237.如何對經營方式進行創新

  在美國，批發業是競爭最激烈的行業之一。傳統上，價格競爭激烈的批發商只要能保證是最低價格及可靠的送貨，就能保證有客戶。而在整個批發業里，藥品批發是競爭最激烈的行業之一。當全國的藥品連鎖店開始增加時，競爭的強度也隨之增長。


  過去，批發商的代表會拜訪零售店的藥劑師，記下他們所訂的幾百種或幾千種藥品，然後交給批發商，隨後無數的藥品從架子上被搬下來，送到客戶的店裡。它是艱苦的、地區性的，但足以糊口的行業。零售店和許多的批發商交易，這增加了批發商的成本，而且批發商也很難與直接銷售的製造商競爭。


  1956年，當馬丁尼接管一個家庭批發事業時，這家公司一年的銷售額是1600萬美元。當時伯吉藥品公司已是債台高築，馬丁尼和他們的管理小組為了生存，設法對經營方式進行了一系列創新。他們是第一個對「任何未成定案的事」大量使用的公司之一，他們用這個方法籌錢以使公司繼續經營。他很早就知道存貨控制是使財務需求保持在可管理水準的最快方法，因此，伯吉也是首先在存貨控制方面使用打卡機器的公司之一。


  然而，最重要的是，馬丁尼尋求方法將它的企業緊緊地與客戶的企業連接在一起，以避免客戶經常變動和以每日價格為基礎而導致的不穩定。雖然一開始馬丁尼即以客戶服務為最高前提，但是，他最重要的突破創新是在1974年，他設計了一個手提式電腦「掃描機」，使藥劑師能控制他們的存貨，並且能迅速而精確地訂貨，所花的時間與人力只有傳統系統的1/4。因為勞力與存貨是經營藥房的主要花費，伯吉·布倫斯韋格公司的客戶都很歡迎這個系統。客戶以伯吉為他們主要的貨品來源，因此增加了伯吉的實力和競爭力，馬丁尼計劃與零售客戶建立「合伙人關係」就是開始於那個掃描機，而且這也是1984年伯吉公司收益17億美元的主要原因。


  浙江元立集團是一家工貿結合的外向型金屬製品生產企業，公司從煉鐵、鍊鋼、軋材再深度加工各種規格金屬製品，產業鏈之長為國內之最，也是國內釘、絲類生產總量最大的企業之一。


  元立集團的金屬製品之所以能夠佔領世界五金產品的制高點，是葉新華帶領人們對五金製品市場調查后所採取的正確決策的結果。元立集團的「元釘立業」經營理念提出「經濟欠發達山區企業生產重心由山區向城市發展戰略」思維的形成，跨入「中國民營企業五百強」的成功，「中國建築五金產業基地」落戶遂昌，同樣還是葉新華帶領企業員工在市場經濟條件下大膽探索后經營理念創新的結果。在市場經濟條件下，只有建立在大量市場調查基礎上作出的正確決策，才能使元立集團實現跨越式發展。而要進行大量的市場研究，企業的領導人，特別是決定企業發展航向的主要領導人必須科學合理地安排時間，以便把大量的時間用於市場調研，用於市場經營，以便制定科學的企業發展戰略。


  創新並不限於產品，有時改變經營企業的方法和方式也能帶給顧客實質上的價值。