失敗的首航政策

  2004年秋天，台灣集團總公司為了進一步發展壯大，搶占市場先機，響應鄰海城市太倉市的號召，決定開辟從太倉港直達台灣的航線，由上海華東區總裁兼任這條航線的負責人。開辟這條航線是一個非常正確的事情，太倉緊鄰著昆山，所以集裝箱運輸的費用上麵明顯要比到上海港要便宜很多，最關鍵的是速度也比較快，而且也沒有過路費橋境費，關鍵是避開了上海港多家船公司集中競爭的市場格局，獨辟蹊徑。


  一開始華東區總裁王先生就要求我打通貨代行業內部經絡，經過我前期與昆山同行大力的宣傳和努力，首航儀式這一天，我們昆山市麵上幾家當地最大的貨代公司飛達物流，恒達物流，亞西物流等都給麵子，派了他們各自的副總或是部門經理前去參加會議了，當我同樣來到會場一看，偌大的一個會議廳裏麵，不僅有大蘇州地區的同行朋友以外，還坐著昆山富士康，六豐機械，仁寶電腦等等一大批昆山知名大企業的副總及其關務課負責人，也就是我們貨代企業的直接客人，但這些企業根本還不是我們公司的客人，而是昆山幾家比較大的貨代公司的直接客戶，首航儀式太倉市領導也很重視，市長都直接茬臨現場剪彩並發表講話，畢竟這是江蘇省首條不經上海中轉的海外的航線，也是太倉以港興市的起點。


  我們這位華東區總裁王先生春風得意的在大會上用擴音廣播大聲的嚷嚷道我們這台航線將服務於我們大蘇州地區企業的進出口台灣的業務，我的運價比從上海港直接出口要優惠很多，希望在座的各位朋友能夠考慮比較一下；我們的海運費隻要d50一個小櫃，而上海的最低價格都要在d120一個小櫃……我立即感覺到在這種場合透露這麽商業秘密的價格非常不妙，果然伴隨著他話音未落的事情發生了坐在我邊上的各地同行們開始在下麵悄悄的議論紛紛、交頭接耳了，場麵一度越來越“熱鬧”，最後不得不宣布“中場休息”了。


  見此情景，我立即拽著剛剛走下講台的他到拐角偏僻處，把下麵的了解到的情況匯報反饋給他，向他指出“王總，您當著這麽多直接客戶的麵透露這麽機秘的航線價格的話，等於是拆了所有大蘇州地區這些同行的台柱子啊，沒有這些同行貨代的支持和協助，我們怎麽可能把這個船裝滿啊？！您至少應該要注意到一級市場和直客市場的價格區別的客觀事實啊，要不然直接客戶都知道了這個價格底線了，還會讓這些代理賺錢嘛？要知道大蘇州地區的直接客戶市場都是把控在這些大大小小的同行貨代手上的啊！您想呀，為什麽我跑過來就能夠直接把昆山分公司弄的有聲有色了”


  不知道他是不是感覺太好了，還是他似乎覺得穩操勝券了，居然朝我甩了一句“我做決定，不用你管！他們同行不來找我們配合的話，那我們就自己做，不要他們同行的支持和幫助！”。在昆山市場打拚了多年的我，深知他的決策和決定是錯誤的，你既想做裁判員又是運動員，誰會陪你玩啊？這肯定是根本行不通的啊！昆山市場上這些大型直接進出口的業務都是被牢牢的攥在這些大貨代企業手中，根本不是你所謂的優惠幾十塊美元就能夠想當然的撬動得的啊！被他訓了一通的我，隻能夠偃旗息鼓。


  果不其然，下半場的會議開始的時候，會場裏麵至少走了近一半的客人，甚至是那些在“穩操勝券”的王總看來對價格十分敏感的直接客人，也走了好多好多……最後連我都聽不下去了，起身到外麵來透透氣，這才發現偌大的會場裏麵除了我們公司的人，碼頭的人，太倉市的領導和工作人員，幾乎沒什麽利益攸關方坐在裏麵了，半個月後那條首航的船可以裝500隻集裝箱，卻隻裝了18隻集裝箱就迫不得已的駛向台灣了……


  聽不見忠言逆耳建議的結果，隻能夠是血淋淋的現實啊！


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