反應第二

  【原文】古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知己。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。事有反而得複者，聖人之意也，不可不察。


  【譯文】古代教化從生的聖人，所作所為都能與自然的發展變化相吻合。他們回過頭來去可以追溯過去，再回過頭來可以難未來；回過頭去可以考察曆史，再回過頭來可以了解當今；回過頭去可以洞察對方，再回過頭來可以認識自我。所謂動與靜、虛與實的道理，如果在未來和今天都得不到應用，那就要到過去的曆史中去考察前人的經驗。有些事情是要反複探索才能把握的，這是聖人的見解，不可不認真研究。


  【原文】人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者，象其事；比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其猶張罝網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比，乃為之變。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼複來，言有象比，因而定基，重之襲之，反之複之，萬事不失其辭。聖人所誘愚智，事皆不疑。


  【譯文】別人說話時是動態的，自己閉口傾聽是靜態的。以靜觀動，可以從中摸清他的真實意圖。如果他的言辭中有相互矛盾之處，就抓住矛盾，反複詰難，他對此一定也會有應對的。語言有可以模擬的形態，事物有可以類比的規範。我們從對方那裏掌握了法象和比類，就要吧預見其下一步的言行。所謂"法象"，就是象征著說話中的某件事物；所謂"比類"，就是比較說話中的一些類似的言辭。然後用抽象的道理來表達具體的語言，以此引誘對方說話，這樣一來，就可以了解對方的實情。這就像張網捕野獸一樣，多設一些網，等待野獸出入，伺機捕獲它。如果把捕野獸的這個辦法應用到人事上，適當加以誘導，那麽對方會自己講出自己的真實意圖。這便是釣人的"網"。我可以經常拿著"網"去誘導對方。假如他說話漫無邊際，毫無邏輯，這時就要變換談話方法，舉一些例子來觸動對方，進而探察對方的內心深處，把握對方的真實意圖，進而控製對方。當我們的說法與對方有異時，對方一定會提出不同的意見。所說的話有了法象和比類，彼此的談話便打下了基礎。繼而再用重複強調、模仿類比、反複觀察、多次驗證等形式交談，那麽所說的話就不會離弦迷音。如果都像聖人那樣去誘導愚人和智者，那麽談話取得成功是不容置疑的。


  【原文】古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。


  動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求複，觀其所托，故用此者。己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人居其內，量其能，射其意也。符應不失，如媵（女改蟲）蛇之所指，若羿之引矢。

  【譯文】古代善於從反麵聽別人言論的人，可以像神明一樣隨時變換談話的方式，從而了解到對方的實情。他們隨機應變的很得當，對對方把握得也很恰當。如果把握不恰當，所掌握的情況就不準確；情況不準確，說話時依據的論據、論證就不全麵。要把模仿和類比靈活運用，就要說些反話，以便觀察對方的反映。想要聽對方的談話，就要先保持沉默；想要對方敞開來說，就要暫時不談自己的看法；想要升高，就要先下降；想要獲取，就要先給與。要想了解對方的想法，就要善於運用模仿和類比的方法，以便把握對方的言辭。相同的聲音可以彼此呼應，合乎實際的道理會有共同的結果。基於這個道理，在談話中可以用這個事例作為依據，也可以用那個事例作為依據；可以用來侍奉君主，也可以用來管理下屬。這就要分辨真偽，了解異同，以分辨對手的真實情況或詭詐之術。


  人的言談舉止，都是真情實感的流露，喜怒哀樂的表現也都各具形態。因此，在與對方交談前，要摸準對方的這些情況，以便先確定說服他的準則。用觀察對方的方法反過來看自己，注意觀察他的精神寄托之處。這就是說言談所要采取的謀略。


  自己在談話呆做到平心靜氣，以便頭腦冷靜地聽取對方的言辭，考察整理，論說萬物，辨別雌雄。雖然有些還不關乎事情本身，倡可以根據微微表現出來的征兆，去推測出潛在的重大事件。就像刺探敵情而深居敵境一般，要首先估計出敵人能力的大小，其次再摸清敵人的意圖，像符節一樣合拍，像＠蛇指點吉凶一樣明晰，像後羿張弓射箭一樣準確。


  【原文】故知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取針；若舌之取燔骨。其與人也微，其見情也疾；如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。


  【譯文】所以要掌握情況，要先從自己開始，隻有了解了自己，然後才能了解別人；隻有了解了別人後，才能像相親相近的比目魚一樣沒有距離。透過對方的外形，就可以探知他的心靈世界，就像光和影子一樣不走樣；如此觀察對方的言辭，就不會出現偏差，其容易程度有如磁石吸鋼針、舌頭舔排骨一般了。在與對方交談時，自己要掌握好分寸，不必深談，要迅速地了解對方的意圖。就像陰變陽、陽轉陰那樣渾然不知，像圓變方，方轉圓一樣相輔相成。在情況還未明朗時，可以用智慧來誘惑對方；在情況明朗以後，就要用謀略來戰勝對方。無論是向前還是退後，無論是向左還是向右，都可用這個方法來對待。如果自己不首先端正自己的品德，領導和管理別人就無法談到正確。辦事不講究方法和技巧，叫做"忘懷感情失卻正道"。假若能首先端正自己的品行，就能威而不露，不動聲色地統帥之，讓眾人才可以稱為"天神"。