第496章 失敗原因
當然中平市還是有幾家公司被弄的是苦不堪言。在這種競爭激烈的格局中，碩貞公司的業績還是在穩步上升，廣州公司使勁的往市場裏邊砸錢，雖然取得的成績沒有預期的效果好，但著也並不等於他們沒有活得效果，現在幾乎隻有兩三家公司可以與之進行抗衡。
碩貞公司的客戶，幾乎沒有一個被廣州公司給搶走的，他們一如既往的與我們保持著合作關係，這一係列也說明了我們公司的服務工作做得很到位，還有我們的產品也不亞於其他公司的，設備的價格也是在他們可以接受的一個範圍之內。切切的來說，我們公司現在在市場上是走穩腳步，穩紮穩打。
雖然我們是一家小公司，資金沒有他們的雄厚，隻要我們做好我們的工作，向客戶做好我們的服務，我們將得到客戶的認可。齊心協力的去跟他們鬥爭，那麽我們在不出什麽問題的情況下，目前是不會存在任何風險。從同行那裏了解到，廣州公司在這邊建立了分公司之後，不到半年的時間就已經虧了300多萬。
而中平市這邊的負責人因不堪壓力，已經準備要向公司提出辭職了。這對於中平市任何一家醫療器械公司來說，都是一個振奮人心的好消息。這也將是我們一同擊退對手的一個動力，廣州公司要撤出中平的市場，那是眾望所歸的啊。
然而，令我們沒想到的是廣州公司並沒有因前期的虧本和市場難以去開發而放棄。他們似乎還在從中尋找為何會失敗的原因，開始在研究出新的營銷方案出來。從新進軍中平市的市場。
在有一天，我接到了一個陌生的來電，對方說是他自己是廣州一家XX公司的負責人名叫XX，說是想要約我跟他見個麵，問我能不能賞光，做我們醫療器械這一行的人都聽說過有這麽一個人，他就是醫療器械和醫藥界的傳奇人物，把中平市醫療器械市場攪渾的就是這個公司。我也不知道他找我到底是有什麽事，於是就答應了去到國際酒店跟他見麵。
他約見我向我了解了一下我們這邊醫療器械市場的一個行情，問我有沒有意向想加盟到他的公司去，還給了我一份已經擬好的工作合同，說要是我答應他那麽現在就可以跟他簽合同，也可以讓我先帶回去考慮考慮，還讓我一個星期之內給他答複。
年薪是12萬，還有獎金另計，利潤分成20﹪，還配有車。這樣一個待遇，對於工作才5年的人來說，是相當具有誘惑力的。我也不例外。我說：我要回去考慮好了再做決定。是要繼續留在碩貞公司還是要跳到廣州的那家公司去呢，此時的我一下子確實是難以抉擇。
就待遇和發展平台來說，碩貞公司與廣州公司根本就不是一個檔次之上的。
我現在的年收入加起來也就是在10萬左右，而要是到了廣州公司去，如果經營得好的話，那麽我一年就有可能實現自己買車買房的夢想了。
如果純粹是奔錢而工作，那我毫不猶豫應該就會選擇廣州公司。而我去了廣州公司，就是同碩貞公司搶市場，那麽自己辛苦打理了兩年的公司又將毀在自己手上。商場是無情的，我到廣州公司去若想掙到錢，肯定會把象碩貞這樣的公司都一一排擠掉。
公司有可能又回到兩年前的處境，這些在一起工作的兄弟都將要麵臨失業。到了廣州公司去，假如象目前的經理一樣一旦做不起來，那我隻有從中平市醫療器械行業消失。貪圖一棵大樹，有可能將要失去整片森林。
我最終還有去到廣州公司，拒絕了他們選擇留在碩貞公司。廣州公司後來又通過獵頭公司找了一個人過來接手中平這邊的市場，然後又大張旗鼓的折騰了半年，最終還是偃旗息鼓，廣州公司在中平市虧了將近有500多萬後，急速的撤退出了中平市。
我幸虧當時理智，不然，在半年之後，也許等待我的命運就是失業。沒有了廣州公司的攪和，又因在競爭中淘汰掉了幾家公司，中平市醫療器械的競爭局麵相對來說緩和了下來。到了第三年，是碩貞公司發展最順利的一年，碩貞公司拿下了30﹪多的市場份額。
幾乎已經達到了預期的極限。碩貞公司由一個三年前極不起眼的小公司，發展到現在壯大成中平市最具規模和影響的一家公司。
做銷售這一行最主要的就是心態要端正，你心態端正了，專業知識掌握透徹了，客戶心理分析透了，再加上你的耐性，幾乎沒有拿不下來的單子，至於方法，我覺得還是因人而異，不同的行業，公司操作的模式也將會不一樣，切入點也是不一樣的，很所東西還是靠自己慢慢的去把握和感悟。
我現在也會經常去醫院進行拜訪客戶，大多時候也都是在拜訪一些老客戶，做了三年多的醫療器械，在中平市裏邊的各醫院領導、科室主任、采購負責人等我基本都認識了，有些已經是成為了好朋友，即使沒有成為朋友的，我每次過去拜訪他們，也都像是在拜訪自己的朋友一樣，過去跟朋友們聊聊天，順便打聽一下最近的采購計劃。
也會經常去周遍幾個市拜訪一些新的客戶，想要參加醫院設備采購竟標，不拜訪他們那時行不通的，否則，即使是中標了那麽醫院也不會要我們的產品。
我想起三年前自己去拜訪新客戶時的那種感受，那時總是底氣不足，還沒進去就已經怕遭到他們的拒絕了，跟對方談業務好象是在求他一樣低聲下氣的，好象自己在欺騙他一樣，自己首先就已經表現出不夠自信。越是擔心被客戶拒絕，越是容易遭到客戶的拒絕。
初次交談越是急於推銷自己的產品，越是容易讓客戶對自己產生一種戒備的心理來。
現在去拜訪新的客戶，我也是從容自如，我的從容自如源於對自己專業的自信，源於對客戶心理的熟悉，我與他完全是平等的。我不會急於道明自己的來意，那明擺著就是給對方拒絕自己的一個機會。
進去應該先跟他們聊些無關痛癢卻不會讓人討厭的話題，那是談話的一個最好的開始方式。對方自然會問你過來找他們是不是有什麽事，這時再不緊不慢向對方講講自己的產品，道明自己的來意，那效果與自己一進去就講完全不一樣的。
對方還沒開口問，你自己就在那裏開始喋喋不休的講，對方很少會用心去聽，也不會聽得進去，甚至會很反感，你滔滔不絕講一大堆，對方可能沒聽進去兩句，而等到他主動開口問你了，這時你在慢條斯理的跟他們說，那麽他沒有理由不用心聽講。
同樣都是第一次去進行拜訪，以前也都是一些不認識的客戶，有的業務員就可以給客戶留下一個很好的印象來，而有的業務員根本就是給客戶留不下任何的一點印象，來拜訪過就跟沒來過是一樣的，有的業務員會給客戶留下很糟糕的印象。
大家去拜訪客戶的目的也都是一樣的，那麽為什麽會給客戶留下不同的印象呢？這不是說客戶本來就對你存有偏見，而是你的專業形象、你的職業修養、還有你的溝通技巧不夠好不到位，讓客戶判斷願不願與你合作。
這肯定是有一個過程的，剛入行的業務員很難達到這種境界，自己在平日裏要不斷的去摸索、感悟、總結最終還是可以走進客戶的內心去的。不要太過於急噪。慢慢的去分析客戶的心理和潛在的需求，如何讓潛在需求變成現在所需求的，如何激起客戶要來購買你產品的欲望，如何去說服顧客即刻成交成為你的合作夥伴，這都要是靠自己花心思去琢磨的，別人教未必有用。
做推銷也不要老是想著成交後自己就可以拿到多少的提成，而是應該多想想自己的這個產品可以給客戶帶來哪些效益，哪些方便。
要深入到客戶的心裏去，偶爾站在客戶的角度去看事情，站在推銷心態決定了客戶的拒絕率。眼下那些剛剛開始招進來的業務員現在都可以獨擋一麵了，基本上自己可以把項目搞定。
我也很少會去管他們，隻要他們能自己完成任務，早會打卡什麽的也已經全部取消掉了。對於一個成熟的業務員來說，如果還是用條條框框去約束他們，隻能束縛他的工作積極性。
而對於一個新的業務員，剛開始沒有嚴加的管理，隻會養成他放任自流，出現一些丟三落四的壞習慣來。不能用同一種製度來管理新老員工。
新員工需要慢慢的去學習去培養，需要督促，老員工則是需要給他更多的自由。做業務到了一定的層次，主要還是靠自覺。中平市市場容量也就是這麽大，碩貞公司能拿下將近30％的市場份額基本上已經是達到了極限。
以我觀察，在中平市，公司業績很難在上升到一個新的台階上了，業務員手裏都有著一批自己固定的客戶源，每個月出業績那都是輕輕鬆鬆的事。
公司現在雖然一樣很能掙錢，但我還是看到了潛在的危機，那就是大家都在開始不思進取，靠原有的客戶資源在維持，人一旦產生了懈怠的心理，這樣下去，不用多久，當這些老客戶將會被搶走的時候，公司又會陷入困境之中。