第189章
第189章
老師傅家電在緊鑼密鼓地跑馬圈地，解決了內鬥的富友也開始重新發力。
富友目前的主要銷售渠道是百貨公司，但百貨公司這幾年一直在走下坡路，業績一年不如一年，被不少新出現的賣場、個體小商戶瓜分了一部分市場，而且這種情況隨著改革的進一步深入，還在持續。
家電這塊也一樣，百貨公司的市場份額一直被不斷冒出來的各種商家侵蝕。
目前市麵上，無論是老師傅還是甲天下又或是其他沒有形成規模的個體商戶，服務都非常周到，送貨上門幾乎已經是標配了。服務再好一些的，像老師傅家電還有三天包退，一年包修這類的售後服務，但百貨公司完全沒有，買了笨重的家電還要消費者自己想辦法弄回家。
服務不夠好，價格又沒有優惠，百貨公司的銷量一路下滑也就很正常了。
隻有這樣一個渠道，哪怕覆蓋麵很廣，對富友來說也是遠遠不夠的。
富友急需拓展新的渠道，更廣闊的渠道。章回打過甲天下和老師傅的主意，這兩家是目前雲中省形成一定規模的現有渠道，而且都處於高速發展的階段，如果能拿下，富友的銷售範圍將快速擴大，銷量也能跟著宣傳和渠道的擴張，急速增加。隻可惜，葉蔓和蕭舒陽兩個人都很頭鐵，硬是不鬆口。
所以章回隻能另外想辦法。
在廠裏召開的大會上，左鬆提出了一份議案，建設飛雪的銷售渠道，麵向全省乃至周邊省份招商，迅速將廠裏的產品鋪向市場。
章回為了快速擴張，選擇了招經銷商這個辦法，而放棄了甲天下和老師傅開直營門店的路子。因為開直營門店速度太慢了，沒看老師傅家電和甲天下，弄了兩三年，現在才二三十家直營門店嗎？他們富友本來就發展慢，而且隻做中高端產品，要開直營門店，速度隻會比已經有成熟經驗和管理體係的老師傅和甲天下更慢，想要追上他們就更難了。所以最好的選擇還是招經銷商。
劉廠長跟章回雖然不對付，但廠裏還有幾千職工要吃飯，他不會因為私人恩怨，故意去搞破壞，給章回使絆子，因此也沒阻撓，而是讓大家投票決定。
不出意外，大部分人都投了讚成票。
章回順勢說道：“既然這個提議是左鬆提的，這件事就交給他吧，大家有意見嗎？”
沒人反對，此事就這麽定了下來。
左鬆經過市場調研，又充分借鑒了老師傅家電招商的經驗和教訓，很快便在全省範圍內展開了招商的大動作。
到了十月份，雲中省的媒體上再次掀起了鋪天蓋地的家電廣告，早上睜開眼，晚上閉上眼都能看到富友的廣告。
富友這次招商來勢洶洶，直接在廣告上承諾，富友的經銷商，前期隻需要付50%的定金，提貨三個月後再付尾款，同時，經銷商無條件退貨，而且還對優秀經銷商予以高額的返現獎勵。
一套組合拳下來，比老師傅家電的招商條件好多了。尤其是付款方式，老師傅家電可是款到才會發貨，錢不到是絕不會發貨的，但有時候經銷商手裏並不寬裕，拿貨的成本又不低，還不得四處想法子。而富友完全避免了這點，前期隻需要付一半的錢，三個月後，要是產品賣不出去，還可以無條件全部退貨退款，簡直相當於無風險創業了。
這樣優惠的條件別說經銷商了，就是老師傅家電自己人看了都要心動。
龐勇氣得將報紙拍在了辦公桌上：“好個富友，這不是奔著咱們的經銷商來的嗎？”
有富友這麽一對比，他們還怎麽招商？
現在龐勇都擔心，他們現有的經銷商會被富友給勾走。這種事又不是沒發生過，當年東方紅不就挖走了他們一部分經銷商嗎？東方紅是產品和實力不行，所以沒給他們造成重創，可富友不一樣，富友有錢，這些承諾都能兌現。
琢磨了一會兒，龐勇回頭看葉蔓道：“要不，咱們也將付款方式改一改？不少經銷商向我抱怨過，咱們這付款方式太苛刻了，要交了錢才發貨，有時候手裏不寬裕還得到處找人借錢。經銷商們本來對此就頗有微詞，現在被富友這麽一攪和，意見恐怕更大。”
葉蔓堅決不同意：“不行，龐總，你知道做生意最難的是什麽嗎？要債！我們老師傅家電有好幾百家經銷商，而且這個數量還在不斷地擴大，一旦開了口子，萬一經銷商們拖拖拉拉不付貨款怎麽辦？挨個去要嗎？為了幾萬塊，大老遠地三天兩頭登門？而且萬一經銷商經營不善，直接拿錢跑路了，欠下一屁股的貨款，誰來收拾？還不是隻有我們自己認了。”
龐勇沒見過這些老賴有多無賴，到時候欠錢的才是大爺。而且你就是經常上門催債，他硬是說沒有，就是不給，你能怎麽辦？最多不過就是停止供應他的貨罷了，可市麵上又不止老師傅家電一家供貨廠家，他們大不了換個牌子繼續經營就是。
至於打官司，現在很多人的錢都是放家裏的，也沒存銀行，而且銀行之間也沒聯網，他不給，說沒有，這種經濟糾紛又不能強製執行，最後還不是隻能不了了之。
但凡有十分之一的經銷商這麽耍賴，老師傅就要損失不小，還憋一肚子的氣。而且這種風氣要是持續下去，更是後患無窮，到時候他們可能要花大量的時間和精力跟經銷商們鬥智鬥勇，以收回貨款。
就是為了杜絕要債，葉蔓才在一開始定下了先付款後發貨的合同並一直嚴格執行。
龐勇眉頭緊蹙：“可是，被富友這麽一弄，經銷商們肯定很不滿，要是轉投了富友怎麽辦？”
葉蔓揉了揉太陽穴道：“他們要是不滿，想轉投富友，也不用攔著，解除合同就是。”
龐勇吃驚地看著她：“葉總，我們這好不容易招的商，就拱手讓人了嗎？”
葉蔓抬頭看著他道：“龐總，這件事目前對我們老師傅家電的影響並不是很大。真正直麵受影響的是奉河市電視機廠、撫西市洗衣機廠等等單位。你仔細想想，我們在雲中省的經銷商大多都集中在什麽地方？小縣城，偏遠不發達的城市，像省會這種大城市，以及全省十幾個經濟比較發達的市，經銷商很少很少。富友的產品售價很高，同樣的產品售價比咱們貴好幾百元，越是經濟不發達的地方，大家對價格越是敏感，富友的貨在偏遠地方很難賣出去的，經銷商們隻要腦子沒糊塗，就不會跑去代理富友的產品。”
富友的招商政策是比老師傅家電強多了，但也要能夠賣得出去經銷商們才能賺錢啊，賣不出去，哪怕後麵能夠退款退貨，可這浪費的時間成本、店鋪經營成本、退貨運費成本等等，誰出？還不是經銷商出。
經銷商又不是傻子，他們心裏也會權衡，計較，不會幹虧本的買賣。
龐勇聽葉蔓這麽一說，懊惱地拍了拍腦門：“你說得對，他們最近老給我打電話，不過是想借機讓咱們讓步讓利罷了。我這被逼急了，還真的差點上當，幸虧你腦子清醒。”
葉蔓輕輕一笑說：“這不怪你，每天都不斷有經銷商給你打電話，次數多了，又天天看到富友的廣告，你肯定心慌。我這是旁觀者清。”
龐勇點頭：“我明白了，再有經銷商打電話給我，我就直接拒絕，他們若是提出解除合同，那也按合同辦事就是。”
葉蔓笑道：“對，就這麽做，有解除合同的千萬別攔著。我們在雲中省的經銷商大部分是獨家代理經銷商，這種有利有弊，他們要是自願放棄這個身份，到時候在當地多招幾個經銷商就是，沒了他們，照樣有人做我們的經銷商，最後市場上拚的還是產品和服務，多弄幾個經銷商的慘敗例子擺在麵前，那些蠢蠢欲動的就消停了。”
龐勇安心了許多，將桌子上的報紙揉成一團丟進垃圾桶裏，撇嘴道：“這富友就是不安好心。他們這麽來勢洶洶，我們的銷量多少會受影響吧？”
葉蔓無奈地聳了聳肩說：“省會和幾個大城市的銷量肯定會受到影響，尤其是中高端產品。好在咱們現在的市場很廣，不隻是依賴於雲中省，即便受點影響也不大。”
現在老師傅家電廣袤的低端市場成了他們在跟富友比拚中的護城河。短期內，富友想要弄死他們是不可能的。當然，他們這時候想要反擊弄死富友也不行。未來一段時間，兩家都會在市場上共存。
倒是孫廠長那邊受影響比較大。因為他們的主要銷售渠道是甲天下和百貨公司，還有小部分經銷商，都集中在大城市，而富友招商盯準的也是這部分市場。
市場隻有這麽大，此消彼長，電視機廠可不就得受影響。
這是孫廠長的事，葉蔓隻在腦海裏過了一下就不關心了。她提起另外一件事：“龐哥，我目前有兩個計劃要同時進行。安省那邊最近的招商工作已經到尾聲了，效果非常顯著，趁熱打鐵，現在將老師傅直營門店開起來，不用做廣告就會有銷量，能節省一部分營銷費用。你看一下，銷售部有哪些信得過又有開直營門店經驗的老員工，派一部分人去安省開展工作。”
通省的工作已經穩定下來了，龐勇才回來的，他點頭：“我也是這個意思，準備近期過去一次，多帶幾個人，幾家門店同時開起來，我到時候就去查驗查驗就是，這樣速度會快很多。”
葉蔓讚同：“這個辦法好，你負責監督工作就行了，具體的工作交給下麵的人去辦，不行就換一個。另外還有個事，龐哥你看看菖蘭省和江省這大半年的銷售業績。”
龐勇接過本子瀏覽了一遍，咋舌：“增長好快啊，尤其是八、九月，好家夥，兩個省加起來，快追上通省的銷售業績了。”
葉蔓笑道：“是啊，而菖蘭省和江省是咱們付出精力和時間最少的地方。經銷商的管理聯絡工作都是馮肅和程周在負責，我們隻做了一點營銷和發貨收款的工作，其他的都不用操心，真的是很省時省力，所以我想將這個模式往更遠的地方推廣。咱們現在在品牌知名度和高端產品這塊是拚不過富友的，不如另辟蹊徑，拿下更多的市場，積累資本，他日再跟富友一決高下。”
馮肅和程周隻不過是初期的實驗，目前來看，這個模式是可行的，而且效率很高，省時省力省心。老師傅家電要快速擴張，這個方式比開直營門店和招經銷商都要快得多，而且管理也更方便簡單快捷。
龐勇聽得眼睛一亮：“這個辦法好，全國這麽多省，咱們才拿下幾個，要是能將菖蘭省和江省的這個銷售辦法快速複製到其他省市，那咱們老師傅家電的銷量不很快翻一番。”
葉蔓輕笑道：“哪能那麽快，這件事對總代理的要求很高，必須得慢慢挑。你看看咱們的經銷商裏有沒有合適的人選，沒有我們就到時候就到當地打廣告招商吧，看能不能尋到合適的人。”
龐勇頷首：“我這就把咱們所有經銷商的資料和這兩年的業績過一遍，看能不能挑出合適的人選。”
“辛苦龐哥了，等有合適的人選了咱們再商量。”葉蔓跟經銷商直接打交道不多，這個事還是交給龐勇最合適。
兩人商議好了老師傅家電接下來的發展方向就各自行動去了。
另一邊，麵對富友的卷土重來，孫廠長眉心的褶子一天比一天深。
到第18天，上班就看富友的廣告，看到那碩大的招商二字就歎氣。
楊秘書泡了一杯茶放到桌子上，說道：“廠長，你又在看富友的招商廣告啊？你別歎氣啊，這事明顯是衝著老師傅家電去的，估計這會兒葉總他們正發愁呢。”
孫廠長端過茶杯抿了一口，輕輕搖頭：“他們才不愁呢，愁的是咱們。老師傅家電現在的銷售範圍覆蓋了雲中省、通省、安省，還有江省和菖蘭省。即便雲中省被富友搶占了一部分市場又怎麽樣？傷不了筋動不了骨，並不會對老師傅造成致命的打擊。”
楊秘書不讚同：“可是你看這些招商條款，分明是比著老師傅家電來的。老師傅要求先付全款再發貨，他們就隻需付50%的貨款就發貨，老師傅家電要半年才能退貨退款，還要申請，富友直接三個月後無條件退貨退款。這麽一對比，老師傅家電的經銷商肯定很不滿，我聽說有好幾起經銷商已經向老師傅家電提出了解約的要求，估計已經暗地裏跟富友那邊搭上線了。”
孫廠長漫不經心地敲著桌子，問道：“還有這種事？老師傅家電那邊什麽反應？答應修改經銷商合同了嗎？”
楊秘書輕輕搖頭：“沒有，聽說老師傅家電很痛快地答應了解約，一切都按合同辦事。圈子裏不少人在討論這個事，都說這麽下去，老師傅家電恐怕要栽，要是這解約引發了連鎖反應，老師傅家電辛苦構建的經銷商體係都得土崩瓦解。”
孫廠長輕笑：“這點你們能想到，葉蔓想不到？”
聽出他語氣裏濃濃的不屑和嘲諷，楊秘書一怔，說道：“我聽說，不少經銷商蠢蠢欲動，多次給老師傅家電那邊打電話要求修改經銷商合同，不然合同到期後就不準備續約了。”
孫廠長嘲諷的聲音更明顯了：“真有這打算直接行動就是，這話也就嚇唬嚇唬人。”
“廠長……”楊秘書訥訥。
孫廠長將報紙一折，語帶譏誚地說：“雷聲大雨點小，這些人也就嘴上說說，既然老師傅家電給前麵那些人解約了，就不可能答應後麵這些人的要求，不然豈不是打自己的臉。”
楊秘書吃驚地看著他：“難道老師傅真不怕經銷商們集體解約嗎？”
孫廠長將報紙丟到左手邊，淡淡地說：“就算雲中省全部的經銷商解約又怎麽樣？老師傅家電還有自己的直營門店，其他幾個省還有大把的經銷商，我聽說他們又在進口生產線了，他們現在廠裏都沒多少庫存了，少一部分經銷商又能怎麽樣？況且，他們還有不受製約的自營門店。要是這次真被經銷商們拿捏住了，下次經銷商們又再集體提出什麽過分的要求，老師傅家電怎麽辦？難道次次讓步？更何況，這些經銷商不會跟老師傅家電解約的，葉蔓應該正是看準了這點才會不鬆口。要是老師傅家電真鬆口做出了讓步，才是趁了章回的意呢！章回這招可真夠陰險的。”
楊秘書……
每個字他都聽得懂，可組合在一起，他又稀裏糊塗的。
孫廠長沒有過多的解釋，就像葉蔓能看穿章回的用意一樣，他經過這麽一段時間的觀察和思考，也參透了章回的如意算盤。富友所謂的招商廣告確實是奔著招商來的，但又何嚐不是故意給老師傅家電添堵，製造老師傅家電跟經銷商之間的摩擦和對立。
但實際上，老師傅家電的經銷商與富友要招的經銷商重合度很小，老師傅家電的經銷商更多的是銷售低端產品，覆蓋的也是低端市場。兩者之間並沒有太大的衝突，相反，他們電視機廠恐怕受到的影響比老師傅還大，因為他們的銷售市場跟富友高度重合。
孫廠長無聲地歎了口氣，對楊秘書說：“去銷售部那邊看看咱們這裏有多少經銷商要求解除合同。”
楊秘書對這個問題早有準備，直接說道：“廠長，目前有五家經銷商要求解除合同。”
這個數字跟老師傅的幾十家完全不能比。因為數量少，所以廠裏也沒太重視。
但孫廠長卻愁得很，他們要解約的經銷商是少，可他們本來經銷商就不多，在全省還不到一百家，一下子解約五家，這還隻是開頭，他擔心的是後續還有不少經銷商會跟著解約。本來在全省生產彩電的三家廠子中，就他們電視機廠最弱，富友和老師傅家電的資金周轉、盈利情況都比他們要好很多，再這麽下去，受損最嚴重的隻會是他們廠。
摁了摁眉心，孫廠長說：“還沒解約吧？告訴他們，咱們廠可以給出富友一樣的條件，我們的彩電比富友的更便宜，更好賣，讓他們好好考慮考慮。”
楊秘書不解地看著他，明明是老師傅解約的情況比較嚴重，怎麽反而是他們比較急呢？
孫廠長緊抿著唇，也沒功夫給他解釋，擺手道：“就按我說的辦，讓銷售部那邊再想想有沒有什麽好辦法，能夠留住經銷商。”
楊秘書連忙應是：“好，我知道了。”
孫廠長的擔心果然應了驗。
十月底，提出解約的經銷商更多了，一下子達到了十幾家，而且每天都還有新的經銷商冒出來要求解約，哪怕電視機廠開出跟富友一樣的條件，仍抵擋不住經銷商們解約的決心。
楊秘書萬萬沒想到，火最後竟會燒到他們身上，而且是以燎原的速度，再這麽下去，電視機廠僅有的這些經銷商很快都會跑光，就隻能依賴甲天下和百貨公司這兩個渠道了。渠道減少，意味著銷量減少，本來電視機廠在跟富友和老師傅的博弈中就處於弱勢，再這麽搞下去，他們廠搞不好得步洗衣機廠的後塵。
所以孫廠長做出了一個決定，準備召開經銷商大會，進一步給經銷商讓利，以穩住他們！
不久之後，電視機廠這邊就對經銷商開出了更優惠的條件，定金隻用付40%，三個月內無條件退貨退款，月銷售二十台以上的經銷商，當月返還5%的現金獎勵。