第二百七十七章 解決問題
在客氣與挽留中來回幾次後，李光輝終於發動了車子。再確定看不見賈正平、賈正平也不會聽見後，我趕緊說道：“李哥……。”
“嗬嗬，憋壞了吧？”李光輝看著前方，麵帶笑意說道。
“嗯。”
“有什麽問題就問吧。”李光輝專心開車。
“我們和賈正平不是就是去談促銷方案的嗎，您為什麽還……”
“還玩心眼，是吧？”
我不好意思點點頭。
“你去買一個東西，別人要價兩百，你還到一百五，別人很爽快答應了，及時他真的給你優惠了，你是不是覺得還是買貴了？而如果別人說不行，最低隻能一百八，而你磨了半個鍾頭，才勉強到了一百六，你是歡天喜地，既覺得自己談判技巧高，又覺得自己買的超值？”
“嗯，你的意思是說……”
“輕易得來的東西都不會珍惜的。”李光輝輕輕搖了搖頭，“你覺得和客戶是一家人了，客戶會不會覺得和你是一家人。別說客戶了，一個公司那麽多業務員，老總都會厚此薄彼。你剛才也看到了，我們和客戶永遠都是又打又拉的。我如果一來，，就直接和他說賈老板，我們想過來幫你搞搞活動，賈正平會覺得天經地義的啊，因為我們答應他了。但是由他主動提出來，那就不一樣了，我們同樣幫他做了，但他感覺是不一樣的，明白嗎？”
“恩。”我點點頭。
“還有，我跟你講過幾次了，任何時候都不要讓對手明白你的底牌。你看我金大牙夠熟悉吧，看我也不能把底牌都給他看了。如果我一去，等賈正平要求做活動，我答應了好，賈正平說李總你能不能支持一下啊，我說好啊，我給你提供物料啊，模特啊啥啥說完了，賈正平覺得你這麽快答應我，肯定其他代理商要，你也是這麽答應的。於是他再要求，李總，這支持太少了，你能不能再支持點，我說賈老板就這麽多了，該給的都給了。賈正平肯定一肚子不高興。
你一個區域經理也好、業務員也好，客戶為啥尊敬你，不是因為你是職位，也不是因為你長得帥，很大程度上是因為你能給客戶帶來利益。別的就不說，咱就說說萬晶，你看我們幾個業務員，雖然說從老聞那裏拿到的政策會有所差別，但大體上都差不多，但為什麽業績差這麽多，為什麽客戶聽我的，不聽他的，這是有講究的。”
李光輝寥寥數語，我頓時明白了很多。
“但我還有一點不明白，我當時做方案，說把價格提高，然後再落百分之三十，你否定了，然後……”
“然後，我又讓賈正平提高再落下來，是吧？”李光輝笑問。
“嗯。”NND，他啥都知道，我在他麵前毫無秘密可言。
“看著咱們兩個的方式方法是一樣的，但其實是有很大的差別。好，我還以一台空調三千塊錢為例，按照你的方法，提高百分之三十，那價格是3900元，然後再降低下來後，還是3000元。顧客衝著你的直降百分之三十過來後，結果一看，你降百分之三十後，還是3000元，還人家其他品牌沒降得一模一樣。顧客肯定說你是騙子，萬晶是騙子、金利來也是騙子，所謂好事不出門、壞事傳千裏。顧客一傳十、十傳百，那你的口碑很快就臭下來，特別是作為一個剛進入的新品牌。
你那種方式貌似我們一點損失沒有，我這種是真的讓利了，一台空調讓利600多，你可能問，你直接說降價百分二十不也一樣嗎。不一樣，百分之二十和百分之三十對顧客的衝擊度哪個更大一些，這個不言而喻。更重要的是，顧客一看你3300的空調直降百分之三十，結果是2300多，顧客一看別人都要3000多，你一下子了這麽多，別人覺得你真是降價了。顧客覺得真的是實惠了，占了莫大便宜了。而你活動搞完後，提到3300的原因是什麽呢，你一個新品牌，顧客的要求也多，拚命要去你送這個、送那個，你錢從哪裏出，羊毛出在羊身上啊，其實也是為下一次做活動做準備，我下次降個百分之十，還是我原來的原價，這個時候顧客已經養成了一種習慣，你這款空調原來就是賣3300。“
“那我們賣3300，比別人賣3000不是還貴幾百塊嗎？”
“這就是涉及到一個營銷心理學了，你花三千塊錢買一個東西，幾千塊你都花了，幾百塊你你通常不會在乎，就像你花上百萬買個房子，有些時候幾萬塊錢你反倒不會在乎了，你說是不是這個道理。更何況，你給別人一堆贈品，別人家裏用得全是你送的，說不定別人家裏來客人，他還幫你推銷一下呢，你看我這些東西，全部是上次買空調送的，別人一問，哪個品牌這麽大方啊？萬晶啊。”
李光輝說得活靈活現，我也忍不住笑了起來。
“那賈正平說要開訂貨會，您也是故意吊他一下吧？“
“那倒也不是，其實我這次去本來就是想和賈正平敲定活動方案的，沒想到他主動提出來要做個訂貨會，內心我是同意的，但我沒有痛快答應他，有兩個原因，一個確實我不想那麽快答應他，還是那個道理，越容易得到越不珍惜，另一個我確實也要回去和老聞申請點政策。“
“哦。“
“你還記得我們上次和賈正平簽合同的時候，他問我們有幾個點得政策支持吧。金大牙直接說是一個點。其實當時本來是怕賈正平嫌我們的政策太死，我想直接告訴他是兩個點了，當然我告訴賈正平兩個點後，還要去擦金大牙的屁股了。
嗬嗬，金大牙雖然表演過頭，但確實給我解決了一個大問題，賈正平這次做活動，預留的點位就開始發揮作用了。“
“那您剛才不是說還要去聞總申請政策嗎？”
“這一個點是我們自己的，我們自己可以靈活調配的，你以為我會一次用完啊，用完了，五一怎麽辦，有點什麽事情怎麽辦？向老聞申請的政策那是公司的費用，申請的越多，我們自己手中原有的點位就可以使用的越少，我們以後的機動資源就越豐富，知道吧。”
“嗯。”我點點頭。
“你以後如果出去做業務要明白一個道理，其實就是給客戶帶來利益問題。我剛才沒仔細給你講，為什麽有的業務員去到客戶那裏，客戶一定要留你吃飯、給你安排住的地方，你如果不吃他的飯、你去到他不把他最好的茶葉拿給你，那他覺得虧欠你很多。為什麽有的業務員去客戶那裏，客戶還罵：”媽的，又到飯點來蹭飯了。“
這個除了你本身的素質外，很重要的一點就是你手上有沒有資源，其實絕大部分時間，業務員手上的資源都是一樣的，就看你會不會包裝。公司給你兩個點，你一股腦放給代理商，下次代理商說林經理，我下麵有個客戶想裝修個門頭，你看你能不能給報銷一下，你向公司打申請，公司不批，結果代理商心裏不高興。下次代理商又說，林經理，我想多增加一個導購員，你看能不能給報銷一下，結果公司又不批你。不用多，兩三次下來，代理商就會說，媽的什麽狗屁經理，屁大點事情都做不了，我還用你幹啥，你別說他請你出去玩，吃頓飯他都嫌浪費。
所以啊，小林，尊敬是自己給的，不是別人給你的。
你看你李哥好像每天在玩心眼，你以為你李哥不知道，每次去客戶那裏痛快喝茶舒服啊，你不和客戶玩心眼，就會被客戶玩死。別指望到時候公司會為你收屍。”
我知道李光輝說得完全是對，我知道他是把我當成自己才這樣推心置腹、
“吃這口飯你就要適應這個規則，否則就不要吃這口飯了。”李光輝大概猜出我的心思。
“我明白，李哥，每次你一講，我就會亮堂好多。”我由衷說道，“你剛給賈正平講連鎖賣場的那段太好了，我看賈正平都被你講得一愣一愣的。”
說實話，我不是恭維李光輝。
“嗬嗬，你以為賈正平被我說服了嗎？”李光輝沒有看我。
“是啊。我看他拚命點頭啊。他肯定會按照你說得去做的。”
“他是會按照我說得去做的，但不是被我說服了。”李光輝平靜得說道。
“啊，為什麽？”
“賈正平做了那麽多生意，那麽容易被說服嗎？老實話，你不覺得他在賣場布置方麵確實很有一套嗎，我們走了這麽多代理商，論賣場布置方麵，你得承認賈正平絕對是數一數二的。這本來是他引以為傲的，你應該也能感覺出來了吧？”
“嗯。”我點點頭。
“一個人驕傲的地方，即使他認為你說得對，那是你三言兩語就能把他以前的東西全部推翻的嗎？”
“那他為什麽還答應你的要求。”
“就因為他一下子打款1200萬給我們。”李光輝語氣平靜得可怕，似乎在訴說與我們完全無關的事情。
我愣愣看著李光輝，有點不明白他說得是什麽意思。
“很簡單，1200萬不是個小數目，即使不是賈正平的全部家底，也至少把賈正平家底討了一大半甚至更多。”李光輝慢慢說道，“可以說，當賈正平掏出這1200萬的時候，他已經把自己完全綁在萬晶這條船上了，不成功便成仁。在現在他已經沒有太多選擇了。他之所以要聽我的話，不是因為我說得對，而是因為他不得不聽。”