第五百九十一章 充分競爭
「這……當面挖人,不太好吧。」沈豐連忙站出來,他還是要維護秩序的。
賴文昂惡聲惡氣的道:「有什麼不好的?咱們就是過去看看而已,對不對?大家過去看看?」
他的聲音低沉,有點笑意,卻是在人群里尋找著同盟軍。
落在外面,淮南鋼鐵集團仍然只是國企中的小字輩,規模頂多與大華船業相當,而在這樣的場合,若是多找幾家公司,想必會有法不責眾的效應。
高崗呵呵笑了兩聲,說:「去看看也好,咱們不是挖人,是取經嘛。學習一下兄弟單位,學習一下國內企業做事的方式方法,如果有利於自己的企業,那就是好事吧。」
飽含著官腔的語氣一出,大家反而輕鬆下來了,接著又有五礦和另兩家做工程機械的企業負責人站了出來。
林永貴等石油化工業的官員,笑看著他們呼朋喚友,卻少有動作的。大華實業目前掌握著國內80%以上的乙烯和甲醇供應,等於是一隻手捏著化工系的睾丸,只要是需要化工原料的工廠,就不能不顧及。
人數少於自己的預料,賴文昂也沒當回事,喊上自己的隨員,帶著淮鋼的宣傳冊子就站到了大華實業的一側,也跟著大華實業的員工一道分發給過來的客商,乍看起來,大家像是一家的似的。
賴文昂頗有信心,這一次,淮鋼拿出了3個型號的鋼材,其中最好的是能在零下30度使用的低碳錳鋼,因為是成本較高的合金鋼,只要把價格壓下來,還是能夠賺取外匯的。在這樣的國際展會上,賴文昂哪裡在乎賺不賺錢,他寧願賠錢也要搶訂單的。
下午時間,人流正多著,賴文昂出面就散了四五張小冊子。興緻昂揚。
他的同盟軍各有各的念頭,有發小冊子的,有到展台聽大華介紹的,有舉著廣告牌等問詢的,還有守著翻譯讓介紹客商的。
翻譯為難的看蘇城那邊,然後在幾個人的迫使下,小聲的解釋每個來賓的身份。
賴文昂首先看中的是一個做低溫容器的法國公司。由於就在法國境內,該公司的規模也不太大。賴文昂自覺是個不錯的目標,拽著翻譯就上去了。
大鼻子老外很認真的看完了小冊子,然後用英語說:「sorry……no……」
「不行?為什麼不行?」這個不用翻譯,賴文昂就能聽明白。
翻譯追問了一番,回道:「他們好像是要標準的低溫鋼,我不明白什麼意思。」
「能在零下60度用的低溫鋼吧。」賴文昂皺皺眉,道:「他是做低溫容器的,60度的能用,30度的也能配套著用啊。你再給他說,我們的價格比標準低溫鋼便宜40%。」
「好的。」翻譯轉身解釋了一圈。
法國人只是搖頭。
賴文昂想要更進一步的時候,人家乾脆的返回了大華實業的檯子。為了做液化天然氣船,首先要解決的就是零下162度以下的天然氣液化問題,大華實業的技術尚不足以完美的解決全部的鋼材技術,但是,經過幾年的研究。標準鋼和更好的中高合金鋼的技術難題早已解決。
技術上的差距是最大的鴻溝,賴文昂目送著大鼻子老外的背影,不忿的道:「這都是什麼人,我就不信他能買到更便宜的。要不是做展會,我能給他這個價格?翻譯,一會再來人。你記得給人家說,過了這個村就沒這個店了,知道嗎?」
翻譯苦笑連連,這種話要怎麼翻成法語?
高崗的眼神在人群中探索,同時笑道:「歐洲人捨得花錢,咱們重點找東南亞,非洲。南美這些不發達的地區的公司來問,都是出口,出口給歐洲人和非洲人,又有啥區別,就揣著出口退稅瞎樂好了。」
「也只能這樣了。我就是心裡不舒服,幹嘛一定要零下60度的,就算是做高標準的低溫容器,也可以配著30度的用呀,省錢不說,加工難度也降低了,成品也不能差到哪裡去,老外都是些死腦筋。」
「可能一家公司買便於售後什麼的。」
「鋼材有什麼售後的……」賴文昂說著抓起一疊資料,又沖著一位黑叔叔去了。
幾名國企人又說又笑的,抓著翻譯逮人,不多一會,楊明就發現了,他也不好直接趕人,趕緊問蘇城:「怎麼辦?
蘇城也看到了,呵呵的笑了兩聲,說:「老壽星上吊。」
「啊?」楊明不理解了。
「不就是競爭客戶嗎?你怕什麼?」蘇城瞥了後面一眼,淡定的道:「能影響到咱們的,那就是業務和咱們有共同之處的企業,既如此,那就搶客戶好了,大家都是中國企業,都有出口退稅,誰要是連國企的業務員都競爭不過,回家賣紅薯去。」
楊明臉色一整,站直了道:「明白了,我讓過來的,一個客戶都搶不走。」
「和咱們業務重疊的,必須一個都搶不走。」蘇城口氣嚴厲,轉瞬又稍有放緩,道:「他們要在咱們的展區晃悠,隨他們,遞冊子,找客戶談話都行,但不能讓他們張貼自己的廣告。」
「您放心吧,一個業務都讓他們搶不走。」楊明給蘇城做大管家這麼幾年,對蘇城的性格也摸熟了,回答沒有丁點的磕絆。
幾分鐘后,守株待兔的大華員工就撒開了,差不多一兩個人跟著一名國企代表,面對客戶的時候,也是夾雜著一起上。
就像蘇城在費老所在的會議上所言一樣,凡是大華涉及的業務,他們都是行業領先的,這也是蘇城在資金充沛的情況下,對大華實業的要求。
同樣的客商,面對成本相似,技術更新的產品,自然會選擇後者。某些時候,大華實業還能做到技術水平更高,成本更低。
如果不是國際工業裝備展,各家與大華實業的業務重疊的國企。興許還能通過各種手段撈到一點殘羹剩飯。
但在國際工業展上,無論是採購方還是出售方,都變的非常謹慎和認真,價格和技術水平在很大程度上,就是決定性的因素。
這種情況下,即使是技術領先的大華實業也不一定能撈到訂單,其他國企的情況就可想而知了。
反而是那些與大華實業的業務不相關的國企。在大華的展台周圍晃一會,能領回去一兩個有意向的客商。相當於中方的展台略有擴展。
賴文昂、高崗等人的態度,從積極到平靜,從平靜到消極,奔波的散出百來本小冊子,就慢慢的喪失了動力。
賴文昂更是不時的用憤怒的表情面對身邊的大華員工,但是,身在大華實業的展台,就算他的臉皮再厚,也不可能動手驅趕大華人。
一名名客商來。一名名客商去。
但是,留下的都屬於大華實業,不管是比銷售技巧,還是比產品的技術,始終保持著充分競爭的大華實業,都要甩出淮鋼等企業幾條街。
大華實業的技術領先,更是展現出了非同一般的水平。
其實。改革開放之初的中國,最缺乏的原本就是資金,其次則是優良的組織形式,至於人才,名為缺少,實際上是不少的。尤其是願意掏錢的公司。集一國之力,又怎麼可能找不到人才。
同樣的人,在舉國體制的概念下,能做出令世界驚嘆的技術,能研發出改變世界的產品,到了八十年代,到了九十年代。這些人的水平依舊,只是需要好的組織方式,需要好的動力來源。
而從蘇城的角度來看,他的思維模式是先進的,他對世界和行業的認知是先進,找到恰當的管理者,改進管理模式也並不困難,唯一需要解決的,終究還是資金問題。
通過瑟坦油田解決了資金問題的大華實業,再要在中國開展技術研究,那就變成了再容易不過的事。同樣的石油工程師,美國的起薪是10萬美元,大華實業算上特殊貢獻清單,也用不了10萬元人民幣,高端的工程師的差距自然更大。
可以說,當蘇城保持著業界一般水平的技術投資力度的時候,大華實業的技術進展必然比業界一般水平要快,更別說蘇城還能選對正確的方向。
當第一天的展會結束,大華實業簽下了七份意向性合約,確定的合約恰好是低合金鋼的銷售合同,三年 00噸的數量聊勝於無,好處是不用大華生產,屬於空手套白狼的商業合同。
與之相比,中方展台簽下的意向性合約更多,足足有三十幾份,確定的合同也有四份,總金額是大華實業的五倍。
儘管如此,在魯主任和許部長還是小有吃驚,畢竟,以一家公司來說,大華實業的佔比還是很高的。
當就總體而言,整個中方展團才得到了四十餘份意向性合約,簽訂了五份合同,遠遠低於語氣。
魯主任在大巴車上念過數據,接著就道:「咱們的任務還是很重的,各位要再接再厲,爭取明后兩天,將目前的意向性合約敲定下來,嗯……費老對這次的國際工業展抱有很高的期待,許部長結束今天的洽談以後,明天也會到會場里來……總而言之……咱們至少要簽訂2億美元以上的合同,這是死命令!」
一無所獲的賴文昂繃緊著臉聽,在下面小聲道:「如果不是大華實業的人搶客戶,我們今天也能簽下協議。」
這話就連高崗也不信,笑笑沒吭聲。
賴文昂卻是眼珠子一轉,道:「魯主任,我要求調整展區的位置,我看大華實業現在占的位置就不錯,我立一個軍令狀,2億美元的合同,我們淮鋼攬下500萬美元!」
500萬美元放在低合金鋼上面,也沒有多少噸位,就算展會上不能完成,他作假也是能做出來的。
這個軍令狀還真的吸引了魯主任的注意,要是每家公司都能保證完成份額內的任務,那2億美元的合同拆解下來,就沒那麼難了。最重要的是,任務沒完成,也找得著黑鍋了。
有了這個想法,魯主任馬上點頭,道:「軍令狀的主意好,展區的位置,我再給你們加一塊廣告牌……」
「廣告牌哪夠吶,除非,加塊大的,放在12號展台。」12號就是大華實業自己的展台了。
魯主任裝作沒聽見,按照自己的思路笑道:「我看這樣,各公司都做一個計劃,覺得自己能銷多少,我們按照這個數字,來有計劃的做推介……」
這就是變相的軍令狀了,大家都不吭聲,還有人順便瞪賴文昂一眼。
賴文昂自然不是準備做靶子的,他屁股一扭,直接站到國道里,大聲道:「魯主任,外國人不是老說,權力和義務對等不是?咱們也應該權力和義務對等,打多少糧,佔多少地。我在這裡表個態,我淮鋼保證600萬美元的訂單,您給我們淮鋼保證一塊地方。」
「展台就那麼大。」魯主任知道賴文昂想什麼,就讓他自己說。
賴文昂果然順桿爬道:「大華實業的展台有我們淮鋼的 個大,我的意思,大華實業最少要保證1.2億美元的訂單,這樣才公平,大家說是不是?」
周圍一陣起鬨聲。
魯主任咳嗽一聲,道:「一億兩千萬美元,這個比較多了……蘇董怎麼說?」
「可以。」蘇城言簡意賅。
賴文昂蓄勢待發,看著蘇城開口,就跟著道:「如果不行……嗯?可以?」
「可以。」蘇城重複了一遍,有些戲謔的望了望賴文昂。
「這……軍令狀一旦立下了,沒完成可是不行。」賴文昂期期艾艾的說了一半,醒悟到私企並不受部委的直接控制,卻是想不出懲罰條件了。
高崗「哼」了一聲,道:「軍令狀沒完成,就把出口退稅直接扣掉好了。蘇董,你敢不敢?」
蘇城才不會在沒好處的時候,下重注限制自己。他根本沒理會高崗,而是轉向魯主任道:「大華實業如果只拿1.2億美元的訂單,來國際工業展也沒什麼意思,什麼情況,明天就見分曉了。」
「你們今天才拿了幾百萬的合同……這麼吹大氣,就不怕風大閃了舌頭?」賴文昂一心想擠兌蘇城。
蘇城卻只是笑笑:「大華推出的都是系統性產品,價格和技術含量都比較高,不是一天能簽下合同的……」
他這麼一說,魯主任倒是充滿了期待,幾名機械工業部的幹部則是臉色陰晴不定。
立場不同,想法自然又不同。
……(未完待續。如果您喜歡這部作品,歡迎您來投推薦票、月票,您的支持,就是我最大的動力。。)