第190章
第190章
孫廠長這招還真是有效，本來要跑路的經銷商們又都留了下來。
穩定了經銷商們之後，孫廠長並沒有放鬆。他很清楚，老師傅耕耘兩年多，已經建立了龐大又比較完善的經銷商體係，還有自己的直營門店，受到的衝擊很小。而富友最不缺的就是錢，砸錢，他們廠是拚不過的。富友肯定不止這麽多動作，後續應該還有其他舉措，因此暫時的安穩並不意味著一切都塵埃落定了。
孫廠長心裏充滿了危機感。
琢磨了許久後，他叫來楊秘書，讓其跟銷售部的人一塊兒去雲中日報刊登一則招商廣告，大力招攬經銷商，擴充奉河市電視機廠的市場。
楊秘書皺眉：“廠長，咱們要大力招攬經銷商嗎？這經銷商招太多，欠的錢也很多，會不會給咱們造成資金周轉壓力？”
孫廠長擺手說：“隻要能賣出去，總得想想法子。這時候我們要是還不動，那就隻能一直被動挨打了。老師傅家電一直在大步擴張，富友也在大力宣傳，咱們維持現狀就意味著落後。”
他們是不得不跟進。
不跟進，隻能等死，跟進說不定還能搏一條出路。
楊秘書想想也是，自從富友去年進入雲中省以來，孫廠長有多焦頭爛額，他最清楚了。
10月末，秋高氣爽的一天，葉蔓上班就看到了雲中日報上奉河市電視機廠的招商廣告，她將廣告頁拿出來，單獨仔細看了一遍。
龐勇進來就瞧見她在盯著報紙看，苦笑道：“你也看到了，沒想到孫廠長他們那邊也跟進了，而且這條件比富友的還好。他們兩家這麽搞，是要把我們架在火上烤啊！”
葉蔓放下報紙，歎氣：“還早呢，你信不信，富友很快也會跟進。”
富友最不缺的就是錢，奉河市電視機廠能給的優惠，他們也一樣給得起，甚至可以給更多。
龐勇揉了揉額頭：“他們咋回事，這麽搞還賺什麽錢？哎，我們的經銷商本來就被富友的招商條件弄得心浮氣躁的，電視機廠再來這麽一出，要是他們的條件不斷放低，我們的經銷商解約的還會增多。葉總，咱們得想想辦法，不能這麽下去了。”
龐勇實在是很擔心，經銷商們都被搶走了。畢竟大部分經銷商對廠家是沒什麽忠誠度可言的，誰能讓他們賺更多的錢，他們就會倒向哪個品牌。
葉蔓抬頭看了他一眼，淡淡地說：“什麽辦法？咱們也跟進嗎？不行，再想想有沒有其他的招，我們的底線不能讓。”
龐勇坐到她對麵苦笑：“這不拿出實打實的讓利，經銷商們肯定不幹。”
葉蔓點頭：“確實，現在總共有多少家經銷商解約了？”
龐勇將本子遞給她：“我就是來跟你說這個的，總共有三十多家。照這麽下去，還會增多。”
葉蔓接過細細看了一遍，淡定地說：“還好，這上麵解約的經銷商有好幾家是奉河的，還有二十來家分布在省內其他比較大的城市，小縣城解約的隻有四家。龐哥，快速在這四個小縣城招商，以前有意向做經銷商的人，聯係方式還留著吧？條件符合的，都給他們打一通電話或是寫信，快速將這四個經銷商留下來市場補上。”
這時候，老師傅家電在當地還有一定的知名度，馬上補上新的經銷商，還能維持一定的銷量。要隔的時間長了，市民都忘記老師傅這個牌子了，再招商就等於重新開始。
龐勇應下：“好，我一會兒就讓人去辦。”
葉蔓看他實在很焦慮，安慰道：“龐哥，你也看到了，他們能挖牆角的基本上是咱們直營門店也普及的地區，我們還有直營門店這個基本盤在，沒了他們，想買我們產品的可以直接到直營門店。而小地方的經銷商他們撬不動，你有什麽好擔心的？就算現在銷量受到一定的影響，也不會影響我們廠的運轉。咱們廠以低端產品為主，利潤比較薄，不能跟富友和奉河市電視機廠相比，咱們要像他們這麽做，尾款難收是個問題，另一方麵還會繼續削弱我們的盈利，沒有盈利，即便賣出去再多的產品又有什麽用？”
像千元以下的電器，毛利也就百來元左右。如果再給個5%的銷售獎勵，他們還賺什麽錢？富友和奉河市電視機廠目前已經沒有千元以下的產品，最低的都超過了一千五，很多兩三四千元的產品，一台至少好幾百元的利潤，再讓利給經銷商一兩百塊也一樣有賺頭。
而且這還隻是開頭，後續他們肯定還會進一步讓利的。老師傅家電龐大的低端市場將賺不了什麽錢，真跟著他們降價，占便宜的隻能是經銷商。老師傅這麽白忙活一場，沒有多少盈利，哪有錢引進新設備，擴大再生產，改進技術？
龐勇抓了抓腦袋：“我這不是看他們動作頻出，有些著急嗎？以前咱們可是手段比他們多多了。”
老師傅家電何時這樣被動挨打過，龐勇還真有點不習慣，也擔心自家好不容易拿下的市場被搶走了。
葉蔓明白他的想法：“龐哥，現在全省家電市場上，那些即將倒閉或瀕臨倒閉的地方小廠不提，最重要的目前就四家，冰箱廠跟咱們是合作關係，目前沒有競爭衝突。剩下的就是富友和奉河市電視機廠了，當然省外還有一些廠子，暫且不提。也就是說，其實雲中省的家電市場已經經過了一輪的洗牌，像洗衣機廠和東方紅電視機廠這樣的已經被淘汰出局了，就剩我們幾個，富友自是不提，資金雄厚，來勢洶洶，電視機廠勉力維持。我們現在處於一個不上不下的位置，在渠道方麵卻是三個廠中最好的，這時候，我們需要的穩定，保持住我們的優勢，而不是一頭往前衝。有時候，比其他的單位活得更長就能笑到最後。他們這模式短期內確實能招攬經銷商，快速打開市場，弊端也很多，過陣子就會慢慢凸顯出來。”
富友需要快速打開市場，電視機廠想拚力一搏，他們都有往前衝的理由。老師傅這時候跟進，短期內是能穩定住經銷商，但也會破壞這麽久辛辛苦苦建立起的經銷商體係，太不劃算了。
破壞總是比建設容易，經銷商們嚐到了甜頭，改天想收回這些讓利，提價，他們肯定又不樂意了。長遠來看，他們真跟進去了，得不償失。每個企業，發展的階段不同，麵對同樣的危機，采用的方式也不同。這次，老師傅家電實在是沒有必要跟他們爭，隻要能保住自己的大半地盤就贏了。
龐勇吐了一口氣：“我明白，你比老哥冷靜，我還是太著急了，我聽你的，咱們慢慢來，要走的經銷商就讓他們走吧，強扭的瓜不甜。”
葉蔓笑了笑說道：“這就對了，龐哥，讓你物色的省代理有了合適的人選嗎？”
龐勇將手裏剩下的文件袋遞給葉蔓：“今天找你就是為了說這個，我篩選出了三個人。都是我們經銷商中銷售業績排行靠前，他們的詳細資料都在裏麵，還有這幾年的銷售業績。”
葉蔓讚許地說：“龐哥做得很仔細嘛，我先看一遍咱們再討論。”
龐勇點頭，拿起茶杯慢悠悠地喝起來，等著葉蔓過目這三個人的資料。
葉蔓一一看完，龐勇挑選出來的這三個人都很有特色，第一個曹安，原本是家電維修學徒，他們賣零件那會兒，他在一家個體戶裏做學徒。後來老師傅開始生產彩電，龐勇去找那個維修個體戶，勸對方轉型做老師傅的經銷商，該個體戶比較保守，覺得賣彩電風險太大了，不敢答應。
倒是小學徒曹安聽說這事，心動了，找到龐勇，讓龐勇給他三天時間，他找遍了親戚朋友借了幾千塊，拿了五台老師傅14寸的彩電，租了一間隻有六七個平方的小門麵就正式開啟了經銷商生涯。目前，曹安的年銷售額已近百萬，每年盈利十幾萬，而且還開了一個分店，原本的店麵也擴張到了好幾百平米。
他成績不算經銷商們中最好的，但這種大膽、敢於冒險的性格非常鮮明，也非常適合開拓市場。
葉蔓又看下一個。第二名人選叫唐青山，是一個四十多歲的中年人，人生也很傳奇，年輕時下鄉插隊，回城後幹過很多小買賣，後來加入老師傅家電這個大家庭。他最突出的特點就是會搞關係，他們附近幾個縣的老師傅家電經銷商都跟他關係很好，其中兩名還是他介紹給龐勇的。
最後一個叫李保田，比唐青山小幾歲。這個人的檔案也很有意思，前兩年的銷售業績並不突出，但今年卻跟吃了生長素一樣，蹭蹭蹭地往上長，今年銷售前十裏肯定有他一席之地。更有意思的是，這個人銷售業績最好的是老師傅家電今年才起步的業務，空調。
他一個人今年就賣出了一百多台空調，空調這一單品估計也就馮肅的兒子比他多，其他經銷商都得靠邊站。而且，他空調銷量最好的就是八、九兩個月。
葉蔓將資料放下道：“這三個人都各有自己的特點，可以試試。不過這個李保田是怎麽回事？他店裏的空調銷量怎麽一下子增加了這麽多？”
龐勇還真查過，笑嗬嗬地說：“李保田所在的鳳來縣剛好跟通省臨近，過去就是通省的一個比較大的城市新汀市，那邊災後重建了不少大樓，還有一個僑商回來投資建廠，所以需要安裝一批新的空調。李保田不知道走了什麽路子，將空調賣了過去，他以前在建築隊幹過，很擅長跟那些施工隊打交通，估摸著找了人攀上了關係吧。”
葉蔓眼睛一亮，對啊，很多地方災後重建，城裏重新建起來的辦公樓有些就需要安裝空調，這可是一個不小的市場，要是能拿下，他們空調冬天銷售的業績就不愁了。
葉蔓點頭，綜合衡量了一下說道：“我看還是曹安和唐青山更合適。省代理是要管理一個省的經銷商，對個人能力的要求比較高，不過李保田也給咱們提供了新思路。這樣吧，你分別找他們聊聊，探探他們的口風，再做決定。”
畢竟這也是一個雙向選擇的過程。經銷商們未必願意放下已經成熟的地盤，轉道去異地他鄉重頭打拚。
龐勇接過文件，應道：“好的，我親自去一趟，分別找他們當麵談談，看看他們是什麽想法。”
葉蔓讚同：“辛苦龐哥跑這一趟了。”
……
龐勇走後，沒過兩天，富友那邊果然跟進了，對於表現優異的經銷商，返還6%的提成，不多不少，剛好壓奉河市電視機廠一頭。
葉蔓看到報紙，輕輕搖頭，孫廠長估計要氣瘋了。
幸虧他們老師傅沒跟進，這樣沒完沒了地玩下去，富友財大氣粗玩得起，他們可未必。而且，這個返還的現金富友和奉河市電視機廠差不多，也沒什麽震撼效果，真要起作用，拉回經銷商的心，那得下血本，實在太不劃算了。
也不知道孫廠長還會不會跟進。不跟吧，他們先前做出的讓步沒什麽誘惑力了，持續跟進吧，他們廠的電視機利潤空間比富友小，真打下去，肯定是他們先繃不住。
葉蔓冷眼旁觀，並沒有跟進，隻是讓鍾小琴留意經銷商那邊的情況，但凡有解約的，都把他們的資料整理出來，放到她的辦公桌上。
度過最初一段經銷商的解約風潮之後，進入11月，哪怕富友的廣告天天在電視上播個不停，也沒什麽經銷商解約了。葉蔓統計了一下，總共有五十多名經銷商解約，基本上都是大城市的，隻有十來名小縣城的經銷商禁不住誘惑解了約。
這個數字在承受範圍內，老師傅家電遵照合同，跟其解了約，退了貨。也有個別不願意付違約金的，葉蔓直接將這個事交給了陳律師，由他代表老師傅家電對這幾個不遵守合同的經銷商發起訴訟，要求按照合同的規定賠償老師傅家電相應的違約金。
同時，葉蔓聯係了秦廠長，詢問了她廠裏現在的技術發明革新有沒有什麽新進展。
大的倒是沒有，不過倒是有些小小的驚喜。一個技術員改進了生產線上的一個小環節，在不影響質量的前提下，空調的生產效率提高了百分之一。
廠裏馬上將此事張貼在了公告欄裏，並給出了4000元的獎勵，記入該員工的個人檔案裏，以後遇上升遷，同等條件下將優先考慮他。
這個獎勵極大地刺激了技術員們的積極性，現在研發團隊根據大家所長，分成了好幾個小組，專攻某一項，爭取在年底能夠做出一點成績。
葉蔓聽後很滿意，她要的就是這個效果。
不過技術革新需要積累，不是一天兩天就能完成的，所以得給他們時間，不能操之過急。
葉蔓口頭表揚了一番之後就略過這事，向秦廠長說起了另外一件事：“我準備在冬季發起一場空調反季節銷售，廠裏的空調還有多少庫存？”
進入九月後，廠裏削減了一部分產能，所以並不多，中低端空調加起來隻有七千多台。
聽到這個數字，葉蔓想了想說：“繼續加大生產，不要停了，讓常經理到我這邊來一趟，我跟他商量一下接下來的活動。”
秦廠長轉達了此事。
下午，常安全就坐車趕到了總部，直奔葉蔓辦公室。
葉蔓讓鍾小琴上了茶，將自己做的策劃方案推到他麵前。
常安全拿起一看，上麵寫著老師傅家電空調團購計劃。這次空調銷售活動主要針對商業客戶，即新建的工廠辦公室所需，尤其是災區，很多建築被衝毀，需要重建，有些就需要安裝空調，現在安裝跟明年安裝，對下麵的人來說並沒有多少區別。
家庭購買空調，很多會考慮季節，現在的空調製熱效果並不好，電費又貴，冬天沒多少人用，就沒那麽迫切的需求。但在辦公區域，商場之類的，卻沒這個限製，因為很多時候往往不是由相關負責人出錢，那什麽時候安裝對他們來說都無所謂，關鍵是看能不能打動他們。
這個工作就要交給當地的經銷商。他們是當地人，有各種關係網，能找到熟人，牽牽線，再給點好處，很多事就好辦了。
葉蔓給的這個策劃方案就是調動經銷商們的積極性，讓他們主動去找關係。而且為了刺激經銷商們，葉蔓還拉了個典型出來，將李保田狠狠地誇獎了一頓，並授予老師傅家電創新獎，並獎勵三千元的現金。
常安全看完後，直感歎：“葉總，你點子就是多。這個方案可行，隻要經銷商們主動出擊，多少能找到點關係。”
葉蔓輕笑著說：“要覺得沒問題，你就去辦吧。如果他們能拿下訂單，就兌現咱們的承諾，返一部分現金，送貨安裝，都是我們的工作。”
可以說，經銷商們隻要打通關係，收到錢就完事了，其他的一切都老師傅家電代勞。隻要有人脈的，輕易就能把這筆錢給賺了。自己沒人脈的，找其他人幫忙也行，到時候讓利一部分出去就是。這相當於給了廣大經銷商開拓了一個賺錢銷售空調的新思路。
常安全拿起策劃方案，積極去行動聯係各經銷商去了。
而這時候，時間已經進入了11月下旬。富友的廣告仍在繼續，每天早晚都能看到。
洋品牌的光環、長期的廣告洗腦和不斷增多的經銷商還是有成效的，11月，富友的家電銷量明顯有所上升，與之相對應的就是奉河市電視機廠和老師傅家電中高端產品銷量的下滑。
不過老師傅家電這邊空調的銷量因為積極宣傳和新的銷售策略，提高了一些，低端產品的出貨量因為市場範圍的擴大，還在增加，此消彼長，彌補了中高端彩電和洗衣機流失的這部分銷量，最後整體的銷售額也沒比前麵兩個月低太多。
但奉河市電視機廠的情況就沒那麽樂觀了。
他們的產品和銷售範圍通通都跟富友重合了，但在品牌宣傳這塊卻又遠不及富友，獎勵經銷商這塊也跟不上富友，所以不可避免地遭受了影響。
好在孫廠長跟得及時，保住了大部分經銷商，又還招攬了一批新的經銷商，銷量雖然下滑了一些，但不至於太慘。隻是，這些賣出去的彩電，尾款得三個月後才結，所以經銷商是拿貨了，可錢並沒有收回來，廠裏的財務狀況並不佳。
麵對這種情況，孫廠長早有準備，找了上麵的領導，向銀行借貸了一部分資金做周轉，廠裏的現金流還能維持。
隻是這麽一直被動挨打下去，電視機廠也隻能苟延殘喘。孫廠長實在不甘心，他們廠就這麽步上洗衣機廠的後塵，因此一直在想辦法突圍。
但電視機廠的時運很不濟，而且孫廠長醒悟得也太晚了，改革太遲，遇上了富友和老師傅家電這兩個勁敵，能想的法子，孫廠長都想過了，短期內實在沒有好辦法，手裏也沒大把的錢，能夠像富友那樣發揮鈔能力。
他琢磨了許久，覺得還是要解決富友才行，不然讓富友這麽一搞，哪有他們國內彩電廠的生存空間。
據他所知，老師傅家電最近也受損比較嚴重，單是雲中省就有好幾十個經銷商轉投了富友，現在富友就是他和老師傅家電共同的敵人。而且這個敵人發展的勢頭太猛了，短短一個多月，就招募了一百一十多名經銷商，其銷售網絡已經遍布雲中省的主要城市。
為了能夠說服葉蔓，孫廠長還將數據整理出來，一塊兒帶過去，以期能說服葉蔓。