第232章 崗前培訓

  吳磊補充道：“林總說得很好，我是林總一手帶出來的兵。對於林總說的三點我是深有感觸，跟你具體講一下吧。首先是勤奮，勤奮是王牌銷售的第一條件，既然選擇做銷售，那幾乎就象征著沒有自己的私人時間了。晚上、周末、節假日如果有條件都得跟客戶待在一起，想法設法跟客戶溝通感情、產品，你占用客戶時間越多，競爭對手跟客戶接觸時間就越少，最終結果就是我們占有客戶的總投放量比例越高。其次是堅持，銷售過程其實就跟談戀愛一樣，被拒絕是常態，如果你追女孩剛表白了就會被接受，是不是不太可能？你肯定是先被拒絕，然後你會想方設法的去製造偶遇、接觸其閨蜜、展示你的優勢、節假日製造浪漫，最終堅持下來才能追到手。銷售也是如此，尤其是麵對大客戶，你得在被一次次或直接或委婉的拒絕後，繼續不斷加深與客戶各相關職能部門負責人的溝通，建立良好的個人感情，闡述清楚自己產品的優勢，打持久戰，最終攻克。最後是專業，客戶向你谘詢解決報價時，你得有自己完整的說辭，能說服客戶接受你的解決報價，讓他覺得你從他們角度出發的，是能夠解決他們的實際問題的。同時，你得熟悉客戶的行業，你能用他們行業的術語或語言來溝通交流，你得知道行業發展趨勢、行業八卦消息乃至流程，最終讓客戶感覺你是他們的同行，是他們的一份子。”


  王釗接過話來：“我來跟你談談我的感觸，除了這些”道“之外，我們還可以追求一些術的東西。簡單說幾點吧，第一是銷售要形成自己的銷售風格，每個優秀銷售的風格可能都不一樣，有的擅長公關，有的擅長人情，有的擅長運營，總之各有側重。在長期的銷售過程中，你得找準自己的點，形成自己的風格。我覺得做銷售要學會揚長避短4個字，什麽意思呢？我們都是成年人了，改進自己的缺點很困難，但是發揚自己的優勢相對簡單。你在銷售過程中，要不斷強化自己的優勢，鞏固自己的風格。第二是注意收集客戶情報，打通客戶內容的各個關節。第三是找準自己的銷售節奏，銷售過程是需要節奏感的，跟體育運動、音樂是有相通之處的，你看劉翔為什麽跨欄能成世界第一，他無障礙速度並不算最快的，但一有了欄，加上自己的跑步節奏，最終就能得冠。銷售的節奏就是你得在合適的時間幹合適的事情，提案、公關、簽約、收款都得踩到點上。第四是要做好客戶服務，簽完約收完款後才是服務的開始而不是結束。隻要客戶服務做好，客戶付款才痛快，第二年續約也才比較簡單。這個話題簡單提一下，但內容很多很雜，找機會再跟你好好係統說說。”