第二十章 | 創業
2008年這一年，發生的都是大事，頭一件就是百年難遇的中國南方特大低溫雨雪冰凍災害。從1月中旬開始，一場突如其來的雨雪災害覆蓋了中國南方的大部分省份，致使很多地區交通中斷、電力中斷、供水中斷、機場關閉、車站擁堵、旅客滯留，南方很多地區的人整個春節都是在抗災救災中度過的。而整個南方地區又尤以江南省的受災情況最為嚴重。
小南買了1月25日從上海虹橋飛往潭州機場的機票，王健因為年前還有工作沒有忙完，不能和小南一起回江南。那天，王健送小南去機場，兩人剛出發，小南就收到航空公司發來的簡訊：「因目的地機場天氣原因，本次航班不能按時起飛。」航班誤點是常事，所以小南也沒放在心上，畢竟是春運期間，晚幾個小時飛也不是太大問題。
情況比預想的要嚴重得多，長江沿線城市的不少機場都因為凍雨影響不適合飛機起降，這裡面自然也包含潭州機場，那時候，南方很多機場基本不配備除冰車，因為沒有配備的必要，所以在這場冰災中措手不及。
小南沒有等到可以登機的通知，值機櫃檯擠滿了人，但沒有人能回答幾點能起飛，是否能起飛。等到下午5點左右，值機櫃檯工作人員告訴大家，今天肯定是飛不了了，幫大家免費改簽至明天的航班，請大家明天再來。
一連三天，王健陪著小南每天都往機場跑，每天重複著無盡的等待，然後在下午5點左右得到確切消息后失望地離開。部分情緒激動的旅客不幹了，由於信息不對稱，謠言在這種混亂的情況下更容易散播，一旦聽到有的飛機已經起飛了，而自己的航班還沒有半點消息的時候，旅客的情緒從失望變成憤怒轉為崩潰，一旦有人帶頭開罵，就迅速演變成群體事件。王健也沒忍住，衝上去帶著大家喊口號：「我們要起飛！我們要回家！」要不是小南拚命拉著，王健差點兒就要站在值機櫃檯上，擺出一副學生會主席的架勢帶領大家幹革命了。
第四天的時候，無法控制情緒的旅客開始打砸值機櫃檯，直到機場公安來了兩車人維持秩序，抓走帶頭鬧事的幾個旅客事情才得以平息。到了第五天，情況發生了變化，值機櫃檯工作人員通知，由於潭州機場天氣情況轉好，且目前飛往潭州機場的積壓旅客人數最多，所以下午安排五架客機飛潭州，以緩解上海機場旅客積壓情況，此時，上千名旅客像瘋了似的開始往安檢口涌，小南見狀也跑了過去，王健在後頭大聲地喊：「注意安全啊，小南！」
小南來不及回頭，現在的情況是人多機少，誰能搶在大部隊前面誰就能上飛機。這樣的場面，或許一輩子只能見一兩回，三架波音737、兩架空客320停在停機坪里，都是飛潭州的，只要是買了這幾天的機票，上任意一架都行，歸心似箭的旅客個個都拿出了百米賽跑的速度，最終小南成功地登上一架飛機，於下午6時許起飛。
起飛前，小南給王健發去簡訊：「已上飛機，放心，想你。」
此時的嚴寒正在深圳開往江南的火車上，火車晚點10個小時才從深圳西站緩緩駛出，這趟「史上最慢的列車」開到廣州居然就用了8個小時。由於人多，冰災期間的所有卧鋪車廂全部改為硬座，嚴寒坐的這趟也不例外，人一多，情緒就容易被傳染，車上空調也不工作，寒風從車廂連接處鑽了進來，嚴寒從行李箱中又拿出一件外套披在自己身上，但依舊止不住地發抖。
屋漏偏逢連夜雨，嚴寒上車前只帶了兩個麵包，一盒速食麵，嚴寒想著反正上了車也有餐車推著叫賣，或者在沿途的車站再買一些。可嚴寒哪裡想到，餐車上平常5元一盒的速食麵漲價到30元、50元后都已被搶購一空，可以說，這趟列車上只要是能吃的東西，就如同黃金一樣寶貴。火車進入江南省后，沿途的車站如世界末日般死寂，無人下車，也無人上車，積雪蔓延至月台，一眼望去，空無一人。
嚴寒已經有20個小時沒有吃東西了，飢餓讓他直不起身子來，飢腸轆轆的那種感覺漸漸地蔓延到了全身，嚴寒趴在桌子上，努力想讓自己睡去，因為睡覺能讓自己的新陳代謝變得緩慢，能讓時間過得快點，可他的思維卻越來越清醒，怎麼也睡不著。好在車上水源沒斷，車站的水源為這趟列車提供了唯一的給養，不然嚴寒覺得自己一定會死在這趟列車上。嚴寒終於體會到什麼叫饑寒交迫，他斜靠在窗邊，想著自己的工作、肖婷的出現、何帆的際遇，感嘆著世間的無奈與美好。這個世界沒你想象的那般美好，但也沒你想象的那般糟糕，相信在不遠的將來，一切美好都會如期而至，在這個問題上，嚴寒一直是個樂觀派。
嚴寒也許這輩子都不會再有這樣的經歷了，經過40多個小時的旅程，嚴寒終於抵達目的地，嚴寒的父母拿著麵包和牛奶在出站口等著嚴寒，早已餓得前胸貼後背的嚴寒此時估計能吃下一頭牛，嚴寒的媽媽一邊心疼嚴寒這一路上受的苦，一邊又把嚴寒的經歷與自己當年上山下鄉做知青的時候相比，說這都不算事。
嚴寒在這趟「史上最慢的列車」上萌生了創業的想法，過年在家期間又把這個想法夯實了一下。總結來說，嚴寒目前的工作其實只是一種資源，公司把廣告的最低折扣和返點給到了自己，去見客戶的時候，自己公司的廣告客戶不買，那A公司、B公司的產品說不定客戶就會買，自己為什麼一定要在一棵樹上吊死？是否可以整合多家公司的廣告資源一起代理？此外，廣告只能解決傳播到達的問題，不能解決客戶轉化的問題，有流量是第一步，但有轉化才能實現收入。而現實是，公司只管流量提供不管轉化效果，客戶轉化的工作一般都是客戶自己去做了，但客戶並不專業，慢慢地客戶也許會發現在這裡投放廣告沒有效果，那麼客戶就會選擇要麼轉移陣地，要麼縮減開支。而其實，如果能幫助這部分客戶提升轉化率，他們就不會流失，且後期如果能給客戶提供綜合性整合營銷服務，根據客戶所在的行業、所做的產品提出系統的廣告投放組合建議及轉化率最高的銷售方式，這不比單純地賣個廣告要更有價值嗎？
想到這裡，嚴寒很興奮，讓自己興奮是創業的第一步，如果一個創業想法連自己都不興奮，那何談讓別人認同，讓別人買單？
嚴寒想到了去世不久的醬醬，如果醬醬還在的話，他也許是一個很好的合伙人。嚴寒猶豫了一下，把這個想法在21先鋒網的核心群內說了出來，想聽聽大家的意見。
群內的反應不是很激烈，自從深圳會議后，也不知道為什麼，嚴寒明顯感覺大家的激情不如從前了，以前把一個話題丟在群里，就能一石激起千層浪，甚至徹夜長談的時候比比皆是，而現在，大家似乎都已提不起太大興趣。
還是於劍率先做了回應，他說：「這個想法不錯啊，假設我們投1萬元的廣告，有10000個人看到，有1000個人點擊，最終有100個人購買，這個轉化率就是1%，如果你能通過一些手段，讓200個人購買，轉化率提升一倍到2%，增加的是一倍的購買力，這個效果很是驚人啊。」
「問題是你用什麼方法來提升轉化率？」網友容容問。
「我目前還沒有系統的解決方案，但是只要肯往這個方向去思考，肯定可以總結出來一套科學的方法。」嚴寒答道。
「我覺得無非是從設計視覺、文案入手，讓人們產生下單的衝動。」於劍談了談自己的觀點。
「是的，我現在就是想形成一套理論支撐。最近我一直在看電視購物，從我做產品的思維來看電視購物的邏輯，其實就是一套嚴絲合縫的吸引觀眾買單的套路：首先主持人會給你下個鉤子，告訴你今天是什麼什麼活動，或者什麼什麼促銷，今天的力度特別大之類的，先吊起觀眾的胃口。然後就是介紹產品，介紹產品這個過程其實就是產品賣點的挖掘過程，原則就是放大優點，隱藏缺陷。接著，就是不斷地製造『驚喜』，雖然消費者有時候也知道這種『驚喜』是一種套路，但是在營造的整體氛圍下，還是會頭腦發熱地買單。『驚喜』的一般套路就是不斷地降價，主持人先拋出一個價格，然後假惺惺地收到導播提示，說今天是什麼促銷活動，價格還可以再低，當觀眾以為這就是最終價格的時候，廠家代表出現，再給一個折扣或者贈品，徹底摧毀消費者的心理防線，然後再加上不停的電話鈴聲背景音，顯得客服熱線非常忙碌，一旁的字幕滾動播出還剩幾組庫存的信息，給人一種不買就會後悔的感覺。所以我覺得，電視購物其實給了我一個很好的參考，我只需要把其中的精華提煉出來，用到網路營銷上。」嚴寒耐心地解釋道。
「總體而言，我覺得思路比較清晰了，但是，你真的想好了嗎？畢竟這不是兒戲。」於劍說。
「我想了很久，覺得這是最切實可行的低成本創業路線了，畢竟，這個還是在自己的專業領域。」嚴寒說。
「想好了就干吧！馬雲說：創業者最忌諱的是，晚上想想千條路，早上起來走原路。晚上想想，我明天必須干這個事，早上起來還是一樣。所以，怎麼說的不重要，怎麼想的可能也不重要，干不幹最重要。」於劍說。
嚴寒回深圳后的第一件事就是跟銷售主管提離職申請，主管沒有過多挽留，他一向認為相識是緣分，來去皆自由。嚴寒也跟銷售主管說明緣由，畢竟今後還想繼續做X公司的廣告代理業務，也需要老上司的鼎力支持。
「你自己干我當然支持你，X公司的廣告業務你可以繼續做，有什麼條件儘管向我提，能幫忙的我絕對不含糊。只是創業的壓力、痛苦、孤獨，恐怕你現在還不能完全體會，但這些又是你必須去經歷的，別人再怎麼說也是沒用的。此外，轉化率提升的服務，方向是沒有問題，但是這麼好的業務，為什麼X公司自己不做？你想過這個問題沒有？難道X這麼一個大公司就沒人往這方面想過？我看不是，這個世界上聰明的人多得是，你能想到的，別人一樣能想到，而且以X公司的基礎和體量，它要做的條件比初創團隊要好得多，那為什麼它不去做？這裡面其實就是效率和效能的關係，X公司的廣告業務，做的是效率的事，因為廣告是標準化產品，只要銷售出去，執行層面很簡單，只管不斷地複製就行。而提升轉化率這玩意兒是個非標準化的服務，每個客戶都有各自不同的行業、產品和實際情況，站在服務商的角度，要真正做好服務，就必須深入了解行業、企業、產品，這個過程雖然效能提高了，但效率大大降低了。說白了，我一年可以輕輕鬆鬆把廣告賣給一萬個客戶，但你一年能服務一萬個客戶嗎？一百個我看都夠嗆。再者，你其實也無法保證效果，廣告的價格我是擺在這兒的，客戶要展示量、點擊量，我可以給他保證，可轉化率你能保證嗎？如果不能保證，說服客戶買單你的服務就是一件很費勁的事情，如果客戶說按效果付費，那你接還是不接？所以，這又回到了效率的問題上。不過，話說回來，我覺得你在這個過程中，應該能得到很多東西，收穫的經驗也許是最寶貴的。」銷售主管長嚴寒八歲，給了嚴寒一些非常中肯的建議。
「非常感謝主管，您說的確實很有道理，我就是想去試試，真的非常謝謝您。」嚴寒沒有想到銷售主管平時看上去滿腦子豬油，但關鍵時候的分析針針見血，心底不由得對此人感到欽佩，所謂大隱隱於市，也許說的就是這種人。
創業者嚴寒的啟動資金是這兩年省吃儉用存下來的2萬元，過年的時候又向家裡要了2萬元創業贊助款，4萬元在深圳創業可謂杯水車薪，可這就是嚴寒的全部家當了，如果沒有現金流，沒有業務收入，嚴寒哪怕再怎麼省吃儉用也頂多能支撐3個月。
無聊望見了猶豫，
達到理想不太易，
即使有信心鬥志卻抑止。
誰人定我去或留，
定我心中的宇宙，
只想靠兩手，向理想揮手，
問句天幾高，心中志比天更高，
自信打不死的心態活到老。
我有我心底故事，
親手寫上每段得失樂與悲與夢兒，
縱有創傷不退避，
夢想有日達成找到心底夢想的世界，
終可見。
嚴寒就這樣上路了，華強北、科技園、福田中心區、龍華、沙井、鹽田、蛇口……處處都留下了嚴寒形單影隻的足跡與背影，創業嘛，本就是一場孤獨的旅行。