238.開拓新區域市場要考慮的因素

  開拓一個新的區域市場，要有必要的考慮策略。開拓一個新的區域市場是典型的現有產品進入新市場的行為，要更好地考慮如何成功複製現有市場的模式問題。新市場的特徵與現有市場越相似，進入障礙就越小；市場特徵的相似之處越小，則進入障礙就越大。如何才能成功開拓新區域市場，其考慮因素具體如下：


  （1）開拓的目的

  開拓一個新的區域市場，對不同的企業來講目的也不同。有些企業是為了佔領市場，有些企業是為了擾亂市場，也有些企業是為了彌補生意的缺陷。


  所以，開拓之前，一定要考慮好自己在這個區域里扮演什麼角色，進入的目的到底是什麼？假如目的是即將要佔領市場，那麼第一年的目標是什麼，第二年的目標又是什麼？必須回答清楚。


  （2）產品對新區域的匹配性


  這實際上是對市場機會的評估。有些市場，你的產品延伸進去，完全匹配，不會有消費者不適應或不喜歡。比如，牛奶就是這樣的產品。但有些產品就不同了，在這個區域銷售得好好的，但到另外一個區域就不行了。比如，杏仁露，在北方，尤其在東北賣得挺好，但到南方就不大一樣。所以，一定要考慮這個因素，事前做好相關的市場調研。


  （3）原區域模式的可複製性


  有句話說得好，「不要重新發明輪子」。新市場開拓也一樣，最好把現有市場的運作模式複製過去。就像麥當勞、肯德基，無論到哪裡，運作模式都不會有變化。


  但對有些行業產品，因目標市場規模和屬性的不同，不得不發生一些變化。比如，同樣是牛奶，在北京可以採用直銷模式，但到海南恐怕得採用代理經銷模式。因為，海南的市場規模難以支撐你採用直銷模式。


  （4）推廣組合及投資

  將進入目標和模式等問題全部確定了以後，要考慮在這個區域如何推廣自己的產品，推廣組合是什麼，剛開始做什麼，緊接著又要做什麼等。


  由於區域市場的屬性不同，你原有的推廣方式也許到新的區域就不適合了。假如北方人比較愛看電視，所以你在北方市場推廣產品可能更多依靠電視媒體，但到南方就不一樣了，可能更多的人在看報紙，所以推廣方式也應有所變化。


  推廣組合一變，預算也跟著變。所以，要把新市場推廣的預算做好，算算到底需要多少錢才能把產品推廣好。


  1969年春天，愛爾蘭人裘力略開拓了一個新市場——特殊訓練，新面貌及分離支持的服務方法。他組織了一個EDP查賬員使用者團體，這個團體能了解這個變動的時代並與裘力略合作，使用他們的產品。


  EDP查賬員——舊產品供應新市場，裘力略的第一次商業成功，使得這個年輕的沒有經驗的公司有了建立的基礎。1973年，裘力略從考林尼特公司得到生產積體資料庫管理系統的權利，這是該輪胎公司設計供自己使用的。經過無數次的改良修正，這個系統變成了裘力略資料庫管理系列的基本生產線。1975年，裘力略將「字典」的觀念應用在資料庫，以至於專業和一般的最終使用者都能操作、使用，替客戶節省了複製軟體給不同使用者的費用。


  裘力略的大膽創新使客戶能夠一次同時處理資料與分析，大約有兩萬家公司使用這種軟體，使得他的公司連續28年的銷售額增長和利潤增長都達到30%以上。


  在開拓新市場之前，要先了解該市場的情況以及同行在該地區的策略，然後制定出對該市場的戰略。你要做的主要是了解同行，正所謂知己知彼，方能百戰百勝。