出來才行。


  所以，老寧捫心自問，自己如果處在雙馬的位置上，肯定是不希望看到有人率先建立起護城河的，而且觀察市場確實還沒有這個跡象。


  因為企業屬性的關係，便利店賽道的競爭中pony肯定落在傑克後麵，而且因為花芝這個產品被傑克握在手裏，差距還在繼續拉大。因此老寧把自己帶入到傑克的位置上，僅就便利店賽道而言，肯定是倆眼盯著企鵝、黃團和拚多多三家，看他們會不會聯手搞出什麽幺蛾子。單憑其中一家的能量，就算以企鵝之能也翻不起什麽無法想象的巨浪。


  但是，這三家都是輕資產，或者說以輕資產為主的典型的移動互聯網企業，所以他們必須聯手，有人出錢、有人出數據、有人出物流、有人出供應鏈，才能快速搭建起一個超級連鎖便利店，隻是黃團和拚多多肯定沒這個心情。所以傑克才能穩坐釣魚台。


  可是小康跟美多都不是輕資產移動互聯網企業啊！這倆都是一門心思在地裏刨食的存在……


  本來美多在“具備會員體係的便利店”這個框架內是領頭羊，但是距離護城河還有很遠的距離。而小康的出現使得“到底誰是更有潛力的玩家”這個問題出現了，因為小康專注於小店，用戶體係更有針對性，而且發展迅速，具備美多無法比擬的優勢。


  至少老寧知道，小康隻要下一步融資到位，今年年底之前僅僅粵東省肯定能開出最少600家新店，那就是規模達到1000家以上了，更何況帝都也不是不再開店，任何人都不能小覷。關鍵是小康沒有加盟全部都是直營，這是比較硬氣的，美宜佳兩萬家店看起來確實很可觀，但是多不見得就強，以少勝多從來不等於以弱勝強。


  美多的大小店結合是優勢，同時也帶來問題，因為小店對大店有依賴性，沒有大店的地方直接開小店會出現物流供應鏈和配送等等生態上的問題。


  在這個背景下，如果美多和小康閃電聯盟，關鍵是把會員體係融合起來，雙方的規模做一個加法，然後開始背靠背出擊，那就可以快速挖通護城河，這才是對傑克的偷襲！

  這個結盟妙就妙在他們倆結了盟之後，雙馬急切間找不到第三個同時擁有不錯的用戶體係且運轉順暢的便利店下注了！真找就是中石化，去吧！

  可能這就是楚垣夕願意結盟的意義和價值？

  楚垣夕，去年這個時候還被視作一個自媒體達人和成功的遊戲公司老板，涉足傳媒經紀業務還算靠譜，搞搞投資和孵化也行。但是對他跨界去做便利店，投資圈裏幾乎都是一頭霧水，因為這個跨界大到能拉胯的地步，一個不好褲衩都飛了隻能裸奔。


  沒想到這一年中小康雖然不聲不響，相比於同樣屬於楚垣夕的巴人集團來說有些過分沉默了，讓人幾近懷疑到底是不是自媒體達人楚垣夕的企業，連抖音的位置引流都不做。但是一個沒留神已經變成了不叫的狗專門咬人，屢屢臉對臉挑釁724，這個效果在有心人看來還是很醒目的。


  老寧就是有心人，因為他的主業不是投資，而是企業服務和企業交易，是個資本市場上的高端倒爺，所以分外留意各種奇奇怪怪的現象，奇怪的現象裏經常孕育著低買高賣的機會。


  此時他倒是沒徐欣那麽高的切身利益，隻是覺著這個會是來值了，因為，一旦小康和美多聯手玩快打旋風，把能收的用戶口子全部收過來，短時間內雙馬有再多的錢也沒有任何辦法，最終大概率是把錢投到美多和小康裏邊，成為財務投資而不是企業風險投資，分享他們的成功。


  各種公開和非公開的數據在老寧腦子裏此起彼伏，這段不成熟的心理活動打了個轉，肯定有很多不完善之處，但他相信大方向一定是對的。楚垣夕有合作的想法不新鮮，但是一開口就是結成戰略同盟，還是讓他有點意外的就不知道張武意外不意外。


  不過聯盟的好處連他都能瞬間想明白，張武這麽強力的ceo當然也可以了？


  但他看到張武並沒有露出任何意外的表情，而且自從他說完話就重新把腦袋低了下去，這時隻抬眼皮不抬頭，目光以傾斜的角度直視楚垣夕：“為什麽選擇我們呢？”


  “因為……”楚垣夕心說好處多了去了啊，這也要問？我釋放釋放善意迷惑迷惑你也是好噠，最好就是別再鬧出天鮮配第二了。


  當然，天鮮配的事情其實也沒什麽可不爽的，主要是讓美多掏出更多的錢，原本楚垣夕感覺10億都到不了。不過事後回想一下，段陸庭這小子不簡單啊，跟自己提美多，跟美多提小康，左右逢源玩的很溜，完全不是一個年輕人應有的表現。還好自己沒有上套，反而給了一個背書價。


  當然了，場麵話肯定不能這麽說。說場麵話可以卑微也可以高傲，但不能太實誠。


  因此楚垣夕說：“我覺得我們可以互補的地方很多啊。而且我能提供的資源都非常珍貴。”


  “那您說說看？”張武說是說說看，但其實心裏想的是，我們大店當你的中心倉，這個資源不是珍貴，是無價的好嗎？當然，聽聽也無妨。


  楚垣夕掰著手指頭給他數：“首先騎行數據，您沒有。”


  這個數據其實對於大店更有價值，非常適合做數值挖掘，進行用戶畫像，不然開門客同樣搞大店的為啥要上共享單車呢？人家程慧琳本身在東南亞就是搞共享出行的，肯定不會為了山寨小康而山寨小康。


  “然後小康擁有大量的社區居民的某些非數據，同類數據目前黃團和餓了麽比小康更廣，但其中絕大多數都是餐，您明白其中的區別吧？”


  徐欣心說黃團和餓了麽的數據他也拿不到啊……當然拿到也沒用，因為對美多而言人貨不對。而小康的數據是購物數據，是和美多整體戰略強相關的。


  當然，美多自己也做配送到家服務，也有類似的數據，但是頻率比小康低的多，楚垣夕要是不客氣一點，可以這麽說，您們搞o2o這麽多年積累的數據沒有我一年積累的好使。


  這是拿數據說話，最無可爭議。


  “此外美多缺業務，您有感覺吧？對比一下河馬您應該很清楚。”楚垣夕已經伸出第三根手指了，“河馬有社群運營而美多沒有，同時美多也缺乏公眾號和個人號的影響力，構建不起流量池，因此空有小程序，但是不方便對接私域流量，效果……就算是一般吧。說句肮髒的，貴方對自媒體和社交工具的利用簡直菜的摳腳，還停留在2016年的水平。


  您肯定對我有點了解，這種社群運營對我的另外一家企業巴人集團來說都是輕而易舉的事情。甚至遠在建立巴人之前，我本人做產經的時候就是社群運營的頭部選手，這個是我吃飯的手藝。”


  其實剛一提河馬，張武立刻就知道楚垣夕要說什麽。河馬非常牛逼的地方在於，通過微信私域流量對接，直接在河馬自己的app裏搞了個群聊功能，專門對接社群電商群組，發優惠券用。不得不說微信非常客氣，沒把海量的河馬微信社群給封掉，其實想封就是一段代碼的事。


  因此美多隻能使用自己的優惠券體係，但效率遠不及河馬的社群運營，比起小康來說差距至少三個代差。現在o2o講究的是全麵履約，也就是到店購物、到店取貨和配送到家，美多沒有社群運營和團購，以上三者全都差一個重要buff，直接影響gmv。


  看楚垣夕不再伸出他的第四根指頭，張武不由得鬆了口氣，然後不得不抬起自己金貴的額頭。以上三個缺陷當然是作為ceo心知肚明的老大難問題，任何一點都不好解，都不是簡單的投錢就能辦到的事情。


  實際上美多是習慣於拍錢的，因為確實是有錢，成熟的大企業，處於國民賽道，現金流非常充沛。因此和雙馬一樣，拍錢能解決的事情早就解決了。


  換言之，任何一個人能夠有效解決其中一點，具備這個實力都可以在美多內部直接擔任副總裁，拉起一條線，三點都能解決的就是總裁coo無疑了。但這些對楚垣夕來說簡直是探囊取物。可惜就是這個人沒法挖，要是小康能跟巴人一塊倒閉該多好啊！


  但是張武就奇了怪了：“您對我們的研究非常透徹，可是據我所知小康也沒有進行任何社群運營和團購啊，這是為什麽呢？您總不會告訴我，因為做的是小店，所以不需要吧？”


  “當然不是這個原因了。”楚垣夕忍著笑說：“這件事情吧，我肯定會做的，但不是現在。”


  說潛伏版本小區社交隻有功能沒有社交，這個“社交”的標準是很高的，要求真的讓用戶“社交”起來。因此，楚垣夕認為社群團購是功能，而不是社交。


  這個功能，幾乎市麵上所有搞社群團購的，都是團長負責製，包括美多搞的電商小程序也是一樣，雖然美多的團長名存實亡。


  但是，小康的社群團購是裏程碑6裏的功能，並不急於見人，因為楚垣夕準備的是ai團長，特別健談且聰明。


  這個任務薛明從去年9月就跨公司接下來了，然後簡單的派了兩個巴人ai組的小弟過來進行獨立研發，年底前就調試完成。相比於其它各種ai，小康的團長ai的研發難度簡直低的離譜，但是肯定比真人厲害，因為它能根據小康的數據直接對哪個群組用戶需要哪張券進行猜測，然後直接送過去。


  這個套路早就被快手和頭條係之類做信息繭房推薦的玩得純熟了，美其名曰機器算法智能推薦，效果一直都特別好。所以楚垣夕完全不害怕潛伏版社交暴露出真正的社交意圖，企鵝看了隻會驚歎小康幹的漂亮！

  “對對對，楚垣夕有替代方案。”這時徐欣也反應過來了，她是有資格與聞小康社交的人。


  張武頓時眉頭一皺，感到事情並不簡單。這回輪到他說場麵話了：“聽君一席話勝讀十年書，不過這個事情太大了，不是我一個小小的ceo能決定的。”


  說完他對徐欣示意自己應該走了，這場所謂聊聊，時間並不長，但是信息量巨大，他得回去處理。


  徐欣當然要送，但是感覺有點奇怪呢，張武她是認識的，給人的感覺就是氣場十足極為沉穩，但他匆匆離去的身形上一點氣場也沒有，走路都不看道兒，似乎彰顯內心有所矛盾。