214.產品的定價策略

  價格往往是消費者的第一印象，也是消費者決定是否購買產品的重要因素，所以定價的藝術很重要，它關係到企業的利潤。定價有許多需要考量的因素，包括市場結構、顧客需求等。以下是幾種可供參考的定價策略：


  （1）差別策略


  企業的商品如果能獨佔市場，可以採取差別定價。所謂差別定價，就是對商品需求較固定的消費者，定價較高；反之則較低。常見的例子就是電影院的售票，成人票最高，學生票次之，兒童票最低。但對一般創業者而言，很難在創業初期就擁有市場獨佔的地位，通常的情況是完全競爭或是獨佔性競爭。若是完全競爭，則定價只能依照市場可接受的價格，因為你只要調高一點點，就會賣不出去，但這並不是一個良好的創業切入點。比較好的情況是創業者能夠開發出與眾不同的商品，憑藉商品的差異性形成所謂的獨佔性競爭，這時候不同風格的產品可以有不同的定價，消費者也會依照本身的需求程度，決定要不要購買。


  （2）高價策略


  依照廠商的習慣，成本加利潤是一般的定價原則。進貨成本和營業費用是固定的，我們需要考慮的是利潤的部分。新產品推出時，許多創業者都會考慮到高品質定價策略。高價策略就是市場上所謂的「榨脂策略」，其實施的前提是產品必須具有以下特色：在市場上擁有特定的消費對象；少量生產；具備相當的品質和形象；競爭對手無法輕易模仿並投入生產，也就是已經鎖定忠實顧客。這類顧客對價格的敏感度並不高，甚至不喜歡價格太低的商品，以免被認為沒有價值。常見的例子是奢侈品的定價。


  （3）低價策略


  低價策略，也就是「市場滲透策略」，主要目的是在創業初期取得價格上的競爭優勢，為此有時候甚至賠本出售，不過這種策略只適用於短期的銷售。採取降價或是折扣的方式，除了可以打開新產品的知名度外，也可以招攬更多的顧客，同時促銷其他產品。


  （4）彈性價格策略


  企業還可以採用彈性價格策略，也就是說為了維持產品市場的銷售穩定，價格策略必須視市場環境、產品生命周期而做調整，創業者在定價時宜採取短、中、長期策略，並參考對手的定價，才是長久經營之道。


  產品定價與產品的銷量關係極大。新上市的產品，尤其是沒有品牌的產品，定價是否合理往往決定著該產品能否迅速地打開市場局面。


  產品定價是一門學問。價位太高，顧客可能買不起；價位太低，不僅使企業難以獲取利潤，而且顧客也不一定能接受。因為價格太低可能會使那些消費層次較高的顧客誤認為產品的質量太差，是沒有品位的產品，甚至認為這是假冒偽劣產品。


  珠寶飾品價格是消費者與商家能否達成交易的關鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大福創出了一套有別於其他同行的新路子。周大福創新地推出了「珠寶首飾一口價」的銷售政策，並鄭重聲明：產品成本加上合理的利潤就是產品的售價，通過「薄利多銷」的經營模式，節省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。為了降低經營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創立了首飾加工廠，生產自己所銷售的各類首飾，減少中間環節，使生產成本降至最低，並獲得了全球最大鑽石生產商——國際珠寶商貿公司DTC配發鑽石原石坯加工琢磨和鑽石坯配售權，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。


  創業者在給產品定價時，除了考慮產品的成本因素外，還要考慮到自己所面對的消費者的消費層次，定出消費者心理的承受價格，不能一味求高或求低。否則，產品上市後會遇到很多阻力。