第十六章 建議
邵堇年的出現，無疑解決了夏禾當前的燃眉之急，她剛剛正好在愁這個問卷毫無進展，雖然厚著臉皮塞出去了一些，但終歸是沒收獲到任何有用的反饋。
“你做這個問卷，應該是為了了解客戶的購房需求、購房心理。”邵堇年推敲道:“據我所知，大部分人都想賣房，但是也要看自身實際，如果達到購買力了，誰不希望四處遍布著房產？”
是啊，不動產的安全性，大家都心知肚明。
“對於一個銷售來說，客戶的信心、需求、購買力是缺一不可的，你必須都要了解透徹。”邵堇年說著，指向她的問卷單:“這些地方你都必須重新設計或者做個補充。”
“你說慢一點！我拿筆記錄一下！”夏禾翻著包，心想這邵堇年不做個銷售真是可惜了一張這麽能說會道的嘴。
“你剛說什麽信心、需求的，再給我介紹一下唄。我現在完全就是盲人過河，什麽都要摸索，正好你給我補充補充知識點。”夏禾在本子上一邊寫一邊問他。
“信心，就是客戶對你所推薦的商品的信任度，特別是那些主動詢價的客戶，信心一定是很足的。需求便是客戶的購買意願，他們想要什麽價位什麽戶型什麽用途這些都屬於需求。客戶不可能主動告訴你他的需求，這就需要你學會察言觀色學會主動溝通，去問去揣測了。”
夏禾目瞪口呆的看著他:“邵堇年……你是不是去買過房啊？”
“沒有。”邵堇年嚴肅道:“別打岔！認真聽著！購買力也就是客戶的資金情況，你必須了解清楚了，才能推測他的購買承受能力，根據客戶實際去推薦你手裏的房源信息。”
“嗯嗯！”夏禾一邊點頭一邊寫，還是記不過來，“邵堇年，你把剛說的再說一遍唄！”
“算了。我回去整理了發給你。”邵堇年忍不住敲了敲她的頭:“你這麽笨，說多了也記不住！趕緊吃吧，都涼了。”
“嗯，你趕緊吃吧，我已經吃好了。”夏禾撐著下巴。
“但是漓城不像一二線城市那樣房產增值快，大部分人還是偏好於自住，我這幾天問了好些人，總結下來購房需求大致分為三類，新婚購房、為子女購房、為投資購房。”
說完夏禾思索了片刻，又看向他:”但是對於戶型，大家卻都是盲目跟著開發商在走，所以我想了解一下不同人群對戶型的喜好，這樣便於我後期推銷戶型的時候能夠有一些推薦經驗。你說呢？”
“你確定自己剛剛接觸銷售？”邵堇年也吃驚於她做足了功課，讚歎道:“你剛剛說的話，可能是許多做了多年銷售的人都不一定會去認真思考的問題，站在客戶的角度為客戶考慮他們的喜好，你以後會是一個好銷售。”
“我就是想著，如果我要買房，我希望我的置業顧問會怎麽跟我推薦符合我個人需求的房型。”夏禾不好意思道。
“對於自住的一些客戶來說，他們還關注裝修，這方麵你也可以多做一些功課。”邵堇年優雅的吃著早餐，連夾燒麥的動作也都是輕柔的。
“我嘴笨、腦袋也笨、要是真的能做到見人說人話，見鬼說鬼話的地步也就算了。”夏禾摸摸自己的頭發，垂下眼瞼，“但是我想我是做不到的，那我就隻能用真誠去打動我的客戶，所以我想我不能用一個商人的角度去和他們做機械式的推銷，而是應該站在他們的角度，了解他們的需求以後，作為一個真正意義上的顧問去給他們合理的建議。”
“這得給你點讚。”邵堇年曲起手指彈了彈夏禾的腦門，“沒想到你還挺大智若愚！”
夏禾摸著額頭皺眉道:“男女有別，你別老是動手動腳的！”
“嗯？我動手可沒動腳。”邵堇年好整以暇望著她:“你是想暗示點兒什麽？”
“我就是讓你和我保持距離。”虧她剛剛還覺得，他人不錯，沒成想還是個潑皮。
“好好好，保持距離，你呢趕緊回去把你這問卷上該去掉的去掉，該補充的補充，然後再換一些關於戶型介紹和選擇的問題，然後發給我看。”邵堇年看了眼時間，認真說道:“你幾點上班？我送你。”
“謝謝你，我自己去就成啦！”夏禾擺擺手，站起身來準備去支付早餐錢。
“你確定來得及嗎？”邵堇年問她。
“確定，我每天九點到就可以了。你忙你的，我沒記錯你八點半就要上班了。”
夏禾記得以前姚姒可是每天踩點去醫院，她知道他們沒夜班的時候早班最遲八點半。
“好，那我先走了，早餐我付過了，回見。”邵堇年站起身來，收拾了兩人空掉的餐盤，動作嫻熟，看著便是常做家務的人。
他又常來這家店，習慣了自己吃完收拾了再走。
“噢，謝謝。”夏禾衝他揮揮手，也跟著走出來，這家店不大，隻有一家兩口在忙活，其實大部分人，都懂得體貼他人，所以他們家都是吃了再付，吃完自己會將桌子收拾幹淨。
她看著邵堇年衝她揮了揮手，驅車離開。
街上其他的早點鋪子前也是絡繹不絕。
低頭看看時間，八點十分，慢慢步行到城西商業區，正好合適。
邵堇年到底是幫了她，自從上次讓他在姚姒麵前假裝他們兩人關係不錯以後，她確實是省了不少心。
姚姒每天都喜滋滋的忙著談自己的戀愛，再不操心過問邵堇年和她的進展了，雖然時不時的，還是會催著她出去找邵堇年約會。
姚姒哪裏會知道，夏禾每次以約會的名義出門，都會興致勃勃的穿梭在漓城的大街小巷，累並快樂著，讓自己盡快成長為一個能夠獨當一麵的人。
至於約會內容、地點等，她怎麽說曾經也是一個寫手，隨便寫上幾條看著浪漫的約會方式發給邵堇年，兩人配合默契，說辭一致，姚姒倒也從沒懷疑過。
姚姒不懷疑，家裏那位便也省心了。
這次，邵堇年又幫了她。
他第一時間將自己所了解到的銷售心得寫成簡短易記，容易理解的幾條內容，通過微信發給了夏禾。
同時給了夏禾許多建議，他買過房，所以他站在消費者的角度替她分析，給她講解消費心理，又找了醫院的人幫她填了問卷分析。
夏禾也明白，大多數時候，對於一個普通家庭來說，購置一輛新車都是一件大事，更別說是一套房了，所以謹慎、小心、猶豫、斟酌都是情有可原的事情。
加上邵堇年的講解和幫助，她似乎對銷售有了更深層次的理解。
夏禾突然就明白，做一個銷售，沒那麽簡單。
銷售，其實並不是像其他同事說的那樣，了解了客戶對產品的信心、客戶需求和客戶的購買力就可以了。
信心、需求和購買力的確是銷售三要素，它們卻不是銷售能夠成功的秘訣。
一個陌生人要在另一個陌生人的手中支付幾十萬甚至千百萬的款項，不是通過幾分鍾、幾天或者幾個月的接觸了解就能放心交付的。
所以銷售應該是一個漫長的過程，你必須讓你的客戶對你的產品絕對信任的前提下，對你也足夠信任。
否則置業顧問那麽多，他真心喜歡你家產品的時候又憑什麽一定要找你成交？
今天，夏禾又是最早到達安居置業的一個，她掃了地擦了桌椅，然後燒上熱水便開是一個人練習銷售流程。
銷售流程本不在對她的考核範圍內。
她試用第一天，就已經快速背住了銷展說辭模板，所以要考核的銷講對她來說不難，難得是臨場應變。
銷售流程、銷講話術這些能夠通過反複練習就能記住的東西，她已經比早她一周進來的試用者還要熟練。
第二天她就跟著趙小芸，看她走過銷售流程，當時就知道這些過程是死的，都有套路和模板，她記得很快，一開始自己一個人試著走的時候還是會緊張、不自然。
夏禾也不用接待客戶，於是看到其他老銷售接待的時候便主動去端茶倒水，借機聽聽他們的談判技巧。
她想，唯有這樣利用起一切時機，她才能快速成長起來。
事實上，她的成長和進步大家都看在眼裏，有欣賞她的，就有嫉妒她的。
在學習房地產知識的時候，她的專業幫了不少忙。
夏禾大學學的是室內設計，雖然她從來沒實踐過，興趣也不在此，但是多少記住了些有用的。
比如房屋的進深、層高、淨高、開間、容積率、綠化率、建築密度、占地麵積、建築麵積、公攤麵積、使用麵積等等基礎知識。
她複習記憶一遍便知道了，不用花太多時間去理解，相應的計算方式，她也記得，這便為她節約了大量時間去了解房地產銷售的相關知識。
今天，已經是夏禾進入安居的第七天。