第四百七十四章心裡熱乎

  三天後。


  中午，永恩總部培訓中心的大廳里，我坐在靠牆的沙發上休息。離下午的培訓開始還有些時間。上午南林打來電話，告訴我信陽集團的單子丟給了對手。雖然這次失敗在預料之中，但是輸掉這個單子，讓我認清了內憂外患，更加深了我的挫敗感。


  這時，大廳的另一邊，計總正給幾個銷售員開會。我雖然聽不見他們在說什麼，但是那些銷售員都顯得很興奮，圍著計總你一言我一語地有說有笑。沒有一個人注意到我就坐在不遠處的沙發上，好像已經忘了我是誰，更好像已經忘記他們都是我一個個招進來的。


  我雙目緊閉，仰頭枕在沙發上，我還想把耳朵也堵上，免得那笑聲傳進來，覺得難受。我在心裡默默地問自己：我真的需要那些忘了我的人對我感恩嗎？我在永恩太失敗了！現在，有誰能心甘情願地跟著我？難道我還要再留下嗎？

  這時，耳邊忽然傳來一個溫柔的聲音：「經理，你怎麼一個人在這兒？」


  我睜開眼，原來是許美美。我鼻子一酸，然後閉上眼，讓自己的情緒穩定一些，說：「你們開完會了？」她這時候走過來和自己搭話，多少給了我一點安慰。


  我睜開眼，向周圍望了望，剛才計總召集的人已經散開。許美美坐在我旁邊，說：「我一直以為你會統治整個銷售部門，沒想到公司這麼安排。」


  許美美的話戳到了我的痛處，可是我卻笑了笑，故作平靜，沒精打采地說：「呵！無所謂，這樣安排不是一樣嗎？」


  「經理，你不要這麼一副頹廢的樣子！其實有很多人都在關注著你，他們在看你怎麼對待這個變化。」楊如玉皺著眉，臉上一副難受的樣子，「我聽南林他們講過你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的經理。相信我，你一定能行，一定會更成功！」


  我聽了，苦笑一聲，抬頭看了一眼楊如玉。她深褐色的大眼睛如同天池裡的水，清可見底，眼波中透露出的關愛與真誠又讓他感到很溫暖。我需要這樣的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一樣。


  看到我注視著她，許美美垂下眼帘，看著自己緊緊攥在胸前的雙手，不知道再安慰我些什麼。


  我注意到許美美的那雙手，骨感的手背上顯出淡淡的青色，手指白皙纖細，指肚粉紅。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我會伸手握一下，我知道那林夕雙手雖然柔弱，但是一定會傳來暖流，溫暖我已經冷卻的心。然而那種願望只存在一剎那，我暗罵自己：我還是個男人嗎？難道我已經變得這麼脆弱了嗎？職場就像是拳擊場，職業選手被打得鼻青臉腫，甚至摔倒在地是常有的事，難道就從此爬不起來，退出比賽了嗎？

  「謝謝你！我沒有像你說得那樣，我很好。」我語氣堅定地說。


  儘管許美美帶來了些許溫暖，但是我卻無法接受。對我來說，就像是一個吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。


  許美美見我臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉，笑著問：「你知道我們上午都學到了什麼嗎？」


  「噢，不是基礎銷售技巧嗎？」


  「是的，具體說，上午老師講了「雙六」銷售流程。我都聽懂了，不信你可以考考我。」許美美的眼睛很亮，興奮地說。我本來不想再說話，被熱情的許美美一帶，臉上有了些笑容。他知道「雙六」是永恩公司傳統的基礎銷售流程，就順著許美美的話說問：「那好，你說說什麼是雙六銷售流程呢？」


  她邊掐指數數，邊繪聲繪色地說：「這第一個六，指的是客戶採購要經歷的六個步驟：一穩定；二觸發；三標準；四比較；五採購；六評估。」


  「背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？」


  「我知道！穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會制定採購標準，再用標準去比較供應商，之後才會採購。在使用了一段后，還會對本次的採購進行評估。」


  「說得不錯，那第二個六呢？」


  「第二個六是指銷售人員根據客戶採購的第一個六的流程，一一對應地採取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護。」許美美數著指頭，一口氣又背了后六步，「我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。」


  我笑著點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。


  「我們在拜訪客戶之前，要先做好『準備』，比如說要先收集各種客戶和行業的信息，做好拜訪計劃。接著在接觸客戶的時候，通過提問等方式，『探尋』客戶的狀況，找到一些可能『觸發』或打破『穩定』狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的『spin』。」許美美越說越快。「之後，根據客戶的需求，製作恰當的『方案』，再用邀請客戶參觀de摸等方式，提供有力的『證明』，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重複的生意，開始下一個採購流程。」許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，「哎喲，差點沒喘過氣來！」


  我呵呵地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，「說得好！有人只知道銷售的六步，但是不知道是根據什麼來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的採購六步而設置的。」


  「這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。」


  「看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裡面還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麼促進成交等等，你可要好好學呦！」


  「知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麼不是七步、八步呢？」


  「這個嘛，我是這麼看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太少就不細緻，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是，真的要做大單，步驟是比較複雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！」


  「是嗎！那你以後教我好嗎？」


  「放心吧。」


  「許美美，培訓開始了！」計總朝這邊喊。


  許美美應了一聲，又扭頭叮囑我：「想開點，我祝你快樂。」


  「謝謝！沒事兒！」我若無其事地回了一句。


  我和計總參加的是管理培訓，和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裡都是幾個大區經理，題目是「一線經理的銷售管理」。培訓老師姓吳，留著平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。


  吳老師先介紹了自己的經歷。聽內容，經歷還挺豐富。但我見他年齡不大，心裡覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麼成功，怎麼沒當上ceo呢？

  沒等老師開始培訓，我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候，我見吳老師坐在大廳沙發上吸煙，就想挑戰一把，探探他的深淺。於是走過去，坐在吳老師旁邊，問：「能問您一個私人的問題嗎？」


  「請講。」吳老師說。


  「您以前做得那麼成功，怎麼現在當了講師呢？」


  吳老師笑了笑說：「你是不是覺得我現在不如在公司做ceo成功？」


  我沒想到吳老師把話說得那麼直接，不好意思地笑笑，說：「我只是對您的職業發展很感興趣。」


  「起初，我做經理的時候也夢想成為ceo。」吳老師表情平靜，不緊不慢地對我說。


  我感到他很耐心，是一個有修養的人，於是點點頭，看著吳老師，很想繼續聽。


  「可是後來，隨著我的職位越來越高，我發現公司里只能有一個人當ceo。」老師揚了一下眉毛，笑了一下，「而且即便是做了ceo，也會遇到很多我不喜歡的事情。」


  「什麼事情您不喜歡？」


  「噢，那很多啦！比如，ceo很多時候也會因為公司政治而無奈，甚至沒有足夠的決策空間。」


  「這麼說，你更喜歡做講師了。」


  「是的，我只能說對於我，這個職業很適合。所以我離開了職場，和幾個朋友合夥成立了一家諮詢公司。」老師說著拿出一張名片，遞給我。只見到上面印著：銷售管理顧問，吳維。


  「您的名字很有意思啊，吳維，是無所作為的意思吧！」我對吳維的說法不怎麼認同，覺得當不上ceo的經理人，某種程度上就是失敗者。吳維的坦誠雖然讓我有了一些敬意，但是我仍覺得吳維似乎是一個沒有什麼遠大理想的人。


  「呵呵，算是吧。我比較喜歡看老子的書，老子經常講無為，我理解應該是『無心而為』的意思。」吳維笑著說。


  「深奧，不懂。」我笑著搖搖頭。


  「呵呵，就是要有顆平常心，技巧的競爭比不過心態的競爭。只有不過分注重結果，反而才能真正把事情做好。像有的運動員，心裡太渴望金牌了，結果以這種心態去比賽，往往會失敗。」我還是一臉茫然。


  「還不懂？沒關係，以後慢慢交流。不過，我覺得你和計總兩個經理的名字也很有意思。有空你看看老子的書。」


  「我聽說那種書只有老人和失意的人愛看，不是嗎？」我說，「您知道嗎？最近，我有件事很鬱悶，不想和任何人講，但想向您討教一下。」


  「謝謝這麼信任我，你說說看。」


  「我的地盤被老闆分走了一半，交給了我以前的一個下屬，直說吧，就是計總，還把他提升到和我一樣的位置。而計總以前總是不服我管，而且，我聽說他還有職業道德問題。」


  「嗯，我服務過的客戶中，有很多這種情況。」吳維說。


  「是嗎？我不知道老闆是不是記恨我，既分了我的地盤，又提升了我的下屬。您說，我還能再幹下去嗎？」


  「我雖然不很了解你們的詳細情況，但是從你剛才的用詞，說明你的意識還需要改進。」吳維說。


  「是嗎？什麼地方？」


  「我覺得作為經理，對於可能有職業道德問題下屬，要自己去核查事實，不能只靠『聽說』。另外，你不該總用『我的』，比如：『我的地盤』，『我的下屬』。其實你只是為公司做事，公司變化，你也要跟著變。沒有永遠屬於你自己的『地盤』和『下屬』。他們只是交給你負責，但也可以交給別人負責。不管交給誰，老闆最終的目的是為了完成業績。所以，你要看開些。」


  我眼睛一斜，開始思考吳維的話。


  「再有，做經理的，不要只想著贏單，要想辦法激勵他人積極做事，所以要更多地關注人，關注下屬的發展。你的下屬不服你管，他對公司不一定就沒有價值，他完全可能在你的老闆需要的時候被提升。你不能只站在自己的立場上看這件事。如果你站在老闆和公司的角度看，就無法和他們溝通好，這和你對待客戶的道理一樣，需要換位思維。」


  我以為「換位思維」只是銷售成功的核心，沒想到也可以調整管理者的心態。我點點頭，開始對吳維產生了興趣。


  「以永恩公司的文化，你可以再開放一些，直接問你的老闆，請他對你的工作改進提出意見，這比你自己猜疑要好。」吳維接著說，「你看，你們北方區有二十多個銷售。一個經理的管理範圍最多在十人左右。所以，多提拔一個經理，是個人和公司發展的需要，是一種變革。你無法阻擋變革，就應該學會順應變革。而且你要相信自己的能力，不要因一時想不開，輕易放棄自己的志向。」


  「您說得有理。不過遇到不服管的下屬，老闆又不支持你，怎麼辦？」


  「其實你擔心的那些不服管的下屬往往是有些業績的，否則，你就不用考慮怎麼處理他們了，直接開除就好了，不是嗎？」


  我想了想，眉頭擰成個疙瘩，看著吳維，點點頭。


  「這個問題比較複雜，一會兒課上談吧。」吳維看了看錶，又接著說，「不過簡單地說，首先，雖然老闆不一定總是對的，但是我建議你從自己身上找原因。因為對於老闆的做法，你的影響有限，多想了也沒用，這是一種積極的態度。再有，經理要根據不同的員工，採取不同的領導方式。就像教育孩子，孩子只有**歲，能力差的時候，要指導他，甚至命令他。但是如果孩子到了十**歲，交流方式就得變了，要尊重他，引導他，甚至放權。否則，一律用命令、壓服而不是說服，必定適得其反。有時，你越想逼誰，老闆可能會越保護誰。因為老闆看的是整體績效。」


  我眼睛眯成了一條縫，不住地點頭：「吳老師說得對，謝謝您的指點！不知道以後還能否經常得到您的指教？」


  「不客氣，咱們保持聯繫，經常交流。老子說，老師是學生的資源，學生也是老師的資源。」


  「謝謝！能留一下您的手機和msn嗎？」


  「好，你記一下。」


  我記完吳維的聯繫方式，知道上課的時間已到，就和吳老師一起朝教室走去。忽然，口袋裡的手機一陣震動，取出來一看，莎織的簡訊。我看了，心裡一熱，眼睛竟有點潮濕。


  「前路有知己，天下人識君。」


  讓我更加的鬱悶了，莎織到底在我身邊安排了誰呢？我也不想問，也懶得問，她只是關心我。


  還是那輛紅色轎車，還是那個座位，還是那個香水味。莎織著便裝后比職業裝多了些少女般的可愛，這樣的美艷不正是我夢寐以求的嗎。


  走得太近，心裡很癢，魔女已經好多天沒有理睬我，並不是我們吵架了，而是她實在太忙。我無論怎麼說怎麼勸，她都無動於衷。莎織對我說，讓我們兩個做出事情來，然後發照片過去給林夕，林夕才會悔不當初。我笑了笑，沒說什麼。


  !!