219.如何選擇經銷商

  在快速流通行業里，經銷商佔到決勝的一環。廠家只有把經銷商搞定，才能搞定市場。廠家和經銷商的關係有點像夫妻，但重要的是家庭關係如何和諧地走下去。既然選擇了雙方，忠誠是首要條件，其實是協作。廠家如何選擇一個合適的伴侶成婚，這是組成家庭的先決條件。


  以下是在選擇經銷商時應遵循的三大原則：（1）全面考評原則。選擇經銷商時要全面考評經銷商的人力、運力、資金以及知名度；考評經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家裡等生意上門的老式經銷商；考評經銷商是否有足夠的網路，現在代理的品牌做得怎麼樣；考評經銷商自身經營管理狀態如何；考評同業、同行對經銷商的評價，是否有帶頭低價竄貨、截流費用、截流貨款等行為。


  （2）策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經銷商之前，應該思考這些問題：現在介入這個市場上賣什麼產品？在哪些渠道銷售？以後會跟進哪些新產品？下一步是否會擴展該經銷商銷售區域？在經銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。


  （3）合適的才是最好的原則。可是有的廠家選擇經銷商時是用「最好」而非「最合適」的標準來衡量的。


  濟南九陽電器有限公司是一家從事新型小家電研發、生產與銷售的民營企業。這樣一家品牌知名度並不高的中小型企業，6年來把豆漿機從無到有做成了一個產業，創造了每年近百萬台的市場需求。雖然現在市場上有了100多家生產豆漿機的企業，但無論從產品性能還是市場營銷上，他們還不能對九陽構成真正的威脅。九陽公司銷售總經理許發剛說，九陽有技術優勢，但與技術上的領先優勢相比較，九陽在市場營銷上更為成功。特別是在全國160多個地級城市的營銷網路，不僅是實現銷售和利潤的渠道，而且是構築自身的安全體系，錘鍊企業核心競爭力的「法寶」。


  九陽公司根據自身情況和產品特點採用了地區總經銷制。以地級城市為單位，在確定目標市場后，選擇一家經銷商作為該地獨家總經銷。為達到立足長遠做市場、做品牌、共同發展的目標，九陽公司對選擇總經銷商提出了較為嚴格的要求：①總經銷商要具有對公司和產品的認同感，具有負責的態度，具有敬業精神。


  ②總經銷商要具備經營和市場開拓能力，具有較強的批發零售能力。


  ③總經銷商要具備一定的實力。


  ④總經銷商現有經營範圍與公司一致，有較好的經營場所。


  在選擇經銷商時，必須牢牢記住德國「鐵血宰相」俾斯麥的一句名言：沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。