第五十三章 我有個請求
“FABE法則是FAB法則的升級版，具體定義，我們一起看看投影，看完，我們再討論一下剛才說的問題，如何三百字內將品牌帶給客戶的好處闡述的足夠清楚。”
說完，苟書寒用遙控器打開投影，會議室雪白的牆麵上出現了投影儀的開機畫麵。
坐著的17位新入職的置業顧問，他們很認真的盯著牆麵看著，但是苟書寒知道，這裏麵真心想學習的隻有6位，有新加入的，也有老銷售，另外11人，其中7個是混跡房地產多年的老油條，還有4個新人，這些人認真看著，隻是演戲給苟書寒看，他們的心思很簡單，隻想快速混完學習期，然後按照公司要求把銷售說辭背好，通過銷講考核然後正式上崗就行。
因為上崗了，意味著就能開始掙錢。
苟書寒清楚的記得四天前的早上，新員工全部到崗，整個售樓部七十多號人聚在一起開早會，場麵顯得格外壯觀，鄭海鵬給大家開了一個早會，先是例行問早，然後新同事上前依次自我介紹，介紹完鄭海鵬把陳年雞湯拿出來給大家重新喂了一遍，喂得老員工直翻白眼，喂得新同事狂舔嘴，到最後，鄭海鵬隆重的介紹了苟書寒，一頓吹噓之後，就把新員工交給了苟書寒。
苟書寒成為了這幫新員工的全職奶爸，事無巨細的教著他們。
可惜，不是誰都願意認真對待每一件事的，哪怕明明知道認真對待會更好，就好比，道理許多人都懂，能不能做好，那又是另外一回事了。
苟書寒把U盤插進會議室電腦，心裏卻想著一堆亂七八糟的東西。
他把自己腦海裏那些跟掙錢沒有關係，跟賣房沒有關係的都歸類為做亂七八糟。
這個世界有時真的讓人無法理解。
有許多努力的人，許多有本事的人，許多懷揣夢想，一心追逐幸福的人，到頭來卻混的不一定有吊兒郎當和投機倒把的人好。
苟書寒在深圳十三年左右，見過太多人，一身本事，有著大小不一的夢想，有的人想著改善一家人生活，有的人想著出人頭地為家鄉貢獻力量，還有的人想著要報效祖國，但是他們的付出與收獲很多時候不太對等。
就像新聞報道裏看得到的山區教師，和新聞報道裏看不到的某些科技人才和科學家，一年到頭辛苦工作，物資生活水平遠不如許多一線銷售人員。
更別提那些投機倒把鑽營房市，賣毒奶粉毒食物的黑心商家了。
拐賣兒童弄傷弄殘喪盡天良的畜生就更加不用說了。
世間種種，幾句話難說清。
當然，上麵提及的，做銷售的卻是憑本事掙錢吃飯，天經地義，不然苟書寒也不會成為一名房地產銷售人員了，他認為憑勞動獲得報酬，值得驕傲。
想著這些，苟書寒把U盤裏的課件複製到電腦桌麵上，這是他利用晚上在家的休息時間設計出來的，做的並不是很詳細，提綱式的設計。
隻要不忙碌，他的大腦總會胡思亂想著。
被公司變相停崗，變相處罰來帶新人，他就閑了下來。
苟書寒打開幻燈片，點了全屏播放。
幻燈片封麵標題是紅色醒目的兩行大字，主標題“打通任督二脈是成為銷冠關鍵一步”，副標題：“任脈：銷售工具之FABE法則”，兩行大字下麵是一行小字：“主講人：苟書寒。”
苟書寒先是花了十餘分鍾時間把ppt簡要講解完畢，包括FABE法則的起源、定義以及一些示例。
“FABE法則是有公式可循的，剛才說了這麽多的示例，不知道你們注意到沒有，它有一個公式因為……所以……可以讓你得到……證據是……」，你們注意到沒有？”
“回到最開始那個問題，如何三百字內闡述足夠清楚品牌給客戶帶來的好處，套用公式，「因為」天澳是世界性百強品牌，品牌實力雄厚，在全國近百座城市擁有數百個品質樓盤，在海外也有項目，「所以」買在天澳，品質更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，買在天澳，「可以讓你」結交更多喜歡大品牌的人群，買在這邊的都是看中我們品牌實力，公務員裏高收入人群，政企單位領導，成功商人，在外務工的金領高管回鄉置業，你的鄰居檔位高，你的交友圈子不一樣，你孩子今後的發展更不一樣……”
“然後你們再把我們在全球各個項目的一些業主活動，聚會照片給客戶看看，這一點就是E，證據。”
“隻要肯深入展開，FABE法則將會對你們今後的銷售工作起到莫大的幫助，而且這個銷售工具學好了，融會貫通了，以後戀愛，結婚，都可以用的上，比如兩個人相親，男孩子可以說，因為你選擇了體貼的我，記住要在我之前加定語，也就是自己的優勢，定語不局限於一個，可以多個，體貼帥氣幽默的我，符合實際就好，所以，以後我可以更好的照顧你，生活充滿樂趣，可以讓你生活得更有質量，更幸福，然後再拿出來自己老爸老媽的合影，說，你看，我媽笑得多幸福……”
“哈哈哈……”
下麵人哄然大笑。
苟書寒接著說：“你們說，FABE法則是不是戀愛神技？婚姻之中這個也可以用，比如藏私房錢被老婆發現了，別第一時間就跑去超市買榴蓮，雖然你肉給老婆吃，自己跪殼，但是買榴蓮的錢怎麽來的？你又給自己挖坑了，這個時候我們請出FABE神技救場，老婆，因為！強調因為，因為我藏了私房錢，所以，我有一丟丟自由財務支配的能力，情人節我想給你買花就買花，想給你買衣就買衣，這樣不但可以讓你開心，我們感情甜蜜，也可以讓我有麵子，我藏私房錢是為了什麽，是為了幸福，這個時候你拿出手機，最近不是有個軟件抖音很火嘛，裏麵那麽多段子說藏私房錢的，拿出來給老婆看，你看人家藏私房錢雖然也挨打，但是人家買東西給老婆，幸福呀！這不就是FABE法則的日常應用嘛。”
……
苟書寒侃侃而談，又花了近半個小時深入展開FABE法則，講到最後，苟書寒做總結式的發言。
“剛才我們已經學了FABE法則怎麽在實際工作中如何應用了，也抽了幾位做了演練，大家學習還是有效果的，不過效果還不夠，就憑剛剛不到一個小時的學習，就想有很大的改變，這肯定是不太現實的，學習是一個循序漸進的過程，大家今天第一天跟FABE法則打交道，希望以後你們能時常運用起來，為自己的業績提升起到促進作用。”
“剛才的ppt，我現在快速再播放一遍，每一頁我停留五秒，給大家拍照，以後有問題，可以問我，也可以問度娘，它比我懂得更多。”
這時有人問到：“主管，能不能把這個ppt發給我們啊？”
苟書寒看了一眼，提問題的人叫方銘，老油條一個，剛剛講解ppt的時候，一開始他還裝模作樣在看，到後來就低頭玩手機了，深入展開的時候，也不認真聽，現在又提這種要求。
苟書寒不喜歡不尊重別人勞動的人，於是微笑著回答：“不能！你自己拍下來也是一樣的，隻要肯學習，我可以毫不保留的把我會的東西分享給你們，但是要主動，公司讓我們學習的時間是一個月，這一個月，我不會慣著你們。”
方銘又說：“說到這個，別的項目幾天時間可以上崗，長的也就半個月，我們這裏居然要一個月，主管你能不能跟公司說一下，讓我們快速上崗。”
其他有幾人馬上附和到。
“是啊，主管，你幫我們去跟公司提提。”
“我們有信心，在主管的帶領下，能很快上崗，主管帶著我們飛。”
“狗哥，我們可以邊賣房邊學習，這個可以有。”
……
大家踴躍發言想快點上崗，這一點苟書寒還是很認同的，畢竟掙錢養家糊口是第一。
關於培訓，其實苟書寒也不想做，他現在還負債著，隻想快速掙錢還債，做銷售有業績才是王道，其他東西，什麽培訓，什麽實習主管，對於現在的苟書寒來說，都是虛的。
看大家議論著，苟書寒很想告訴大家，之所以定一個月，是因為銷售經理鄭海鵬決定把之前表現不好的置業顧問淘汰掉，補充更給力的新鮮血液進來，不光要新鮮，還要更強戰鬥力，所以不著急上崗，一個月時間磨礪，所謂磨刀不誤砍柴工，鄭海鵬的要求是通過一個月培訓把這支隊伍帶出來，要成為天澳中山府的特別行動隊，指哪打哪，而且每一場戰鬥必須打得漂亮，別上崗了跟之前那些被淘汰的二五仔一般，整日吊兒郎當，有點小業績就滿足了，但是苟書寒看著麵前這17人，一個月把他們培養出來，自己心裏沒有底。
有些事情不是靠說教就能改變的。
苟書寒開口：“一個月這事沒得商量，我也想早點返崗賣房，領導給我的任務就是一個月內把你們培訓成房地產裏的特種兵……”
有人插嘴：“狗主管，特種兵我們不想當，我們當個老老實實賣房的小二就行，基礎知識我們都懂，你剛才也說了是一個循序漸進的事情，去跟領導爭取爭取，半個月我們先上崗……”
發言的人叫方程，90後，個子高挑，長相帥氣，白白淨淨，理著一個時髦的發型，兩鬢剃得精光，頂上頭發往後梳著。
苟書寒看了看震動的手機，時間顯示11點57分，一個陌生號碼打來電話，於是開口：“我先接個電話，今天上午培訓就到這裏，下午兩點準時集合，品牌牆展示區，說辭演練。”
“你好！”
苟書寒拿起電話開口說。
“我是李紫涵，我到你們大廳，你在哪裏？”
苟書寒：“我在樓上，你稍等，我馬上下來。”
苟書寒快步往樓梯口走去。
現階段的苟書寒，不能接待新增到訪客戶，但是可以接待自己以前接待的及其他人推薦的客戶，如果是項目合作的中介機構，則不能接待。
他很珍惜來之不易的賣房機會。
開盤到1月6號，他一共賣了87套房子，最後一套業績歸屬朱毅城，實際上他的業績停步在86套，此後，因為暫停輪排，不能接待新增到訪客戶，他已經四五天沒開單了。
他不清楚為什麽李紫涵這麽快去而複返，這小姑娘難道把首付問題解決了，還是說，她又新的疑問？
李紫涵站在沙盤處，一米六幾的個子，亭亭而立。
苟書寒快步走到她身邊，含笑點頭打了個招呼。
苟書寒這麽多年銷售做得還可以，最主要一條就是，不清楚情況的前提之下，少說話多觀察。
苟書寒不清楚李紫涵折返回來的目的是什麽，於是站在她邊上陪著，不動聲色的觀察著她。
李紫涵看看沙盤模型，又玩玩手機，過了一會，轉頭看向身邊的苟書寒：“叔叔，你們這邊上班一個月工資多少啊？”
“啊？工資啊，我們是底薪加提成形式，底薪三千是固定的，提成嘛，看情況，賣得多掙得多，怎麽，你問這個是？”
李紫涵咬了咬嘴唇，說：“那也就是說，到你們這裏上班，保守估計月收入都是三千以上了？”
“嗯。”
苟書寒答，不知道李紫涵問這個問題是何用意。
李紫涵又看了看沙盤，思考了幾秒，說：“那我問下你呢，要是我們這套房子買了，你提成有多少？”
苟書寒心想，哦，你繞這麽遠，是為了探聽我掙多少錢，怎麽著，小小年紀不學好，學著那些大媽打算問我多少提成，然後把提成要回去？
“嗯，這個得看每個月的任務情況，照這個月來算，你這套房子，我提成應該可以拿三四千吧，要是下個月，賣得不好的話，說不定隻有一千多。”
苟書寒回答的都是實話，因為公司實行跳點提成製度，完成任務後才能拿到最高跳點。
李紫涵又問：“那也就是說，隻要賣得好，一個月就能拿一兩萬塊錢？”
苟書寒心想，這小姑娘問東問西的，又不提房子的事，不提首付的事，是幹啥呢，心裏想著嘴上回答：“也不全是，做得好的，可能不止這麽多。”
李紫涵圍著沙盤走，似乎在很仔細的看，苟書寒跟在她身側，知道事情肯定她認真看沙盤這麽簡單，這小姑娘說不定在憋大招。
李紫涵停下腳步，問苟書寒：“叔叔，你們還招人嗎？”
苟書寒：“很不巧，剛招了一批，暫時不招了。”
李紫涵：“這樣啊，那我有一個請求，你如果能幫我做到，我們家房子我今天就買了。”
苟書寒好奇：“什麽請求？”